الآن أنا لست جمهوريًا ولا ديمقراطيًا ، ولا أعيش في ماساتشوسيتس. ومع ذلك ، يبدو أنه بغض النظر عمن نحن أو المكان الذي نعيش فيه ، فإن أولئك منا في الولايات المتحدة كانوا يشاهدون الانتخابات الخاصة في مجلس الشيوخ في 19 يناير 2010. أعلم أنني كنت أشاهد وأتعلم.
بالنسبة لي ، هناك بعض دروس المبيعات الصارمة التي يمكن تعلمها من التجربة.
1. لا تأخذ عملاءك الحاليين كأمر مسلم به
هذا هو حقا المبيعات 101. زبائنك الحاليون هم أفضل مصدر للإيرادات. إذا لم تكن تزورهم ، فستكون منافسيك. من الأهمية بمكان بالنسبة لمندوب مبيعات (مرشح للذكور) التأكد من أنهم يزورون مع عملائهم الحاليين.
تذكر أن عملاءك الحاليين يريدون معرفة قيمة عملهم. لا يريدون أن يشعروا أنك انتقلت إلى مراعي أكثر خضرة الآن بعد أن استولت على أعمالهم. اعتقدت مارثا كوكلي أنها كانت آمنة مع زبائنها الحاليين (أي ديمقراطيين) حتى لا تتقدم أمامهم بما يكفي.
2. استمع والرد
رائع! إليك درس ضخم للتعلم. لماذا صوت الناخبون في مساتشوستس لصالح سكوت براون بدلاً من مارثا كوكلي؟ لأن الناخبين أحسوا بأن مارثا - ربما كممثل للحزب الديمقراطي - كانت تحاول "بيع" لهم شيئًا لم يريدوه. لم تكن تستمع إليهم. تركها العديد من زبائنها الحاليين (أي الناخبين) وذهبت إلى المسابقة (أي مرشح جمهوري) لأنها لم تكن تبيعهم ما يريدون. كانت تبيعهم ما هي أراد بيعها. أبدا فكرة جيدة.
تذكر أن العملاء المحتملين يرغبون في شراء ما يرغبون في شرائه ، وليس بالضرورة ما تريد بيعه. لذا ، استمع ثم رد على ما يقولونه لك. لا تعتقد أنك تعرف أفضل مما تتوقعه.
وفقا لمقالة واشنطن بوست في 23 يناير 2010 ، قال ما يقرب من ثلثي ناخبي براون إن تصويتهم كان يهدف على الأقل جزئيا للتعبير عن معارضتهم لجدول الأعمال الديمقراطي في واشنطن.. ".
3. كسب الولاء
لا أحد يدين لك بالأعمال التجارية (مثل الأصوات). عليك كسب العمل كل يوم وكل يوم ؛ ليس فقط من التوقعات ولكن من العملاء الحاليين. يبدو أن مارثا كوكلي اعتقدت أنها ولاء الناخبين الديموقراطيين ببساطة لأنهم كانوا جميعا في نفس النادي معا. لكن هذا ليس كيف يعمل في المبيعات. إن مجرد كونك عضوًا في مجموعة - مثل الشبكات ، والحجرة ، وجمعيات الأعمال - ليس سببًا للناس للتعامل معك.
تذكر أن الأشخاص يتعاملون مع أشخاص يعرفونهم ويثقون بهم ويثقون بهم. لا أحد سيثق بك حتى تتصرف بطريقة تستحق تلك الثقة. الولاء هو مظهر من مظاهر الثقة والاتساق. بمجرد أن تحصل على ثقة العميل يجب عليك تواصل تقديم من أجل كسب ولاء هذا العميل.
بشكل عام ، عندما ننظر إلى ما حدث في ولاية ماساشوستس ، نرى بائعًا (مرشح حاليًا) يأخذ عملاءها وقاعدتها المحتملة كأمر مسلم به. كم عدد المرات التي سبقت الانتخابات سمعنا أن مارثا لم تكن في زيارة مع المستهلكين (مثل. المكونة)؟ لم تستمع إليهم ، ظنوا أنها كانت هي وشركتها (أي حزب الديمقراطيين) يعرفون أفضل من عملائها فيما يتعلق بما يحتاجون إليه ويريدونه ، وتوقعوا الولاء دون كسبه.
وعلى النقيض كان لدينا بائع (آ. س. سكوت براون) الذي زار مع أكبر عدد ممكن من العملاء المحتملين واستمع إليهم. ثم رد على ما قالوه. يبدو أنه كان قد استحوذ بالفعل على استياءهم من بائعهم الحالي (أي حزب الديمقراطيين) لذلك عندما تحدث كان في خطوة. ساعده هذا السلوك على كسب الفرصة للحصول على النشاط التجاري (تم انتخاب a.k.a.). والآن سيكون عليه أن يتابع ما قال إنه سيفعله - وهو ما قالته التوقعات المحتملة. إذا فعل ذلك فسوف يكسب ولائهم وسوف يستمرون في التعامل معه (آ. كار. إعادة انتخابه).
بينما نستمر في وضع هذا الحدث في سيناريو المبيعات ، لا ينبغي أن يفاجأ البائع الحالي عندما يتركها زبائنها. لذا ، تعلم الدروس وتأكد من زيارتك بانتظام مع عملائك الحاليين ، والاستماع إلى احتياجاتهم - والاستجابة لتلك الاحتياجات. ستساعدك هذه الإستراتيجية على الاستمرار في كسب ولاء عملائك ، وستساعدك على كسب المزيد من العملاء بمرور الوقت.
15 تعليقات ▼
