نظرًا للكم الهائل من المحتوى الذي يتم إنشاؤه ، وتضاؤل اهتمام العملاء باستمرار ، أصبحت أدوات التسويق التلقائي أكثر شعبية من أي وقت مضى. ولكن حتى في هذه الحالة ، يُقدّر أن 7٪ من الشركات القائمة في الولايات المتحدة تستخدم برنامجًا للتشغيل الآلي للتسويق.
يناقش آندي ماكميلان ، الرئيس التنفيذي لشركة أتمتة خدمات التسويق ، لماذا أصبحت معدلات التبني منخفضة للغاية اليوم ، ولماذا يشعر أن معدلات التبني على وشك الانفجار ، والدور الذي يلعبه برنامج الماجستير في المبيعات واحتفاظ العملاء.
$config[code] not found* * * * *
آندي ماكميلان: كنت مبرمجًا مبكرًا في مسيرتي ، مطور جافا. عملت طريقي في إدارة المنتجات وأديرت خط إنتاج في شركة أوراكل لعدة سنوات. وبعد ذلك أمضيت السنوات الأربع الأخيرة في Salesforce ، حيث كنت أدير نشاط data.com ، وهو أمر يتعلق بمساعدة الأشخاص في الحصول على بيانات أفضل ، وإلقاء نظرة أفضل على CRM. وعملنا مع الكثير من موردي أتمتة التسويق كجزء من data.com ، لذا فأنا أعرف المساحة بشكل جيد.
اتجاهات الأنشطة التجارية الصغيرة: نحن في عام 2015. كان الناس يستخدمون البرامج كخدمة لسنوات عديدة في هذه المرحلة ، والواقع أن البرمجيات كخدمة والتشغيل الآلي للتسويق تسير يداً بيد. ولكن حتى الآن ولا تزال نسبة 7٪ إلى 8٪ من جميع الشركات في الولايات المتحدة تستخدم أتمتة التسويق - 7٪. هل أنت متفاجئ بهذا الرقم؟
آندي ماكميلان: أعتقد أنه من المفاجئ استنادًا إلى ما نحن عليه من وجهة نظر التكنولوجيا. ولكن في الوقت نفسه ، أعتقد أنه تطور نموذجي للتكنولوجيا. أعتقد أنه منتج كان يمتلك تاريخيا الكثير من الأجراس والصفير والكثير من القوة لذلك. ولكن الأمر كان محبطًا إلى حد ما بالنسبة لمتوسط المسوق الخاص بك ، فإن شركتك العادية ، خاصة إذا كنت في شركة أصغر حجمًا ، للاستفادة منها. ولكن ما يحدث مع مرور الوقت هو أن ما كان قوياً ومعقداً أصبح قويًا وبسيطًا وأسهل في الاستخدام.
أنت تفكر في نموذج عبور جيفس مور ، ثم هناك هذه اللحظة التي تنتقل فيها من الأوائل إلى الأغلبية العظمى. وعادة ما يتسبب هذا في عبور الهوة أن تصبح التكنولوجيا أكثر بساطة من حيث قوتها ، ولكنها أبسط من حيث قدرتها على استهلاكها وقدرتها على استخدامها. وهذا ما بدأنا نشهده في مجال أتمتة التسويق.
نحن فقط نصل إلى النقطة التي لم تعد فيها المؤسسات تتساءل عن ما هو أتمتة التسويق أو أنني يجب أن أستخدم أتمتة التسويق أو أحتاج إلى توظيف مجموعة من الموارد المتخصصة والموهوبة والمكلفة حتى أتمكن من تنفيذ أتمتة التسويق. نحن فقط نبدأ في رؤية الناس يقولون ، هذه هي التكنولوجيا التي أفهمها. أعلم أنني بحاجة لذلك ، وأعتقد أنه يمكن لمتوسط المسوقين الغوص والخروج معه.
اتجاهات الأعمال الصغيرة: ما هي أهم الأشياء القليلة التي يحققها التسويق الأوتوماتيكي على الأرجح الأكثر تأثيراً في الأعمال التجارية اليوم.
آندي ماكميلان: حسنًا ، أعتقد أن التأثير الأكثر تأثيرًا هو عندما نبدأ أتمتة التفاعلات التسويقية الفعلية. وأنا أعلم أن هذا يبدو مبتذلاً قليلاً ، ولكن ما رأيناه كثيرًا من المؤسسات التي تعمل في مجال التسويق هو أنها عملية يدوية جدًا. سيكون لديهم حدث. سيكون لديهم عرض ترويجي. إنها تُنظِّم هذا الاتصال يدويًا. إنهم يرسلون ذلك التواصل. انهم يمرون يدويا الردود. إنهم يتخذون بعض القرارات يدويًا. كيف نتابع مع تلك التي قبلت ، تلك التي قد تكون على قائمة محتملة أو مؤقتة. ماذا عن تلك التي لم تستجب. وهم يمرون ويديرون هذه العملية يدويًا.
وما نراه الآن هو أن الأشخاص يدركون أنه لا يزال بإمكانك الحصول على تجربة شخصية جذابة للغاية ، ولكن بطريقة تلقائية. يمكنك استخدام مجموعات البيانات والقواعد للتأكد من أن كل واحد من عملائك ، كل واحد من العملاء المحتملين لديك ، يشعر أنك تتعامل معهم بطريقة فردية إلى فردية. يمكنك إجراء ذلك بطريقة تلقائية ، وهذا هو المكان الذي تحصل فيه على هذا الحجم من التفاعل. وهذا هو المكان الذي يبدأ فيه الناس يشعرون بالانخراط في علامة تجارية - عندما تتواصل العلامة التجارية معهم على أساس شخصي ، ولكن بشكل منتظم.
اتجاهات الأعمال الصغيرة: الآن دعونا نتحدث عن الأشخاص الذين يستخدمون أدوات التسويق الآلي مثل Act-On اليوم. هل يستخدمونها لتغطية الأساسيات واللحوم والبطاطس؟ أو هل ترى المزيد من الناس يبدأون في استخدام بعض القطع الأكثر تقدمًا وتعقيدًا والتي تسمح لهم بتنفيذ بعض الأشياء الأكثر تقدمًا؟
آندي ماكميلان: أعتقد أن ما نراه هو الناس في طرفي الطيف ولا يكفي في الوسط. إذا نظرت إلى غالبية نشر أتمتة التسويق على نطاق واسع في السوق ، فستجد عددًا صغيرًا من الأشخاص في النهاية العليا. يكاد يكون مثل 1 في المئة في السياسة. هناك عدد قليل من الأشخاص الذين استأجروا هذه المواهب من الدرجة الأولى والتي تحتوي على أدوات متخصصة جدًا تعمل بأشياء متطورة جدًا. وبعد ذلك سترى الكثير من الأشخاص في الطرف الآخر من الطيف حيث اشتروا أداة قوية ، لكنهم غير قادرين على استهلاك الكثير منها حقًا.
لدينا ما يزيد عن 3000 عميل الآن ، وما نفعله لهؤلاء العملاء يتيح لهم أن يكونوا في منتصف هذا الطيف. نحن نسمح لهم باستهلاك تكنولوجيا قوية حقًا. لكن بالنسبة إليهم ، فهو نهج بسيط للغاية حول كيفية استهلاكه. لكننا لا نفكر في الأمر على أنه تدريب على استهلاك أشياء أكثر تعقيدًا في المنتج. نحن نركز حقًا على أخذ هذه الطاقة وإدراجها في المنتج بحيث يستخدمونه فقط في مهامهم اليومية.
اتجاهات الأعمال الصغيرة: كيف تغير أتمتة التسويق العلاقة الحديثة بين التسويق والمبيعات اليوم؟
آندي ماكميلان: حسنا ، أعتقد أنه إذا أتم أتمتة التسويق ، يصبح شراكة في عملية البيع وليس حقا من يده. وأود أن أعتبر ذلك حتى إلى أقصى الحدود. أعتقد أنه إذا نظرت إلى اقتصاد الاشتراك الجديد ونموذج SaaS - والكثير من عملائنا على هذا النوع من النماذج - فهو لا يتوقف فقط في المبيعات. يذهب إلى العلاقة المستمرة مع هذا العميل. لذلك أعتقد أنه عندما يتم تنفيذ أتمتة التسويق ، فإن كل شيء بدءًا من العملاء المحتملين إلى عملائك الذين يعملون لفترة طويلة هم جزء من نموذج التفاعل الذي يساعد في التأكد من حصول الأشخاص على أكبر قيمة وأكثر تعرضًا لعلامتك التجارية قدر الإمكان.
اتجاهات الأعمال الصغيرة: ما الدور الذي تلعبه أتمتة التسويق فعليًا في الاحتفاظ بالعملاء وإبقاء العملاء على متنها ، بدلاً من البحث عن عملاء جدد والمساعدة في جذب عملاء جدد على متنها؟
آندي ماكميلان: أعتقد لفترة طويلة ، نظرنا إلى العملاء على أنها عملية مكتملة. الآن هم عملاء وإذا كانوا بحاجة إلى مساعدة ، فسوف يتصلوا بنا. وأعتقد أن ما فعلته SaaS بالفعل - واقتصاد الاكتتاب بشكل عام - قد تغير بالفعل حول هذا الأمر ، فنحن نعمل جاهدين على تسجيل العملاء. لكن الهدف هو الاحتفاظ بهؤلاء العملاء والاحتفاظ بهذا الاشتراك بمرور الوقت. وأعتقد حقًا أنه سيكون أكثر حول التفاعل الاستباقي مع هؤلاء العملاء.
لقد طرحت سؤالًا في وقت سابق حول ما إذا كان العملاء يتناولون الميزات الجديدة. هذا دور يمكن أن يؤديه التسويق ، والوصول إلى قاعدة التثبيت. إليك تحديث جديد. إليك إصدار جديد. إليك منتج جديد. هذا هو السبب في أنه ذو قيمة بالنسبة لك. إليك سبب تقديرنا لك كعميل. أعتقد أن هذا سيؤدي إلى دفع قيمة العلامة التجارية بشكل عام في نظر هؤلاء العملاء. والجميع يعلم في مجال التسويق ، فإن أفضل بيع مطلق هو عميلك الحالي أو شخص ما يشير إليه - إحالة. إذن كيف يؤثر التسويق حقًا على قاعدة العملاء؟
يجب على الشركة التواصل مع هذا العميل بشكل استباقي وقيادة هذا التفاعل. وما أفضل طريقة لفعل ذلك من خلال استخدام أداة كمنصة أتمتة التسويق التي تم تصميمها جميعًا حول أتمتة هذا النوع من التفاعلات؟
اتجاهات الأعمال الصغيرة: ما الذي سوف نتخذه للحصول على أتمتة التسويق المعتمدة على سبيل المثال 15٪؟ نحن لا نتحدث عن الجنون ونقول 50 في المئة ، ولكن دعونا مجرد مضاعفة. ما هي الأشياء الأساسية التي يجب أن تحدث في العامين المقبلين لتحقيق ذلك؟
آندي ماكميلان: أنا مؤمن بأننا سنبدأ برؤية أرقام كهذه بسرعة كبيرة ، لأننا ، كما قلت ، نتجاوز مرحلة الأشخاص الذين يسألون عن ما هو أتمتة التسويق ، أو يجب أن أستخدم أتمتة التسويق. لقد انتقلنا بالفعل وشاهدنا توجه نبرة المحادثة ، كيف أستخدم أتمتة التسويق؟ كيف يمكنني نشر هذا النوع من التكنولوجيا لجعل فريقي أكثر نجاحًا؟ لذلك أعتقد أننا سنشهد تسارعاً هائلاً في التبني.
إن كتلة السوق المتوسطة والشركات الصغيرة هناك تريد الحلول. انهم يريدون الناس التي ستساعدهم على إنجاز الأشياء مع أعمالهم. فهم لا يتطلعون إلى التدريب واكتساب مهارات متخصصة في التسويق أو الدعم أو في المبيعات. فهم يريدون أدوات يمكن أن تساعدهم على تسريع ما يقومون به بالفعل ، وتوصيل رسالتهم إلى هناك ، وأعتقد أن هذا كله لا يفقد قوة الأداة فحسب ، بل يجعلها أكثر سهولة في الاستخدام. وأعتقد حقاً أننا على أعتاب هذه التكنولوجيا التي يتم تبنيها على نطاق واسع واستهلاكها بسهولة.
هذا جزء من سلسلة مقابلة فردية مع قادة الفكر. النسخة تم تحريرها للنشر. إذا كانت المقابلة صوتية أو فيديو ، فانقر فوق المشغل المضمن أعلاه ، أو اشترك عبر iTunes أو عبر Stitcher.
4 تعليقات ▼
