قامت FinancialForce ، المزود الرائد للتطبيقات القائمة على السحابة مثل ERP والإدارة المالية وأتمتة الخدمات الاحترافية (PSA) التي تم إنشاؤها بالكامل على منصة Salesforce ، مؤخرًا عقد مؤتمر المستخدم السنوي - Community Live. وكان الموضوع صدى طوال الأيام الثلاثة التي حضرت الحدث - السرعة هي العملة في اقتصاد الخدمات الجديد.
CRM Plus Professional Services أتمتة يساوي تجارب جيدة باستمرار
إحدى الطرق التي نوقشت في المؤتمر لتسريع قدرة شركتك على تقديم تجارب جيدة باستمرار عبر عمليات المبيعات / الخدمة تجمع بين قوة إدارة علاقات العملاء مع أتمتة الخدمات الاحترافية. أوستن رور ، مدير إستراتيجية المنتجات في عرض "بي إس في" من "فاينفور فورس" ، شاركت معي حيث تتفق PSA مع مزيج المبيعات والخدمة ، ولماذا يمكن لمزيج PSA و CRM تقديم نتائج أسرع وأكثر ربحية من شأنها تحسين المشاركة الإجمالية للعملاء.
$config[code] not foundفيما يلي نسخة منقحة من محادثتنا. للاستماع إلى المقابلة الكاملة ، شاهد مقاطع الفيديو / الصوت المدمجة أدناه.
* * * * *
أوستن رور: تقليديا مع إدارة علاقات العملاء ، يمكنك إدارة البيع. ثم يحدث شيء ما ، وفجأة ، تحتاج حاجة العميل إلى الدعم. نحن هذا الشيء في المنتصف. هذه هي أسهل طريقة لقولها. ما يفعله حل PSA الخاص بنا هو أنه لا ينظر فقط إلى الإدارة العامة للمشروعات ، بل إنه يوضح لك كيفية أداء عملك من وجهة نظر الخدمات المهنية. نحن ننظر في الاستخدام والتنبؤ وإدارة المهارات / المواهب. إنه المكان الجميل لدينا ، إذا صح التعبير.
اتجاهات الأعمال الصغيرة: أخبرني قليلاً عن كيفية تعايش PSA و CRM ومساعدة بعضنا البعض.
أوستن رور: لا يرى الكثير من الأشخاص سبب رغبتهم في بدء خدمات احترافية ببيع. ولكن هناك الكثير من القيمة في ذلك ، لأنه بمجرد أن تبدأ في الكشف عن الصفقة التي يتم بيعها للناس الذين سيقدمونها ، فإنك تقدم حتمًا منتجًا أفضل. ليس فقط أنك تقدم منتجًا أفضل لعملائك ، مما يجعلهم أكثر سعادة ، بل أنك أيضًا أكثر ربحية. نظرًا لأنك أثناء تنفيذ هذا البيع والعمل عليه ، يمكنك معرفة ما إذا كنا نبيع النطاق المناسب ، أم أننا لا نبيع النطاق المناسب. ربما نقوم بتخفيض سعرنا أكثر من اللازم. أنت تحصل على كل ذلك ، وكما قلت ، سوف تقدم منتجًا أفضل بكثير وتكون أكثر ربحية.
ثم بالإضافة إلى ذلك ، إذا كان بإمكانك البدء في توظيف هذا المشروع قبل أن يكون مشروعًا ، فباستخدامه في الوقت الذي تعمل فيه الصفقة ، فإنه يمنحك مزيدًا من البصريات حول سعة استخدامك. إذا كنت بحاجة إلى اتخاذ قرارات توظيف ، لأنك ربما تخرج من مهارات معينة بعد ستة أو تسعة أشهر من الآن ، لديك البصريات والسلطة اللازمة للقيام بذلك. عندما تخبر العميل ، "سوف تغلق في شهر أبريل ، وسنقوم بطردك في الأول من مايو" ، يمكنك تقديم ذلك في الواقع ، لأنك تعلم أن لديك الموارد المتاحة لتقديم.
اتجاهات الأعمال الصغيرة: تحدث قليلاً عن أحد الموضوعات الرئيسية في المؤتمر حول هذه الفكرة الكاملة لاقتصاد الخدمات الجديد. أخبرنا ما هو ، وأخبرنا كيف تتفق PSA مع ذلك.
أوستن رور: اقتصاد الخدمات الجديد ، نحن نحبه. بدأت محادثة صغيرة ، حيث اعتادت أن تكون مجرد قطعة وسطية بين المبيعات والدعم. هذا ليس هو الحال بعد الآن. تبحث كل منظمة في الخدمات الاحترافية ، ليس فقط عن الأعمال المولدة للدخل ، ولكن أيضا تحتاج إلى أن تكون قابلة للتنبؤ. إنها تتكيف مع أنواع مختلفة من الأنشطة ، لذا بدأنا نشهد ظهور الخدمات المُدارة ، ووقتك وموادك التقليدية. هناك الكثير من الخدمات المستندة إلى SaaS في الوقت الحالي ، لذلك علينا فقط أن نتأكد من أننا سريعون بما فيه الكفاية بحيث نتبنى مع السوق اليوم ومن ثم إلى أين سيذهب غدا.
اتجاهات الأعمال الصغيرة: كيف يتناسب هذا مع المصطلح الآخر الذي تم شطبه عند الخطاب الرئيسي ، وسرعان ما تكون العملة الجديدة؟
أوستن رور: السرعة هي العملة الجديدة ، هذا صحيح. وكلما أسرعنا في تقديم مشروع ، أصبح العملاء الأكثر سعادة ، وعادة ما يكونون أكثر ربحية. وكلما أسرعنا في الحصول على هذا العرض من البداية حتى النهاية ، كل شيء جيد.
اتجاهات الأعمال الصغيرة: أخيراً ، ما هو نوع الفرص الجديدة التي يوفرها هذا المزيج من PSA و CRM؟
أوستن رور: هذا سؤال رائع. في عالم الخدمات اليوم ، يتغير الاقتصاد. يمكنك الآن تحديد ما نسميه الفضاء الأبيض. فكر في أن يكون المستشار أو مدير المشروع مع العميل الذي ينفذ المنتج أ. أثناء تنفيذ ذلك ، لديك اجتماع مع المدير المالي للحديث عن شيء ما ، وتحديد الحاجة للمنتج ب. نفس النظام الأساسي ، يمكنك ضربه ، وتوليد الفرص ، وتغيير نطاقك ، فإنه يذهب إلى المبيعات ، يمكنهم البدء في مطاردة ذلك. أنت لا تعتمد على بريد إلكتروني للذهاب إلى مكان ما لتضيعه. أنت لا تقول على ورقة ، "متابعة خلال ستة أشهر" ، عندما يكونون جاهزين لذلك. إنه هناك ، إنه سجل ، لذا ستعرف أنه سيتحقق.
اتجاهات الأعمال الصغيرة: رائع جدا. ثم ، دعونا نتحدث عن المستقبل. ما الذي سنبحثه أو نتحدث عنه بعد عام من الآن مع PSA والجمع مع PSA و CRM؟
أوستن رور: مع تغير اقتصاد الخدمات ، سيكون من الصعب التنبؤ به أكثر فأكثر. هذا سيكون محط تركيز كبير بالنسبة لنا. ستشاهد الكثير من الأشياء الرائعة بالفعل مع Einstein Analytics. كنا مع Salesforce في وقت سابق من هذا العام يبحث في الموجة. قمنا بتجريب بعض الأشياء معهم. كان أنيق.
جلسنا إلى الخلف ، ونظرنا إلى ما هو PSA وما نريد تحقيقه. توصلنا بعدد قليل من العدسات ولوحات المعلومات ، إلى السلطة التنفيذية إلى مدير المشروع ، بالنظر إلى PSA.
ولكن بعد ذلك قمت بالزوجين مع CRM. خذ مثالًا للفضاء الأبيض ، إذا كان لديك ذكاء لتتعرف عليه وتطلع على كل شيء تقدمه للجميع ، فبدأ في تحديد الفجوات التي توجد فيها فرصة للعودة إلى قاعدة عملائك.
هذا جزء من سلسلة مقابلة فردية مع قادة الفكر. النسخة تم تحريرها للنشر. إذا كانت المقابلة صوتية أو فيديو ، فانقر فوق المشغل المضمن أعلاه ، أو اشترك عبر iTunes أو عبر Stitcher.
