من أول شخص تنظر إليه عندما يحين وقت الترقية؟ إذا كنت تستخدم المنطق البحت ، فعادةً ما يكون أفضل شخص في الفريق. لكن هذا ليس هو الحال دائمًا بالنسبة لفريق مبيعاتك. قد يكون أفضل موظف مبيعات لديك هو أسوأ مدير لمدير المبيعات لديك.
بالتأكيد ، يعرف مندوب مبيعات جيد كيف يبيع ، لكن كم عدد المرات التي يبيعها المديرون؟ قد يستمرون في الوصول إلى أرقامهم - حتى أنهم قد يتفوقون عليها - ولكن تبقى بقية فريق مبيعاتك تكافح لتحقيق أقصى إمكاناتهم لأنهم لا يديرون بشكل صحيح. وإذا لم يكن فريق مبيعاتك يحقق إمكاناته الكاملة ، فليس نشاطك التجاري كذلك. في الواقع ، قدرت شركة سيسكو سيستمز أن المديرين السيئين يكلفون الشركات 12 مليون دولار سنوياً. تخيل كم يمكنك تنمية عملك إذا تمت تصفية جزء من ذلك إلى أعمالك؟ هل أنت مستعد لبدء البحث عن المرشح الحقيقي لمدير المبيعات لديك؟
وقالت جريتا شولز ، المؤسس والرئيس التنفيذي لشركة Schulz Sales Consulting: "إن خصائص مندوب مبيعات جيد هي المال المدفوع ، والأنا الكبيرة ، والأنانية إلى حد ما"."هذه هي عكس ما يجب أن يكون مدير المبيعات."
لذا ، ما هي الصفات التي يجب أن تبحث عنها في مدير المبيعات؟ سعيد بسؤالك. يقترح شولتز إيجاد شخص لديه هذه الصفات الثلاث:
- تدريب قوي: آخر شيء تريده في أي نوع من المديرين هو غرور كبير لأنه لا يمكن أن يكون ، ولا يجب أن يكون دائمًا عنهم. أنت بحاجة إلى شخص لا يعرف فقط ما يجب فعله ، بل يمكنه تعليمه للآخرين وفهم ما حدث - ولماذا حدث - إذا لم تتم عملية البيع.
- القيادة: لا أحد يحب أن يقال له ما يجب القيام به. سيطرح أفضل مديري المبيعات أسئلة فريقهم لمساعدتهم على تحقيق ما يجب عليهم القيام به. وبهذه الطريقة ، سيكتشفون الإجابة بأنفسهم ، وعندما يفعلون ذلك ، يتأصل في ذاكرتهم.
- المسائلة: وتوحي المبيعات بعقلية "افعل ذلك بنفسك" ، لكن على الرغم من أنها بمفردها ، فإنها لا تزال بحاجة إلى الإدارة. سيبقي أفضل مدير مبيعاتك بقية أعضاء الفريق مسؤولين عن أنشطتهم ويديرهم خلال كل خطوة من العملية لإقتربهم من الإغلاق.
عندما تجد شخصًا يتفقد مهاراته ، سواء أكانت محلية أو خارجية ، فأنت لست خاليًا من الأعلام الحمراء حتى الآن. لكي ينجحوا ، يحتاجون إلى بعض الدعم منك. أنت في حاجة لمنحهم:
- التدريب الإداري السليم: وينطبق هذا بشكل خاص إذا لم يدير مدير المبيعات الجديد التابع لك فريقًا من قبل.
- المسؤوليات الصحيحة: مدير المبيعات الخاص بك ليس مسوق أو مدير مكتب. قمت بالترويج لهم لقيادة ، وليس أن تكون عالقة وراء العمل الناخر. هم هناك لإنشاء عملية المبيعات الخاصة بك ؛ الموظفين وتدريب القسم. تحديد أهداف مبيعات الشركة وتتبع التقدم ؛ وأخيراً ، قيادة الفريق وحفز الفريق على تحقيق هذه الأهداف.
- حرية إدارة طريقهم: مديري المبيعات هم مثال لدور الإدارة الوسطى: لديهم أشخاص يقدمون تقارير إليهم ، ولكن في نهاية المطاف سوف يقدمون لك التقارير. بدلاً من المشاركة في كل قرار ، تراجع واتركهم يقودون. إن منح شخص ما الحرية في ارتكاب الأخطاء سيساعدهم على التعلم من أخطائهم وتصحيحها.
- وقت التعلم: واحدة من أسوأ الأشياء التي يمكن أن تحدث لأي مدير هو أن يصبحوا راضين. يعلقون القيام بمسؤوليات خاطئة ، ويفقدون المصمم للتعلم وتحسين الدائرة. يحتاج مديرو المبيعات إلى الوقت لتعلم ما يحدث بين مكالمة المبيعات والمبيعات المغلقة بشكل فعال ، والبقاء على اتصال مع الموارد حتى يستمروا في التطور.
في حين أنه من المهم أن تتطلع إلى منافذ أخرى للعثور على أفضل شخص للحصول على أفضل وظيفة ، فلا تستبعد فورًا أفضل موظف مبيعات لديك لأنهم قد يمتلكون جميع الصفات المذكورة أعلاه. وإذا فعلوا ذلك ، فإن وظيفتك أصبحت أسهل بكثير.
مدير مبيعات الصور عبر Shutterstock
9 تعليقات ▼
