إذا كان هناك مبدأ تسويقي واحد فقط يجب أن تحصل عليه كل شركةالتفاضل“.
$config[code] not foundإن معرفة ما يميزك عن أي بديل آخر يمكن أن يكون أكثر قوة من أن يكون في كل مكان ، أو أن يكون لديك أدنى سعر ، أو بناء مصيدة فئران أفضل أو حتى أن تكون معروفًا.
هذا هو المكان " خلق ميزة تنافسية "جيني ل. سميث مع ويليام فلاناجان. لقد التقطت هذا الكتاب من Amazon منذ شهر مضى ، وكان على مكتبي منذ ذلك الحين. لا يمكنني إخبارك بعدد الصفحات التي قمت بتأليفها وعدد المرات التي عدت فيها إلى الكتاب لمساعدتي في توضيح كيفية تقديم ميزة تنافسية في المبيعات.
فيما يلي بعض الأفكار الرئيسية من الكتاب:
إن ممارسة الأعمال التجارية دون ميزة تنافسية هو مثل الظهور في الرقص الكبير في السراويل القصيرة والنعال.
لم يقل المؤلف هذا تمامًا - ولكن نغمة الكتاب تشعرك وكأنك تفوتك تمامًا في الحفلة إذا لم تكن لديك ميزة تنافسية. لكن لا تقلق ، لن تكون لوحدك. لقد أجرت جيني مقابلات مع 1000 مدير تنفيذي ووجدت أن اثنين فقط منهم استطاعوا تسمية مزاياهم التنافسية بوضوح!
الميزة التنافسية هي هدف غير خاضع.
هذا هو مفهوم آخر من الكتاب الذي ننسى في كثير من الأحيان. كم من المرات قمنا "بتمييز" أعمالنا من خلال قول شيء مثل "لدينا أفضل خدمة عملاء." بدلاً من "مبيعاتنا وخدماتنا في مجال الخدمات الإلكترونية تعد بإرجاع جميع المكالمات الهاتفية خلال ساعة واحدة من استلامها ، وإذا لزم الأمر ، لديك فني في موقعك خلال 6 ساعات. "
كونها محددة وقابلة للقياس الكمي فهي عنصر مفتاح أي ميزة تنافسية جيدة. يجب أن يكون صحيحًا ومؤكدًا ولديه دليل يدعمه. أن تكون محددًا قدر الإمكان هو ما يمنح العميل المثالي سبب اختيارك بدلاً من الشخص الآخر. ليس ذلك فحسب ، بل ستجذب عملاءك المثاليين بسهولة أكبر لأنهم هم من يقدر قيمة وعدك المحدد.
"التفاوت الخطير" هو الفجوة بين ما تفترضه بشأن عملائك وما يفكرون به حقًا.
هذا الجزء من الكتاب هو الذي ستحتاج إلى قراءته وإعادة قراءته لأن جاني لا تفسد الكلمات أو تضيع مساحة. تمتلئ كل جملة مليئة بالأمثلة والأفكار ودراسات الحالة التي ستحتاج إلى تعلم شيء منها. بعبارة أخرى ، يمكنك إنشاء فصل مع عملائك بأي من الطرق التالية:
- لغة غير دقيقة وغامضة لا يصدقونها أو يفهمونها
- أنت تدعي ميزة تنافسية لا تقدمها
- أنت تؤكد على المزايا التي لا يهتم بها عملاؤك
- أنت لا تركز على مزايا محددة لكل قطاع من أعمالك
لا أعرف عنك ، لكنني مذنب في كل واحد من هؤلاء.
الطريقة لتحرير نفسك هي عن طريق القيام ببعض الأبحاث المسحية "الأعمى". تكليف طرف ثالث بالاتصال بعملائك وعدم السماح لهم بمعرفة أنه أنت. ببساطة ضع هذا كبحث صناعي. وبهذه الطريقة ، سيكون بإمكانهم مشاركة ما هو مهم ومدى تحقيق الجميع للوفاء بوعودهم. هذه نصيحة رائعة!
خلق ميزة تنافسية عندما لا تعتقد أن لديك واحدة.
يمكنك ببساطة أن تقول شيئًا لا يقوله أي شخص آخر (ولكن ينطبق عليك) مثل "98٪ من أعمالنا يأتي من الإحالات والعملاء السعداء".
باختصار
اريد ان اقول قليلا عن المؤلف ، جيني ل. سميث. أحد الأشياء التي تدور حولها هي مقدار هذا العمل التفصيلي والقذر لتحليل بيانات العملاء والقطع المعقدة من المعلومات التي قامت بها بنفسها. ستشعر أنك قضيت عدة ساعات في ضرب رأسها على الحائط بحثًا عن قطعة صغيرة من الحقيقة يمكنها أن تحدث فارقًا كبيرًا في استراتيجيتها التسويقية.
تتحدث على وجه التحديد عن تجربتها كمدير منتج لشركة Eastern Airlines وتحديد حقيقة أنه في حين أن شركات الطيران الأخرى لديها المزيد من الرحلات الجوية في منطقة ما ، فإن Eastern تمتلك طائرات نفاثة أكثر في نفس المنطقة. قد لا تبدو هذه مشكلة كبيرة بالنسبة لك ، ولكن إذا كنت قد فعلت أي شيء من هذا القبيل ، فلديك تقدير حقيقي لموهبتها. إنها تكتب من التجربة والآن يمكنك الحصول على بعض هذه التجربة بسعر كتاب.
من هذه الأمثلة والمفاهيم التي قمت بمشاركتها من الكتاب ، يمكنك معرفة السبب في أن كل شيء يدور حوله على مكتبي ولم يكن بعيدًا عن متناول يدي.
امسك خلق ميزة تنافسية ونرى ما يمكن أن يفعله من أجلك.
10 تعليقات ▼
