ماذا تفعل عندما تكون في العمل لسنوات ، ولديك أزمة ثقة؟
في يوم ما يحدث شيء يجبرك على مواجهة بعض الحقائق الباردة الصعبة:
- العالم قد تغير.
- لم يتغير نشاطك التجاري معها.
- والآن عملك في خطر.
هذا هو بالضبط ما حدث لبريان يونغ ، مالك Home Painters Toronto.
اكتشف أن زبائنه قد غيروا عاداتهم الشرائية. كانوا في طريقهم إلى الإنترنت للعثور على رسام منزل. ومع ذلك ، فإن عمله لم يعد موجودًا في أي مكان على الإنترنت.
في كثير من الأحيان ، قصة من هذا القبيل سيكون لها نهاية سيئة. بعض الشركات الصغيرة تستسلم للاحتمالات ، وتصبح إحصائية الفشل التالية. لكن هذا ليس هو الحال بالنسبة لأعمال يونغ. في قضيته ، تمكن من تحول مذهل.
وهذه قصة كيف فعلها.
البرد يدعو صنع عمله الساخنه
بدأ يونغ العمل منذ 25 عامًا ، بينما كان لا يزال طالبًا في الكلية. في ذلك الوقت ، عندما جاء الطلاب الرسامون إلى الحرم الجامعي لتقديم نموذجه على غرار الامتياز ، قفز في هذه الفرصة.
"كان حلمي دائمًا هو إدارة نشاط تجاري منذ أن كنت صغيراً نشاهد والدي. كان الرسامون الطلابيون يجندون في الحرم الجامعي ، وقد فعلها صديقي وقام بتوظيفي في ذلك. فكرت ، "هذه هي طلبي في إدارة نشاطي التجاري الخاص" ، لذلك كنت متحمسة جدًا لذلك. "كان حلمي حقيقة" ، يتذكر يونغ.
كان ذلك في عام 1987.
اكتشف أنه كان جيدا في مجال الأعمال التجارية اللوحة اللوحة - وذلك أساسا لأنه كان جيدا في الدعوة الباردة.
وقال: "لقد تعلمت كيفية القيام بالدعوة الباردة بشكل جيد". "في ذلك الوقت كنت صغيرا لذلك كان لي كل هذه الطاقة. ولم يكن الاتصال البارد يستغرق الكثير من الوقت. كان عليك فقط أن تدق على الأبواب وتعطيه اقتباسات على الفور. إنه أكثر شيء قلب. فقط اخرج واكون عدواني بقدر ما تستطيع. كانت تلك هي طريقة التسويق في ذلك الوقت. "
يونغ ، في سن 19 ، دعوة باردة لرسامي الطلاب.
بعد التخرج في عام 1991 انفجر يونغ بنفسه كمالك أعمال مستقل.
العمل كان جيدا. "أعتقد أن السنة الأولى التي أمضيتها كانت 100 إلى 150،000 دولار في الإيرادات ، في هذا النطاق. لقد كانت جيدة في ذلك الوقت.
سنة بعد سنة ، واصلت المبيعات في الصعود.
كان أسلوبه التسويقي الباعث على العمل جيداً طيلة نحو عقد من الزمان. حتى أواخر التسعينيات ، كان "النداء البارد هو الطريق".
الإنترنت يغير كل شيء
بحلول عام 2000 ، على الرغم من أن الإنترنت قد بدأت تكتسب أرضية في صناعة الطلاء. بدأ الشاب يلاحظ أن المستهلكين كانوا في طريقهم إلى الإنترنت للعثور على رسامين.
لقد تغير عالم يونغ بشكل لا رجعة فيه. لم يكن مستعدًا للاعتراف بذلك.
"رأيت ما كان يحدث لكنني لم أرغب في التغيير. "أنا أعلم ، أنت تعرف ماذا ، أنا متصل بارد. أنا فقط أبقيت أطرق الأبواب ،" قال يونغ.
ومع ذلك ، في أعماقه ، عرف يونغ أن الأمور تتغير. "كان الأمر صعباً لأنني كنت أشعر أن سوقي يتراجع ، يتقلص أكثر فأكثر."
هو جإكسرد فوق لعقد آخر ، يراقب عمليّة بيع إنحدار إفن ثوو هو كان يعمل بجدّة أكثر من أي وقت مضى.
كل ذلك جاء على رأس - حرفيا - في عام 2011
"كنت أفحص أحد الأحياء وأزعج عميل محتمل أنني قد توقفت عن تناول العشاء. "لقد خرج ولكمني في وجهه" ، يتذكر يونغ بابتسامة حزينة.
انتهى يونغ بالعين السوداء وجعلته الحادثة يعيد تقييم تسويق شركته.
"لقد آلمني عاطفياً أكثر من جسدي. أنا عاطفي حقا عن عملي. لكنها طرقت أيضًا بعض المعنى. أدركت ، "بريان ، يجب أن أغير أو أن عملي سوف يموت."
"أنا أسميها لكممة مليون دولار" ، أضاف.
اللعب على الانترنت اللحاق
استفاد يونج من وضع نشاطه التجاري ولم يكن الأمر جميلاً.
حتى ذلك الوقت ، في عام 2011 ، لم يكن نشاطه التجاري موجودًا على الإنترنت. ومع ذلك ، هذا هو المكان الذي كان فيه سوقه.
"كان نشاطي التجاري بلا اتصال بالإنترنت ، تمامًا. لم يكن لدي هاتف ذكي. لم أؤمن بالبريد الإلكتروني. لم أؤمن بالمواقع. عندما يتعلق الأمر بالتكنولوجيا ، كنا عظاما عارية."أعني ، لقد كان لدي بلاك بيري أنني أستطيع كتابة الرسائل القصيرة ، وهذا ما كان ،" يتذكر.
"لذلك ، استأجرت مستشارًا ساعدني في الحصول على نشاطي التجاري عبر الإنترنت تقريبًا بين عشية وضحاها. لقد عملنا أسلوب النينجا. كنت مثل ، ماذا نحتاج الآن؟ وماذا نحتاج بعد ذلك؟ "لذلك ، حصلنا على موقع إلكتروني. انضممنا إلى بعض مواقع المراجعة. نفذنا التسويق عبر البريد الإلكتروني. وقال يونغ: "لقد احتفظنا بها واحدة تلو الأخرى".
لقد كان أحد المعالم البارزة لشركة يونغ ومؤسسة Home Painters Toronto للأعمال هو مجرد شهر أو نحو ذلك في التحول عبر الإنترنت.
تتمثل إحدى أولى خطواته في الإعلان باستخدام Google AdWords. "كان علينا أن نفعل ذلك لأننا لم نجد مكانًا في نتائج بحث Google في ذلك الوقت" ، أشار إلى ذلك.
الإعلان مع AdWords يتطلب قفزة هائلة. وهذا يعني إنفاق المزيد من المال أكثر مما أنفقه على التسويق.
قبل ذلك الوقت ، كانت ميزانيته التسويقية 500 دولار فقط في السنة. "سأفعل إشارات عشبي ، وسأشتري بطاقات الأعمال. هذا كان هو. لقد كنت حقاً رخيصة ، "يضحك.
لكن على الفور تقريبا رأى فوائد التسويق عبر الإنترنت.
"لأول مرة في حياتي لم أكن مضطرة إلى استدعاء منزل بارد. كان هذا كبيرا. كنت أتلقى خيوطًا قادمة - حيث يُطلق عليها عملاء محتملون - وهذا إلى حد كبير كان بداية طريقة عمل الأشياء. نظرًا لتواجد المزيد من الأشخاص عبر الإنترنت ، بدأت الأمور بالفعل في الإقلاع. "
استراتيجية على الانترنت لتحديث الاعمال المنزلية اللوحة
بدءًا من ربيع 2012 ، انفجرت المبيعات.
"بدأنا عام 2012 بمبلغ 375000 دولارًا أمريكيًا. والآن بعد عام 2014 ، وصلنا إلى 1.3 مليون دولار ". وبحساباته ، فإن ذلك يمثل زيادة بنسبة 350 في المائة في غضون ثلاث سنوات فقط.
وأضاف "أنا أعمل مثل مجنون منذ محاولة مواكبة النمو".
هدفنا الآن هو نمو 20 إلى 30 في المائة سنوياً. في الوقت نفسه ، أريد الحصول على تقييمات رضا العملاء أعلى. نحن في 98.5 في المائة. سنقوم بتصوير نسبة 99٪ من رضا العملاء وتشجيع المزيد من المراجعات عبر الإنترنت. وأضاف: "هذه هي الطريقة التي يتعين عليك بها تسويق هذا العمل ، من خلال المراجعات".
"من قبل ، في مجال عملي ، يمكن أن تزعج شخصًا ما ، وبعد ذلك لا يمكنك العمل في هذا الشارع خلال السنوات الخمس القادمة ، بل قد تنسى. ولكن الآن على الإنترنت ، يتم كشف كل شيء وأنت عرضة لهذه الطريقة. لذلك يجب عليك أن تكون غير لائق بشأن التأكد من أخذ كل عميل ، بغض النظر عن أي شيء. إنها تثير لعبة صاحب العمل ، وتعطي العميل مزيدًا من الحماية ".
بالإضافة إلى الإعلان باستخدام AdWords ، وتطوير معدلات عالية لرضا العملاء وتشجيع التعليقات الإيجابية ، هناك أسهم أخرى قليلة في جعبة التسويق في Young.
كما تسعى الشركة إلى التسويق عبر محركات البحث وتحسين محركات البحث كجزء من إستراتيجيتها. "لمدة عام كامل لقد قمت بالتدوين مرتين أو ثلاث مرات في الأسبوع" ، يشير يونغ.
مقالات مثل "ما الذي يسبب الطلاء إلى فقاعة ، الكراك وبيل؟" و "جلب الدفء إلى غرفة مع سقف الطلاء" تعطي المستهلكين نوعا من المعلومات ذات الصلة التي يبحثون عنها عند البحث عن الرسامين ، ويقول يونغ. ساعد التسويق التسويقي كذلك موقع الشركة على الترتيب الجيد لعمليات البحث عن رسام تورونتو.
على الرغم من أن شركته كانت تلعب دورها ، إلا أن يونج اكتشف قريبًا أن معظم صناعة الدهانات "ما زالت متأخرة".
"الآن هم نسخ ما نقوم به. لكنهم لا يستطيعون مواكبة ليس لأنني أحاول وضع المنافسة - فقط أقول أن هذا ما يحدث. لقد أصبح نشاطي التجاري هو المحرك الأفضل ، "يؤكد يونغ.
النمو يجلب مجموعة أخرى من التحديات
عنصر آخر مهم في قصة النجاح هو كيف نفذت الشركة برنامج أتمتة التسويق Infusionsoft.
لم يمض وقت طويل قبل أن تصبح Home Painters Toronto ضحية للنمو السريع الخاص بها.
وكلما زاد عدد العملاء الذين قادتهم الشركة ، أصبح من الأصعب إدارتها وتتبع المرحلة التي كانوا فيها.
قال يونج: "كان لدينا كل هذه المصادر الرائدة ، واحتاجنا إلى طريقة لتنظيمها".
في الواقع ، يصر يونغ على أنه بدون الأتمتة لا توجد طريقة يمكن أن تعمل بها شركته.
"اليوم ، نقتبس في أي مكان من 200 إلى 300 يؤدي شهريا. إن محاولة المتابعة اليدوية مع العديد من الخيوط أمر مستحيل تقريبًا. إن أتمتة متتابعات المتابعة لدينا توفر لنا ساعات وساعات كل أسبوع.
كما احتاج إلى القدرة على توظيف وتدريب الأشخاص لمساعدته. كانت رؤيته هي إنشاء منصة لإدارة الأعمال ، حتى يتمكن من تكرار نظامه والنمو دون زيادة ساعات العمل الشخصية. هذا شيء آخر قدمه لهم Infusionsoft.
Young، of Home Painters Toronto، channeling Rocky Balboa، with partner Jill Littlejohn.
ولكن تنفيذ Infusionsoft لم يكن سلسًا في البداية.
"لقد كنت متحمسة لنمونا ، لكن Infusionsoft كان يقودني إلى الجنون لأنني لم أكن أحصل على ذلك".
كان يعرف من نموذج والده (والده أيضا صاحب شركة صغيرة) أن المثابرة والعمل الجاد ستؤتي ثمارهما.
"حتى لو اضطررت إلى البقاء لمدة 24 ساعة ، كنت على استعداد لفعل أي شيء لأنني رأيت في أول شهرين أو ثلاثة أشهر ما يمكن أن تفعله الإنترنت لعملي. كان هذا حلمي في تحويل هذا الشيء إلى شيء كبير. لم استطع النوم. لقد كنت مثل "يجب أن تكون هناك إجابة لهذا ، وإذا لم تكن الإجابات واضحة ، فسنجدها".
أثناء تواجده في منتجع إلى بويرتو فالارتا ، التقى يونج بمحض الصدفة كيلسي براتشر من شركة Hired Gun Solutions ، وهو خبير في شركة Infusionsoft. في نهاية المطاف استأجرت يونغ Bratcher كعضو في الاستعانة بمصادر خارجية لفريق التسويق له.
وفقا ل Bratcher ، "انتصارات صغيرة تؤدي إلى انتصارات كبيرة." لذلك ، ركز على مساعدة يونغ كسر الأشياء إلى أجزاء صغيرة حتى يتمكنوا من تحقيق بعض النجاح بسرعة. أول شيء فعلوه هو تحطيم عملية مبيعات Home Painter Toronto إلى 12 مرحلة وأتمتة بعض المراحل.
على الفور تقريبا ، حصل يونغ على "فوزه" الأول من خلال Infusionsoft. أرسلت الشركة تسلسل تذكير حول موعد قادم. "للمرة الأولى" ، يتذكر يونج ، "لقد تلقيت رسالة تأكيد إلكترونية من العميل مفادها" نحن على أتم استعداد للمضي قدمًا في الساعة 7:30 "دون أن أطلب الاتصال".
"انفجر مصباح كهربائي. في السابق ، كان علي إجراء مكالمات متعددة وترك رسائل صوتية. لقد جعلني أفكر من حيث الأتمتة - في مقابل كل ما أقوم به في عملي. أدركت أنه سيحرّرني من التركيز على الإستراتيجية ".
Young ، مع Kelsey Bratcher of Hired Gun Solutions ، بعد قبول جائزة ICON لعام 2015.
ما الذي يتطلبه تحويل تسويق أعمال المدرسة القديمة
إن تحول أعمال الدهان هذه التي كانت في يوم من الأيام مفعمة بالحيوية ، كان دراماتيكيًا إلى حد كبير ، حيث فازت شركة Young and Home Painters Toronto بجائزة ICON لعام 2015. تقدم Infusionsoft الجائزة إلى الشركات الصغيرة التي تُظهر نجاحًا بارزًا في التسويق.
ووفقًا لما ذكرته منسقة التسويق جيل ليتلجون التي كانت في متناول الجميع في مؤتمر ICON لعام 2015 (الذي كان يرتدي ملابس الرسام تمامًا مثل رئيسها) ، فقد احتضنت إدارة التسويق بشكل كامل تحت قيادة Young. وقالت إن برنامج أتمتة التسويق لشركة Infusionsoft قد نسج في عمليات الشركة بعمق لدرجة أنها أصبحت الآن "ضرورية".
اليوم ، يبدو يونغ مثل أزيز التكنولوجيا التسويقية. ولكن وفقا ل Bratcher ، في البداية كان أي شيء سوى. "كان علي أن أشرح كيف نجحت التكنولوجيا."
لكن ما كان يونغ ذهب إليه هو قيادته. "إنه يستمع ، ويذهب معها. لقد ارتكبنا بعض الأخطاء على مر السنين وجعل بعض الأشخاص غاضبين من الرسائل الإلكترونية. لكنه لا يملك هذا المكون من الخوف. وقال براتشر: "إنه يتحرك إلى الأمام - ليس بتهور ، لكنه لا يقضي الكثير من الوقت في القلق بشأن قراراته".
تسبب هذا الدافع في التعرف على أعمال يونج كواحد من أفضل الرسامين في المنزل في تورنتو. وقد تم عرض هذا العمل في العديد من البرامج التلفزيونية الخاصة بتزيين المنزل وتحديثه.
كان لدى Young بعض النصائح النهائية لأصحاب الأعمال الصغيرة الآخرين - في أي صناعة. "بغض النظر عن مدى سوء الأمور ، بغض النظر عن المدة التي تستغرقها ، يجب أن يكون هناك حل. لقد نجح شخص ما في العالم وتجاوز هذه المشكلة. إذا تمكنوا من التغلب عليها ، يمكنك ذلك. يجب عليك دفع الثمن. إذا كان ذلك يعني العمل بشكل أكثر صعوبة ، عليك أن تعمل بجد أكثر. أو العمل أكثر ذكاء قليلا. أو تعلم تقنية جديدة. "
"شاهدت فيلم" روكي "يكبر. لقد شاهدت ذلك مرات عديدة أعرف كل سطر تقريبًا. استطيع ان اقراها تقريبا. أبحث عن هذا الفيلم كلما أواجه وقتًا عصيبًا لأن هذا الرجل جاء من أي مكان. حصل على تسديدة على اللقب وأعطاه فقط كل شيء ، وكان يقف في نهاية هذا الفيلم الأول. هذا الحافز يعطيني العزم الشديد على التغلب على أي شيء مهما كان ، "أضاف.
وماذا عن 10،000 دولار تحقق أن يونغ تلقى كجزء من جائزة ICON؟ "لقد تبرعت بنصفها لقضية رجل أعمال - وأنا سعيد للغاية لمساعدة رجال الأعمال الآخرين على جعل أعمالهم التجارية ناجحة".
الاعتمادات الصورة: اتجاهات الأعمال الصغيرة ، الرسامين الرئيسية تورونتو
5 تعليقات ▼
