بيع عملك هو rollercoaster العاطفي. إنه مزيج فريد من الخوف وعدم اليقين والإثارة والغرور والإغاثة في نهاية المطاف. إن معرفة الوقت المناسب ليشعر كل من هذه العواطف يأتي من التجربة ، وفهم ما يجب توقعه قد يكون مفيدًا عندما تبيع شركتك في النهاية.
لقد أدركت على مر السنين أن تلقي خطابك الأول من النوايا أو "خطاب النوايا" هو جزء محير للغاية من عملية بيع الأعمال. يدرك الباعة ذوو الخبرة (ليس هناك الكثير من هؤلاء) أن هناك احتمالًا بنسبة 40٪ أن يؤدي خطاب النوايا في الواقع إلى بيع شركتك. في الواقع ، فإن غالبية خطابات النوايا لا تتحول في الواقع إلى صفقة مغلقة. هناك العديد من الأسباب لذلك ، وكيف ستقترب من رسالتك الأولى في التصميم وسوف تفكر في ذلك وستؤثر بشكل كبير على فرصتك في الحصول على مبيعات ناجحة.
$config[code] not found
كدليل ، دعوني أقدم أحدث تقرير سنوي من شركة ريفرسايد ، وهي واحدة من أفضل شركات الاستحواذ في السوق المتوسطة في البلاد.
كما ورد في تقريرهم السنوي لعام 2009 ، قدمت شركة ريفرسايد 63 خطابًا كاشفة حتى الآن تم إغلاقها في 15 صفقة فقط من تلك الصفقات (23.8 في المائة):
- 4،228 صفقات نظرت
- 1،315 شركة فرزها
- 347 زيارات الشركة
- 63 LOIs Submitted
- 15 عروض مغلقة
إنهم مشترون جيدون جدا ويعرفون كيف يبرمون الصفقات ، لكن أقل من 24 في المئة من خطاباتهم قد أدت إلى وجود بائع سعيد ، ثري. كان المناخ الاقتصادي الصعب لعام 2009 عاملاً مساهماً ، كما كان الانضباط الشديد لشركة ريفرسايد كمشتري. وبغض النظر عن الأسباب المحددة ، فإن هذا المثال مفيد لأي رائد أعمال يفكر في بيع شركة. هناك بعض الدروس المهمة التي يمكنك استخلاصها من هذا التقرير حول عملية بيع شركتك.
تدفق الصفقات
تمتلك معظم الشركات المقتناة أو شركات الأسهم الخاصة أو شركات الاستحواذ شبكة من المهنيين الذين يعتمدون على تدفق الصفقات. يعتمد ريفرسايد عليها بشكل حصري تقريبا. في عام 2009 ، طورت ريفرسايد مذكرة فحص كاملة لـ 1،315 شركة وقدمت خطابًا إلى أقل من 5٪ من تلك الشركات. دائمًا ما تكون المقدمة الاحترافية أو "صديق الشركة" هي الطريقة المثلى ، وغالبًا ما تكون الطريقة الوحيدة ، لتقديم شركتك إذا كنت ترغب في أي دراسة جادة.
مصلحة حقيقية
بيع شركتك عملية متواضعة. سوف تتحدث إلى عشرات المشترين غير المهتمين ، وسوف يخبرك العديد من المهتمين بأن "طفلك قبيح". غالباً ما أتحدث مع الرؤساء التنفيذيين أو أصحاب المشاريع الذين يقولون لي إنهم يتلقون مكالمات حول شراء أعمالهم " الوقت "كما لو أن ذلك يضيف مصداقية أو قيمة لشركتهم. تكمن المشكلة في أنها أحيانًا تؤدي إلى غطرسة ، وهي مشكلة دائمًا عند بيع شركة.
مرة أخرى ، إذا كنت تفكر في أرقام ريفرسايد ، فإن 8٪ فقط من الصفقات التي اعتبروها قد أوجدت فوائد كافية حتى لترتيب اجتماع الإدارة (أي زيارة للشركة). المكالمات ذات الاهتمام تكون دائما مرضية ، بالطبع. المفتاح هو أن تبقى متواضعًا أو ستفعلها العملية نيابة عنك.
الحد الأدنى لحجم الصفقة
زار ريفرسايد بالفعل 347 شركة في عام 2009. وغالبا ما تسبق اجتماعات الإدارة هذه مكالمة هاتفية لتحديد ما إذا كان هناك ما يبرر الزيارة. إذا كان الأمر كذلك ، فهناك مصروفات للفنادق والوجبات وتذاكر الطيران على رأس البنية التحتية الموجودة في ريفرسايد للتعامل مع تدفق الصفقات الخاصة بها.
إن فهم هذه الديناميكيات يساعد على إدراك لماذا يطلب العديد من المستثمرين ما لا يقل عن مليون إلى 2 مليون دولار من الأرباح الصافية (EBITDA) لإلقاء نظرة فاحصة على الشركة. يكاد يكون هناك نفس القدر من العناية الواجبة لشراء 10 مليون دولار حيث أن هناك صفقة بقيمة 150 مليون دولار.
إلهاء
لقد تحدثت مع عميل بالأمس فقط اعترف بأنه متحمس لاستقبال خطاب النوايا المعلقة والمشتت تماما من الاحتمالات التي تمثلها صفقته له شخصيا. يجد نفسه يفكر في البيع أكثر من كيفية تنمية أعماله ، وهو أمر طبيعي. بمجرد تجاوز مرحلة خطاب النوايا ، سيتعين عليه إنتاج الكثير من مواد العناية الواجبة ، والتي ستتطلب أيضًا وقتًا واهتمامًا.
يدرك المشترون ذوو الخبرة ذلك وسيستخدمون الطبيعة البشرية لمصلحتهم عند تحديد عملية معاملاتهم. الوقت غالبا ما يكون في جانب المشتري ، وغالبا ما يستخدم المشترون الجيدون تلك الميزة لارتدائها عقليا وعاطفيا.
بيع شركتك هو عملية طويلة مع العديد من الصعود والهبوط ، والجداول الزمنية ، وطلبات المعلومات ، والمحاسبين ، والمحامين والمستشارين. إذا كنت ترغب في بيع شركتك لأقصى قدر من القيمة ، فتأكد من وجود فريق جيد من المستشارين الذين سيطلعونك على وقت التحمس. (تلميح: سوف ليس يكون عند الحصول على خطاب النوايا الأول الخاص بك.)
10 تعليقات ▼
