يمكن أن يؤدي تدريب مندوبي مبيعات التجزئة على زيادة المبيعات والعناصر المتقاطعة عند إجراء عمليات الشراء للعملاء إلى إحداث فرق كبير في إجمالي الأرباح والربح في متجرك. ولكن الكثير من مندوبي المبيعات بالتجزئة يتجاهلون عمليات البيع أو البيع ، إما لأنهم ليسوا متحمسين للقيام بذلك ، فهم غير مدربين على كيفية القيام بذلك ، أو أنهم يخشون من أن يكونوا متسررين.
بسيلينغ يعني بيع أحد العملاء إصدارًا أكثر تكلفة من المنتج الذي يفكر فيه. على سبيل المثال ، قد يبيع متجر لبيع الملابس النسائية قميصًا قطنيًا أبيضًا بسعر 19.99 دولارًا أمريكيًا ، وهو قميص قطن أبيض عالي الجودة ذي وزن عالٍ بسعر 50 دولارًا ، وقميصًا حريرًا مماثلًا بسعر 120 دولارًا.
$config[code] not foundعن طريق بيع يعني بيع عمليات شراء إضافية تكمل الشراء الأساسي للعميل. وتشمل الأمثلة على ذلك بيع أحد العملاء لحالة هاتف لتستخدمها مع هاتفه الذكي الجديد أو وشاح لتكملة ذلك القميص الأبيض.
نصائح مقلوبة وعبر البيع
كلاهما من السهل القيام به بمجرد معرفة مندوبي المبيعات لك كيف. في ما يلي بعض الأمور المهمة والخطوات التالية:
1. هل حافي المخزون المناسب. من أجل زيادة السعر ، ستحتاج إلى منتجات مماثلة بنسب سعر مختلفة. احتفظ بها ضمن نفس النطاق العام - على سبيل المثال ، حمل قميصًا بقيمة 20 دولارًا و قميصًا بقيمة 2000 دولار في المتجر نفسه لن يكون له معنى ، ولكن تحمل 20 و 40 و 100 دولار. من أجل البيع المتقاطع ، ستحتاج إلى إكسسوارات أو منتجات ذات صلة تعمل مع المنتجات الأساسية التي تحملها.
2. لا تقفز مباشرة لاقتراح المنتجات. يُعد طرح أسئلة كافية لفهم احتياجات العميل عنصراً أساسياً في نجاح عملية البيع. على سبيل المثال ، إذا جاء أحد العملاء بحثًا عن قميص أبيض ، فيمكنك أن تسأل ما هي المناسبة المناسبة له ، وما هو السعر الذي تضعه في اعتبارك ، وما إلى ذلك. ستساعدك الإجابات على تخصيص البيع المتقاطع أو البيع.
- هل هي مناسبة مهمة؟ "هذا قميص رائع تمسك به. نظرًا لأنك ذكرت أنك تريد ارتدائه إلى مقابلة عمل ، فقد تكون مهتمًا بهذه المقابلة أيضًا. (يظهر قميصًا بقيمة 50 دولارًا) يكلف أكثر قليلاً ، لكنه ذو جودة أفضل ولن يتجعد بغض النظر عن مدى قلقك. "
- هل يتحرك العميل من خلال الخصومات؟ "نحن نمتلك اليوم خاصة فقط - إذا كنت تشتري بلوزة ، فإن أي ملحق هو نصف موقوت". (تظهر الوشاح الذي يبدو جيدًا مع قميص)
- هل العميل على ميزانية ضيقة؟ "هذا قميص رائع مقابل السعر. إذا أضفت دروع ارتداء الملابس هذه ، فلن تضطر إلى تجفيفها كثيرًا ، ويمكنك الاحتفاظ بها بشكل جيد. "
3. هل تثقيف الموظفين حول منتجاتك. كلما زاد معرفتهم بالمخزون وكيفية تكامل العناصر أو ارتباطها ببعضها ، كان ذلك أفضل عند تقديم اقتراحات ذكية.
4. لا تخف من استخدام ضغط قليل من الأقران. "إذا كنت تبحث عن قميص أبيض ، فهذا واحد من أفضل البائعين لدينا. لدينا مشكلة في الاحتفاظ بها في المخزون! "
5. هل التركيز على الفوائد ، وليس الميزات. ركز دائمًا على كيفية مساعدة المنتج الذي تحاول بيعه أو بيعه بشكل متبادل لصالح العميل - وليس على ميزاته. "نظرًا لأنك ستنقل هاتفك إلى الشاطئ ، فقد تحتاج إلى إلقاء نظرة على هذه الحالة المقاومة للماء التي تعمل أيضًا على منع الرمال."
6. لا تزييفها. يجب أن يكون اهتمامك واهتمامك تجاه العميل حقيقيًا ، أو سيعرفون أنك تحاول فقط بيع المزيد من المنتجات.
7. هل تجعلها بسيطة. لا سيما عند البيع المتقاطع ، يجب أن تكون عملية الشراء سلسة. أنت لا تريد أن تبقي عميلًا يشتري أحذية بقيمة 300 دولار في انتظارك أثناء البحث في غرفة التخزين عن تلميع الأحذية بعشرة دولارات التي تبيعها عبر المزادات. هل لديك منتجات مساعدة مخزنة وجاهزة للذهاب.
8. لا تنتظر حتى الخروج. يجب أن تبدأ عمليات البيع والبيع المتقاطع في أرضية المبيعات. بمجرد وصولهم إلى نقطة البيع ، فإن معظم العملاء يرغبون فقط في الإسراع والخروج من المتجر. ستحصل على مزيد من النجاح من خلال الاقتراب من العملاء أثناء تصفحهم أو لمسهم أو فحصهم للسلع.
9. هل تعلم متى يقول متى. إذا كنت تستمع إلى العملاء حقًا ، فيمكنك معرفة الوقت الذي تجاوزت فيه الخط من "البيع الاستشاري" إلى "مندوب مبيعات". إذا حاولت إجراء عملية البيع / البيع المتبادل مرتين ولم تنجح ، فاترك تذهب.
10. لا تظهر خيبة أمل. لقد تعاملنا جميعًا مع مندوبي المبيعات الذين يعاملوننا كأننا خسرنا منذ زمن طويل … حتى نقول "لا" إلى حزمة الضمان الممتدة. الحفاظ على نفس السلوك ودية ومفيدة بغض النظر عن ما. خذ العميل إلى الخروج وشكرهم على أعمالهم.
قم بالبيع المتبادل والارتقاء بشكل مبالغ فيه ، وسيكون لديك عملاء أكثر رضى. النتيجة: ولاء على المدى الطويل ، بالإضافة إلى تعزيز لخطك الأدنى.
صورة عبر Shutterstock
2 تعليقات ▼
