نخبر قصة في كل شيء نقوم به. على سبيل المثال ، تحكي دفاتر الشيكات لدينا قصة كيف وأين ننفق وقتنا. هل تتكرر نفس المطعم المحلي كل ليلة جمعة؟
يحكي مسارك الورقي قصة إذا كنت تعرف كيفية قراءتها. لا يختلف في العمل. يخبرك العملاء المحتملين والحاليين قصة في البيانات التي تجمعها عليهم. ولكن هل تعرف كيف تقرأه وماذا تفعل بما تراه؟
$config[code] not found
ماذا تقول البيانات؟
في "كيفية استخدام بيانات العميل لتحقيق أهدافك" ، ذكر جون ماريوتي "الصيغ الأربعة للاستفادة من المعرفة" بما في ذلك قوة البيانات المنظمة. يقول جون أنه من المهم "تنظيم البيانات بطرق تؤدي إلى اتخاذ قرارات مباشرة".
البيانات الأولية التي تجمعها ليست هي نفسها المعلومات. إذا أهملت تحويل الأرقام إلى شيء تفهمه ، فلا يمكنك وضع إستراتيجية منه. إلى جانب ذلك ، فإن الدروس المستفادة من البيانات تجعله ملائمًا وليس البيانات نفسها.
على الأقل هذا كيف أراه.
ماذا يريد عملاؤك؟
السحر هو قوة التأثير على ما يبدو على مسار الأحداث باستخدام قوى غامضة أو خارقة للطبيعة. في مجال الأعمال التجارية ، يبدو أن السحر يأتي عندما تفهم ما يريده عملاؤك وكيف تعطيه لهم بطريقة ذات معنى. قد يبدو هذا غامضًا لبعض الذين لا يعرفون ماذا يفعلون بالبيانات المتوفرة لديهم. وهو غير قابل للمسّ بالآخرين الذين يتجاهلون البحث تمامًا.
في "كيفية استخدام أبحاث السوق لتطوير عروض مرتكزة على العملاء ،" تقدم إيفانا تايلور طريقة مختلفة لاستخدام الدراسات الاستقصائية كنوع من أبحاث السوق. تقدم خمس نصائح حول "كيفية تحويل قائمة عملائك إلى أصول قيمة". ستعمل هذه النصائح إذا عملنا عليها ، ولكن الحقيقة هي أن صاحب العمل الصغير العادي يميل إلى الحرق عندما يتعلق الأمر بجمع البيانات حتى يتمكنوا من قياس تأثيرها وتخطيط مستقبلها. في الواقع ، من الشائع بالنسبة لمالكي المؤسسات الصغيرة "التصوير من الورك" ومعرفة ما ينجح - ولكن هذا النوع من "البحث" لا ينجح دائمًا.
إذا كان الهدف هو الحل الأفضل لعملائنا ، فإن البحث هو البداية. لكن السحر هو في كيفية استخدامنا لما نتعلمه. أبحاث السوق تأخذ الجهد ، لكنها مهمة. في الواقع ، تقول إيفانا إن "أبحاث السوق … تجعل العملاء يشاركون في تصميم منتجاتهم وخبراتهم في مجال الخدمات". وإعطاء الأشخاص ما يريدون فعلاً أمر جيد للأعمال. لكن لا يمكنك معرفة طلب السوق دون إجراء البحث.
ماذا تريد أن تقول؟
بمجرد معرفة ما تقوله البيانات وما يريده عملاؤك (المحتملين) ، فإن الأمر متروك لك لإيصال رسالة تصل بها وترسمها. في "القواعد الثلاثة لصياغة رسالة مبيعات فعالة" ، تنقض ديان هيلبيج " وتقول: "تم تصميم خطاب مبيعات فعال لمساعدتك في الحصول على موعد ، وفرصة لإشراك العميل المحتمل في محادثة حول أعمالهم واحتياجاتهم".
يعمل خطاب المبيعات (وتقدّم ديان بعض النصائح العظيمة والعملية) بشكل جيد للشركات القائمة على الخدمة بما في ذلك الكتاب والمتكلمين وجميع أنواع الاستشاريين. ولكنها تعمل أيضًا مع الشركات القائمة على المنتجات التي تنوي:
- بيع بكميات كبيرة أو
- تصبح المورد في حدث جديد أو
- تشكيل شراكة مع منتج مكمل ولكنه غير مكبوح.
في نهاية اليوم ، بمجرد معرفة ما يريده الجمهور ، فإنه لا يزال يتلخص في ما تقوله وكيف تقوله. يمكن للكلمات المناسبة أن تجلب عملاء يدفعون. ضع البيانات والكلمات معًا - والنتائج السحرية.
