إذا كنت ترغب في معرفة كيفية البيع بشكل أكثر إقناعا ، فأنت بحاجة إلى فهم ما تريده في المستقبل. لا يمكنك إقناع أي شخص بفعل أي شيء إذا كنت لا تعرف ما الذي يدفعهم. عليك أن تعرف ما هي رغباتهم.
البيع مهارة يمكن لأي شخص تعلمها بممارسة وتطبيق كافيين صحيحين. إلا أن المبدأ الأهم من ذلك كله هو تعلم توصيل فوائد منتجك إلى توقعاتك. يحب الناس أن يظنوا أنهم يعملون على مستوى منطقي وأنهم هدف مئة في المئة في قراراتهم ، لكن حقيقة الأمر هي أن الناس يتواصلون من خلال الكلمات (المنطق) التي يتم ربطها مع العديد من طبقات العاطفة. هذا يعني أنك بحاجة إلى القيام بها يشعر وكذلك التفكير.
$config[code] not foundيشعر الناس بفوائد منتجك أكثر مما يفكرون به ، لذلك من المهم بالنسبة لك أن تتعامل مع أنواع المشاعر الإيجابية التي تتوق إلى آفاقك عندما تأتي إليك لحل مشكلته. هناك عدة فئات مختلفة من المزايا التي قد يوفرها منتجك أو خدمتك.
كما قال زيغ زيجلار:
"ستحصل على كل ما تريده في الحياة إذا ساعدت ما يكفي من الأشخاص الآخرين في الحصول على ما يريدون."
ستناقش هذه المشاركة الأنواع المختلفة من المزايا التي قد يوفرها العرض لعملائك.
ما يريده العملاء
1. متعة
الجميع يريد أن يشعر بالمتعة ، أليس كذلك؟ هذه إحدى الفوائد الرئيسية التي يبحث عنها الأشخاص في منتج أو خدمة. عندما يريد شخص ما شيئًا ما ، ولكنه لا يحتاج إليه بالضرورة ، فإن الرغبة في المتعة هي عادة الدافع وراء ذلك.
المتعة تعني شيئًا مختلفًا للأشخاص المختلفين ، بالطبع. بالنسبة للبعض ، هو الترفيه. بالنسبة للآخرين ، إنها مكانة. بالنسبة للآخرين ، قد يكون الإحساس بالاسترخاء والإغاثة من المشاكل. والمفتاح هو التركيز على ما يجعل زبونك يشعر بالمتعة ، ومحاولة نقل تلك المشاعر من خلال الكلمات عندما تتحدث عن منتجك. تذكر ، غالبًا ما يشتري الأشخاص لأسباب عاطفية.
2. زيادة الربح
من منا لا يريد المزيد من المال؟ وبالرغم من ذلك ، فإن هذا من شأنه أن يروق بشكل أكثر حدة لرجال الأعمال ، ومن المؤكد أن بعض المستهلكين النهائيين سيحققون أيضًا أرباحًا جيدة. المفتاح لتوصيل هذه الفائدة هو إثبات المصداقية. استخدم مهاراتك في سرد القصص لإخبار العملاء المحتملين عن العملاء السابقين ومقدار المال الإضافي الذي قدموه باستخدام خدماتك.
3. سهولة
لنواجه الأمر. يمكن أن يكون الناس كسالى. هذا في الواقع أمر جيد بالنسبة لك! وهذا يعني أن الأشخاص يحبون غريزيًا اختيار المسار الأكثر فاعلية لتحقيق هدف معين ، وإذا كان بإمكانك مساعدتهم من خلال تسهيل حياتهم ، فمن المرجح أن يشتروا منك.
لقد شهد كيفين بالدوين ، مؤسس شركة عرس المدارات ، هذا العدد الكبير من المرات حيث نما عمله.
"يبحث الناس دائمًا عن طرق لجعل حياتهم أسهل. إذا كان بإمكانك تقديم حل يوفر لك الوقت والجهد ، فستفوز في البيع ".
في هذه الحالة ، من المفيد أيضًا سرد قصة حول كيفية جعل منتجك جوانب محددة من حياة العميل المحتمل أسهل. على سبيل المثال ، لنفترض أنك تبيع أنظمة نقاط البيع للشركات ؛ تتمثل إحدى الطرق للتعبير عن فوائد السهولة في التأكيد على مدى صعوبة إدارة الموظفين وتتبع المبيعات يدويًا ، ثم تقديم منتجك كحل بسيط وسهل.
4. تخفيف الألم
كل شخص لديه مشاكل ، أليس كذلك؟ وعندما يواجه الناس مشاكل ، يريدون الحلول. إذا كنت تعلم أن منتجك أو خدمتك يمكنها حل مشكلة العميل المحتمل ، فإن أفضل طريقة لجعله يدرك مدى حاجته هو التحدث باستفاضة عن المشكلة. دعه يشعر بالألم قليلا.
اجعله في نفس الحالة التي يعيش فيها عندما تحدث مشكلته ، حتى يشعر بنفس الإحباط الذي يشعر به عندما يكون مثقلاً بمشكلته ، ومن ثم يقدم الحل. على سبيل المثال ، إذا كنت تبيع خدمة المواعدة لإنهاء المستهلكين الذين يفترض بهم مساعدتهم على تحسين حياتهم العاطفية ، فاحصلوا على العملاء المحتملين للتفكير والتحدث عن مشاعرهم بالوحدة والعزلة قبل أن تعرضهم على طريقة للخروج من تلك المشاعر.
5. توفير المال
لا أحد يحب أن يضيع المال ، أليس كذلك؟ المال يمثل الجهد ، ولا أحد يحب جهد ضائع. تتجه بعض المنتجات نحو تحقيق الربح للناس ، لكن بعضها أفضل في توفير المال الذي يمتلكه المستهلك بالفعل. في الواقع ، لا يتعين أن يكون لمنتجك وظيفة توفير أموال الأشخاص على وجه التحديد - يمكنك فقط تقديم منتج مماثل لمنافسيك ، باستثناء سعر أقل ، وقد يرى العميل المحتمل على الفور القيمة في هذا المنتج.
بالطبع ، لا ترغب في الاعتماد فقط على الأسعار المنخفضة للحصول على عمل. هناك الكثير من الأسباب لتجنب البيع على السعر وحده. ولكن إذا تمكنت من إظهار فرصك المحتملة ، فربما يكون السعر هو الفائدة التي تختم الصفقة.
حتى إذا كانت التكلفة الأولية ليست أقل من تكلفة منافسيك ، فستظل قيمة أفضل على المدى الطويل عن طريق توفير الأموال بطرق أخرى ، لذلك تأكد من ذكر ذلك. على سبيل المثال ، يمكن أن تكون الألواح الشمسية الجيدة في كثير من الأحيان تكلفة كبيرة مقدما مقارنة بشراء الطاقة من الشبكة ، لكنها يمكن أن توفر الكثير من المال على المدى الطويل. عندما يتعلق الأمر بدفع فوائد التوفير لمنتج مثل هذا ، قد تضطر إلى اتخاذ العميل الخاص بك في رحلة إلى الأمام في الوقت المناسب حتى يتمكن من رؤية النتائج على المدى الطويل.
استنتاج
هذه بعض الفوائد الأساسية التي يسعى إليها عميلك عندما يفكر في خدمتك أو منتجك ، لذلك تأكد من التأكيد على ذلك. تذكر أن تقدم فوائد أكثر بروزًا من الميزات الحقيقية الفعلية ، لأن ما يريده العميل هو حل مشكلته في النهاية.
صورة سعيدة عبر Shutterstock
3 تعليقات ▼
