تضيع مبيعات الناس الكثير من الوقت على الخيوط السيئة التي لن تشتري من شركتهم. يشار إليهم أحيانًا برفاق الإطارات أو "Lookie Lou" لأنهم سعداء بالتحدث عن الشراء ، ولكن في الواقع ، لا ينتهي الأمر أبدًا بشراء أي شيء. لسوء الحظ ، يقضي فريق المبيعات وقتًا غير معتاد لا يؤهِّل هذه العملاء المحتملين السيئين ، نظرًا لأنهم يتورطون في عدد العملاء المحتملين ، وليس بجودتهم. هذه النتائج في أهداف المبيعات في عداد المفقودين. لتحقيق أقصى قدر من أهداف البيع ، تحتاج الفرق إلى الاتصال فقط بالفرص التي لديها احتمالية كبيرة للشراء
$config[code] not foundتحديد قيادة المبيعات السيئة
هنا طرق مؤكدة لإكتشافها قبل أن تهدر الكثير من وقت البيع القيّم:
ابدأ بواسطة Googling
قم بإجراء بحث حول الخلفية. جوجل اسمها وشركتها إذا كان ذلك مناسبا. حدد ما إذا كانت تناسب الفئة السكانية المستهدفة لعميلك النموذجي.
قم بإجراء مكالمة هاتفية
قبل إعداد اجتماع ، اطلب من العملاء المحتملين بعض الأسئلة الرئيسية عن طريق الهاتف.
من وجهة نظرهم ، ما هي مشكلتهم (التي يتناولها حلكم)؟ كن محددًا جدًا لأن الأشخاص لا يتصرفون إلا عندما يحاولون حل الألم الحقيقي.
ما الذي يكلفهم إذا لم يحلوا المشكلة؟ (أي., إذا كانوا ينتظرون ، ما هي التكلفة بالنسبة لهم؟) وهذا يساعد على تبرير حساب أي حل جديد.
ما هي ميزانيتهم لحلها؟ إذا كانت ميزانيتهم منخفضة للغاية ، فليس من المنطقي مواصلة المناقشة. على سبيل المثال ، إذا كان الحل يتكلف 10000 دولار والميزانية 7000 دولار ، فهذا لا يزال ضمن النطاق ويستحق الاستمرار. إذا كانت ميزانيتهم 10 دولارات وتكلفة الحل 5000 دولار ، فيجب أن تتوقف المحادثة مع هذا النوع من العملاء المحتملين.
في مكالمة المبيعات الفعلية
لديك مجموعة إضافية محددة من الأسئلة للاجتماع الشخصي.
كيف يعتقدون أن الحل سيساعدهم (حل آلامهم)؟ ما الذي يعتقدون بالضبط أن منتجك سيفعله لهم ، وهذا هو نتيجة واقعية من وجهة نظرك.
ما الذي حاولوا من قبل؟ هذا أمر بالغ الأهمية لأنك تريد أن تعرف ما هي الحلول التي قاموا بتطبيقها من قبل وفشلت على ما يبدو. هذا يخبرك مستوى الإنفاق والالتزام لديهم لحل الحل. قد يعطي أيضا إشارة إذا كنت تستطيع حقا مساعدتهم.
من هم الآخرين الذين يفكرون؟ تعرف من هو المنافسة. إذا كانوا يدرسون بائعين آخرين (أو يفعلون ذلك داخل شركتهم) ، فقد يُظهر ذلك مدى جديتهم أو أنها مجرد قيادة سيئة.
من أين تأتي الميزانية لإجراء عملية الشراء (ومن الذي يمكنه تفويضها؟) يساعد ذلك في تحديد ما إذا كنت تتحدث بالفعل إلى صانع القرار الذي يمكنه شراء منتجك. يصبح جزءًا من سلسلة من العملاء المحتملين السيئين إذا كنت تبيع إلى شخص لا يمكنه التصريح بالبيع أو التأثير فيه.
دائما أكثر من الاستماع. لا تخاف من "لا" من أي من الخيوط أو الإجابات السيئة التي لا تحرك البيع. النتيجة الإيجابية حول "لا" ، هي أنه يمكنك الآن العثور على خيوط أخرى قد تشتري ولا تضيع الوقت مع تلك التي لن تفعل ذلك.
إعادة نشرها بإذن. الأصل هنا.
الاتصال صور عبر Shutterstock
5 تعليقات ▼
