كم عدد المرات التي اشتريت فيها شيئًا من موقع ما بسبب بيع الفلاش؟ ثم لا تشتري أي شيء آخر منها مرة أخرى ، أو حتى يأتي بيع فلاش آخر؟ لذلك ، في حين يمكنك الحصول على بعض المشتريات السريعة لمرة واحدة إذا كان ذلك نموذج نشاطك التجاري ، فقد لا يكون ذلك أفضل طريقة لجذب العملاء الذين يشترونك لفترة طويلة والاحتفاظ بهم حتى عند عدم وجود بيع.
يشاطرنا جيري جاو ، الرئيس التنفيذي ومؤسس Retention Science ، سبب اكتشاف بحثه أن الأنشطة القائمة على الاشتراك لا تؤدي فقط إلى دفع العملاء لوقت أطول ، بل لديها أيضًا أحجام متوسطية أعلى بكثير مقارنة بمواقع بيع الفلاش.
$config[code] not found* * * * *
اتجاهات الأعمال الصغيرة: اعطينا القليل من خلفيتك الشخصية.
جيري جاو: لقد بدأت في التجارة الإلكترونية ، وبدأت أولاً كبائع محترف في موقع eBay وباعت أشياء من ألعاب Gameboy إلى الكتب المصورة إلى أجهزة الألعاب. لذلك كنت دائمًا متحمسة جدًا للتجارة الإلكترونية كصناعة. وفي وقت لاحق قمت بتأسيس تقنيتين لتكنولوجيا التجارة الإلكترونية. أنا أركز بشكل خاص على إدارة علاقات العملاء وولاء العملاء والاحتفاظ بهم ، فقط لأنني أعتقد أنها مشكلة رائعة حقًا لحلها ، وكذلك مشكلة واجهتها عندما كنت في التجارة الإلكترونية. لذا قمت بتأسيس علم الاحتفاظ منذ حوالي ثلاث سنوات. حقا متحمس لحل مشاكل الاحتفاظ بالعملاء للتجارة الإلكترونية وتجار التجزئة من الصغيرة إلى الكبيرة.
اتجاهات الأنشطة التجارية الصغيرة: إذا خرجت بمقالة المدونة هذه ، وحصلت على حق الوصول إلى المكان الذي نريد الذهاب إليه - فإن اقتصاد الاشتراك مزدهر ، ولكن 72 بالمائة من المتسوقين لا يشترون عملية شراء متكررة. هذا أمر سيء جدًا إذا كنت في خدمات الاشتراك وليس لديك مشترٍ متكرر.
يمكنك أيضًا تقسيمها والنظر إلى هذا من حيث الاشتراكات مقابل مبيعات الفلاش. لذلك ، قد يكون هناك بعض الأشياء ، تحدث قليلاً حول ما هو اقتصاد الاشتراك ، ثم تحدث أيضًا عن الاشتراكات مقابل مبيعات الفلاش.
جيري جاو: بالتأكيد. لقد كان اقتصاد الاشتراك مثيرًا للاهتمام حقًا للمشاهدة. وإذا كنت تفكر في الأيام الأولى ، سواء كان ShoeDazzle ، JustFab والتقدم بسرعة إلى ثلاث سنوات في وقت لاحق ، وشركة صادقة ، ونادي حلاقة الدولار. هناك عدد غير قليل من الشركات التي استفادت من هذا النموذج التجاري الصاعد وحققت بعض النجاح في هذا الأمر. إذا نظرت إلى كل النمو الأخير حول Dollar Shave Club ، أعتقد أنها جمعت أكثر من 60 مليون دولار للنمو. كما يشاع أن شركة Honest Company تقدم طلبًا للاكتتاب العام في وقت لاحق من هذا العام بتقييم يقترب من مليار دولار.
وأنت تنظر إلى نموذج العمل هذا وتتساءل ، ما هو خاص جدًا بهذا النشاط التجاري. وشيء واحد نلاحظه هو الجانب المتكرر للأعمال. يجعل العمل أكثر سهولة. يجعل الأمر أكثر سهولة على الأعمال التجارية للتنبؤ بإيراداتهم ، وعميل الزبون أكثر قابلية للقياس. إنه تعريف أكثر تحديدًا ، ونتيجة لذلك ، هناك طرق أفضل وأكثر احتفالية حتى يتمكنوا من تقليل ما نسميه بعنف العملاء.
إذا نظرت إلى نماذج أعمال مختلفة ، فإن التجارة الإلكترونية مثيرة بالفعل ، لأن المستهلكين لديهم إمكانية وصول أكثر بكثير إلى أنواع مختلفة من المنتجات ، وكلها بأطراف أصابعهم. وبعد بضع نقرات ، يمكنهم البحث عن مجموعة من المنتجات المختلفة التي يرغبون في شرائها. ولكن الشيء الوحيد الذي كان دائمًا مثيرًا للاهتمام حقًا هو نموذج مبيعات الفلاش. لقد جعل نموذج مبيعات الفلاش طريقه إلى السوق وفعل جيدًا لأنه في البداية كان لمبيعات الفلاش ميزة عدم الحاجة إلى الاحتفاظ بأي مخزون من المنتجات. وكما تعرف أنت وأنا ، يعد المخزون أحد أكبر العوامل التي تقتل مواقع التجارة الإلكترونية ؛ نظرًا لأنه كلما زاد عدد المخزون الذي تملكه ، زادت الأموال التي سيعمل عليها النشاط التجاري ويمثل خطرًا كبيرًا جدًا.
لذا ، نمت مواقع مبيعات الفلاش بسرعة ، وسرعان ما شهدنا في السوق العديد منها ، واستهدف كلا من قطاع الأسواق المتميزة وكذلك بعض الأسواق المنخفضة المستوى. هناك العديد من مواقع مبيعات الفلاش المختلفة - Zulilly بالطبع ، الذي ذهب العام الماضي. هناك الكثير من الأعمال المثيرة التي ارتفعت حول هذا النموذج التجاري الخاص ، لأن هناك مزايا تأتي مع نموذج العمل.
ومع ذلك ، فمع مرور الوقت ، هناك شيء واحد نكتشفه ونجده مثيرًا للاهتمام حقًا هو أنه أيضًا نموذج أعمال لم يكن مستدامًا بالضرورة على المدى الطويل. ورأينا الكثير من الشركات تتدهور ببطء من عدم قدرتها على الاستمرار في مضاهاة معدل نموها الذي شهدته في وقت مبكر. وبدأنا نتطلع إلى ما تبيعه مواقع بيع الفلاش بالضبط ولماذا يفقد الناس الاهتمام في نهاية المطاف. وأحد أكبر الأشياء التي نكتشفها هو أن الجدة قد ارتدت على مدى السنوات الثلاث إلى الخمس الماضية؟ وفي نهاية اليوم ، تقدم مواقع بيع الفلاش عرضًا قيمًا مثيرًا للغاية ، بمعنى أنها تبيع منتجات الموسم السابق بسعر مخفض.
ولكن في الوقت نفسه ، كم منا يبحث عن هذه المنتجات المخفضة؟ العديد منهم عبارة عن شراء دفعة - أي عدد الأشخاص الذين يمكنهم شراء حقائب غوتشي الموسم الماضي؟ كم منا يمكن أن يستمر في شراء الأرائك العصرية أو البساطات باهظة الثمن أو مجرد كل هذه الأشياء الرائعة حقا؟ لكن ربما لا يحتاج معظمنا على سبيل المثال ، على أساس شهري أو يومي.
إذا نظرت إلى نموذج النشاط التجاري للاشتراك ، وكيف حققت نجاحًا كبيرًا وكيف أصبحت مرغوبة جدًا بمرور الوقت ، فمعظم الأنشطة التجارية للاكتتاب ، فإنها تحدد حاجة شديدة جدًا. وتلك الحاجة عادة لديها آلية متكررة مدمجة فيها.
لذا ، إذا كانت هذه الحفاضات (ولديك أطفال حديثي الولادة للأطفال الصغار) ، فهذه حاجة ثابتة لك. يناسب نموذج العمل المتكرر بشكل جيد للاقتصاد الاشتراك. نفس الشيء مع شفرات الحلاقة - فكر فيك و I. بالنسبة إلى معظم الرجال ، يجب علينا الحلاقة ، سواء كانت يومية أو أسبوعية. وهذه هي الاحتياجات التي تتكرر على أساس منتظم. لذلك أعتقد أن اقتصاد الاكتتاب يحدد بالفعل بعض الأشياء التي تعتبر ضرورة ، وآيات جميلة ، ثم ارتفع اقتصاد الاشتراك بسرعة أعلى من الضوضاء.
اتجاهات الأعمال الصغيرة: ولكن من المثير أنك تقول إن 72 بالمائة من المتسوقين لا يشترون عمليات شراء.
جيري جاو: والحقيقة هي أن العديد من العملاء يتسربون. لذلك ، قام عملاء الاكتتاب بإجراء عمليات شراء أكثر تكرارًا في غضون الثلاثة أشهر الأولى استنادًا إلى ما نقيسه. وبطبيعة الحال ، بمجرد أن أصبح هؤلاء العملاء مشتركين فعليًا ، لاحظنا بالتأكيد أن العملاء يظلون على قيد الحياة لفترة أطول بكثير مقابل عملاء موقع بيع الفلاش.
اتجاهات الأعمال الصغيرة: نعم ، كنت أبحث في متوسط عدد الطلبات لكل عميل خلال اثني عشر شهرًا ، في المشاركة هنا. الاشتراك ، 7.68 دولار مقابل مبيعات الفلاش ، 1.41 دولار. لذا ، يبدو الأمر كما لو كنت نشاطًا في الاشتراك ، لأن النموذج يدعو العملاء للشراء شهريًا ، أو الاشتراك والإقامة والدفع شهريًا ، وليس فقط الحصول على المزيد من الطلبات ولكن يمكنك إنفاق المزيد من الوقت والجهد للحفاظ على هؤلاء الناس - جعل قيمة لهم ما يكفي من البقاء على متن الطائرة. في حين أن بيع الفلاش ، فأنت دائمًا في وضع اكتساب العملاء.
جيري جاو: أنت على حق تماما ، برنت. والتحدي المستمر في وضع الشراء - إنها ليست مكلفة جدًا فحسب ، كما أن الاستثمار في الشركات مقدمًا مرتفع حقًا. من الصعب الاحتفاظ به ، ومن الصعب قياسه إذا كان هناك نمط واضح من حيث كيفية تصرف العملاء معك. مع نموذج العمل للاشتراك ، يصبح من الأسهل قليلاً العثور على مكان مناسب لاستهدافه. وبالطبع ، من الصعب إنشاء نشاط تجاري - لا يهم أي نوع من نماذج العمل لديك. ولكن في نهاية اليوم ، مع نماذج العمل للاشتراك ، هناك نمط أكثر وضوحًا. وعندما تشترك كعميل للنشاط التجاري ، فهناك الكثير من المعلومات التي تحصل عليها الشركات منك.
على سبيل المثال ، إذا اشتريت شيئًا على Zulilly أو على Fab ، فمن الصعب على الشركة معرفة: من أنا كعميل؟ ما هي حساسية سعري؟ نظرًا لأن كل منتج يتم خصمه إذا نظرت إلى حزمة اشتراك ، فعادةً ما يكون لها مستويات أو منتجات مختلفة. لذا ، إذا نظرت إلى نادي حلاقة الدولار ، فإنهم يمتلكون أقل شفرات حلاقة ، والتي يعتقد بعض الناس أنها تلبي احتياجاتهم ، مقابل أن نقول ، أنت وأنا عادةً ما نكوّن لحية أكبر. قد نحتاج إلى الحزمة التنفيذية الأكثر تكلفة ، ولكنها أكثر قوة.
لذلك ، وبناءً على المنتج الذي نشترك فيه ، تمتلك الشركات عادةً قدرًا كبيرًا من المعلومات التي يمكنها تحملها من العملاء. وبالتالي ، فإن السوق لنا يختلف بشكل كبير من أجل الاحتفاظ بنا. وهذا شيء قوي جدًا بالتأكيد.
اتجاهات الأعمال الصغيرة: هل من الممكن ، أو مدى صعوبة ذلك ، بالنسبة للشركة التي بدأت بعقلية بيع الفلاش للتغيير أو الانتقال إلى عقلية الاشتراك؟
جيري جاو: يقوم الكثير من الشركات بتقييم نفسها وما الذي تحمله ، ثم يرون أن نموذج العمل يمكن أن ينتقل أو يمتلك كلاهما. هناك شيء واحد رأينا أنه مثير للاهتمام إلى حد كبير هو أن العديد من نماذج الاشتراك - في نهاية المطاف أنها تتطور إلى التجارة الإلكترونية ، مما يعني أن الناس يمكنهم الشراء على موقعهم مرة واحدة.
لذا ، إذا نظرت إلى بيرش بوكس ، إذا نظرت إلى شركة نزيهة ، فإن كلا من هذه الشركات التي اشتركت في البداية ، لديها الآن أيضًا عنصر تجارة إلكترونية على الموقع. لذا على موقعهم الإلكتروني ، يمكن للعملاء أيضًا شراء منتج لمرة واحدة بدلاً من الاكتفاء بالاشتراك في صناديق أو حزم الاشتراك الخاصة بهم. وهكذا ، إذا نظرت إلى مواقع بيع الفلاش ، فذلك يعتمد على سلسلة التوريد الخاصة بهم ، ويعتمد ذلك على نوع المنتج الذي يحمله. من السهل على الأشخاص الاشتراك في ذلك وأعتقد أن هناك بالتأكيد فرصة لهم للتبديل.
وعلى سبيل المثال ، انظر إلى JustFab. يبيعون المجوهرات. يبيعون المحافظ ، وعلى أساس الاشتراك الشهري ، سيرسلون إليك حذاءًا ، مقابل 40 دولارًا أمريكيًا تقريبًا … 39.99 دولارًا. وإذا كانت هناك مواقع لبيع الفلاش تركز على ، أو لنقل ، أحذية أو أنواع أخرى من المنتجات التي يمكن أن تجدها على أساس شهري ، فيمكنهم تسليم نفس النوع من السلع بنفس التكلفة لعملائهم. ثم يمكنهم بالتأكيد تجربة نموذج العمل هذا أيضًا.
اتجاهات الأعمال الصغيرة: هل يمكنك توجيه الناس نحو الاتجاه الذي يمكنهم فيه اكتشاف المزيد؟ احصل على المعلومات ، راجع مشاركة المدونة؟
$config[code] not foundجيري جاو: بالتأكيد ، بالتأكيد يمكنهم الانتقال إلى retentionscience.com/subscription ، ويمكنهم العثور على الكثير من المعلومات التي تتجاوز مجرد رسم المعلومات.
هذا جزء من سلسلة مقابلة فردية مع قادة الفكر. النسخة تم تحريرها للنشر. إذا كانت المقابلة صوتية أو فيديو ، فانقر فوق المشغل المضمن أعلاه ، أو اشترك عبر iTunes أو عبر Stitcher.
