إذا كنت مالكًا لنشاط تجاري ، فهناك نوعان من العملاء الذين يمكنك تقديم الطعام لهم: شركات أو مستهلكون آخرون. إذا كانت الأولى ، فأنت تمتلك نشاطًا تجاريًا B2B ، ولكن إذا كان جمهورك المستهدف هو المستهلك الرئيسي ، فحينئذٍ سيكون لديك نشاط B2C. إنه حقا بهذه البساطة ، ولكن بعد أن قال أن الأعمال B2B و B2C تختلف في عدة طرق. دعنا نفصل الفرق بين B2B و B2C لنرى كيف تعمل وكيف تختلف استراتيجيات التسويق.
$config[code] not foundما هو الأعمال B2B؟
B2B لتقف على الأعمال التجارية لرجال الأعمال. في إعداد B2B ، يتم بيع المنتجات والخدمات إلى شركات أخرى. ولإعطاء مثال على ذلك ، تعتبر شركة Maersk Line ، شركة الشحن العالمية التي تدير أكثر من 600 سفينة ، شركة رائدة في قطاع الأعمال B2B. وتشمل قاعدة عملائها المتنوعة تصدير واستيراد الشركات.
تحدث معاملة B2B عندما يحتاج النشاط التجاري إلى مصدر المواد الخام لعملية الإنتاج الخاصة به أو عندما يحتاج إلى مساعدة تشغيلية. دعونا نلقي نظرة على أمرين. يجوز لشركة الخبز أن تتعامل مع شركة تنتج المستحلبات لمنتجاتها. أما فيما يتعلق بالمساعدة التشغيلية ، فيجوز لشركة تجارة التجزئة أن تشرك بائع برامج إدارة الموارد البشرية (HRM) لتسهيل عملية التوظيف لديها.
مثال آخر على صفقة B2B هو عندما تقوم شركة ما بإعادة بيع سلع وخدمات شركة أخرى. مثال على ذلك هو عندما يشتري بائع التجزئة منتجات من شركة تصنيع أغذية لبيعها في سلاسلها.
ما هو B2C الأعمال؟
شركة B2C ، أو شركة تجارية للمستهلك ، هي التي تبيع المنتجات والخدمات مباشرة للمستهلكين. تعد المطاعم وسلاسل البيع بالتجزئة وخدمات التدبير المنزلي من الأمثلة على الشركات التجارية B2C.
أصبح مصطلح B2C شائعًا في أواخر التسعينيات عندما بدأ تجار التجزئة عبر الإنترنت في تحقيق أقصى استفادة من طفرة الدوت كوم. بفضل الإنترنت ، يمكن للأشخاص شراء أي شيء أرادوه في غضون دقائق. في نهاية المطاف طفرة الدوت كوم انفجرت ، ولكن تجار التجزئة على الانترنت مثل Amazon.com و eBay اكتسبت شعبية هائلة في الفضاء B2C.
كيف يتم B2B و B2C مختلفة؟
الآن ، يجب أن يكون واضحا أن الأعمال التجارية B2B و B2C تختلف إلى حد كبير لأن جمهورها المستهدف مختلف. دعنا نكتشف المناطق المحددة التي يتناقض فيها هذان النموذجان.
عملية الشراء
في عملية B2C ، تكون عملية الشراء أقصر وأبسط في كثير من الأحيان. يعرف المستهلك ما يريد ، يتصفح الشبكة ، يجد العنصر الذي يبحث عنه ويقوم بعملية الشراء. صفقة B2B أكثر تعقيدًا من ذلك بكثير.
في إعدادات B2B ، لا يتم اتخاذ قرارات الشراء من قبل شخص واحد. غالبًا ما تشتمل مجموعة اتخاذ القرار على أشخاص من مختلف الدوائر والمجالات الوظيفية. ونتيجة لذلك ، يستغرق الأمر وقتا أطول للتوصل إلى توافق في الآراء. ما يجعل قرارات الشراء أكثر استهلاكا للوقت هو أيضا حقيقة أن المال المشترك عادة ما يكون أكبر من ما يدفعه المستهلك لشركة B2C ، وبالتالي فإن المخاطر مرتفعة أيضا.
ولاء للعلامة التجارية
تسعى الشركات إلى التزامات طويلة الأجل عندما تتعامل مع شركات أخرى. وبالتالي ، فإن الولاء للعلامة التجارية يميل إلى أن يكون أعلى في ترتيبات B2B. وبما أن العلاقة لها تأثير كبير على العمليات والنظم التشغيلية والتكاليف ، فإن الشركات تعزز شراكات B2B.
في بيئة B2C ، ومع ذلك ، فإن الولاء للعلامة التجارية أقل بكثير لأن عملية الشراء لم يكن لها تأثير دائم على المشتري. تكاليف أقل نسبيا ، والمستهلكين لديها مجموعة من الخيارات الأخرى للاختيار من بينها.
دعونا ننظر إلى أمرين. تشارك شركة كيميائية أحد موردي برامج CRM لترقية تحليلاتها. يقضي البائع والشركة الوقت والموارد لفهم الحاجة إلى حل قابل للتخصيص ، وتقييم أدائه مع العديد من أصحاب المصلحة وتنفيذ الحل في النهاية بعد ثلاثة أشهر.
وفي حالة أخرى ، يشتري مصمم رسوم بيانية يبلغ من العمر 35 عامًا زوجًا من سماعات الرأس بعد تصفح الشبكة لمدة 15 دقيقة.
من برأيك سوف يكون أكثر ولاء للعمل؟ شركة الكيماويات أو مصمم الجرافيك؟
معرفة المنتج
عملاء B2B لديهم معرفة أكثر بالمنتج أو الخدمة التي يشترونها. وعلى الجانب الآخر ، لا يملك عملاء B2C عادةً فهمًا معمقًا للحلول التي يشترونها.
سيكون المدير الرقمي في المؤسسة أكثر إدراكًا للسبب الذي يدفعه إلى الاستثمار في أداة التسويق عبر البريد الإلكتروني الصحيحة من المستهلك الذي يشتري علبة من اللثة. كما أن الاختلاف في مستوى الفهم ينبع من أهمية القرار الذي يجب القيام به.
أداة التسويق عبر البريد الإلكتروني تعني مبالغ كبيرة للشركة وقرارًا استراتيجيًا يؤثر على تفاعل المستخدمين. بالنسبة للمستهلك ، فإن اتخاذ قرارات الشراء ليس بالضرورة دائمًا أمرًا هامًا.
تسويق
ومن المفهوم أن التسويق لمنتجات وخدمات B2B و B2C يختلف بعدة طرق. في البداية ، يكون عملاء B2B واضحين بشكل عام فيما يتعلق بما يحتاجون إليه لاتخاذ قرارات منطقية. من ناحية أخرى ، فإن جمهور B2C يتخذ قرارات مثيرة للمشاعر.
عملاء B2B أيضا أكثر تفصيلاً من نظرائهم B2C. سيتوقع كبير مسؤولي التقنية (CTO) في إحدى الشركات الهندسية شرحًا شاملاً لكيفية عمل الحل قبل اتخاذ القرار النهائي. بالنسبة إلى هؤلاء العملاء ، من المهم إعداد محتوى مفصل للغاية لتسويق الحلول.
قيادة الفكر والخبرة المؤكدة لها أهمية كبيرة بالنسبة للمشترين من أصحاب الأعمال. هذا هو السبب في أن استخدام الأوراق البيضاء ودراسات الحالة هو طريقة ذكية لتسويق الحلول في هذا المجال. في مجال B2C ، يهتم المستهلكون بما يمكن أن يقدمه المنتج أو الخدمة لهم. تُعد سمعة العلامة التجارية مهمة عندما يتعلق الأمر بإجراء عملية شراء ثانية ، ولكنها ليست بالقدر نفسه من الأهمية بالنسبة إلى مشتري B2B.
الشركات النجاح في لعبة B2B و B2C Worlds
على الرغم من أن الأمر ليس سهلاً دائمًا ، إلا أن العديد من العلامات التجارية المعروفة أثبتت أن بإمكان الشركات تحقيق النجاح في كل من قطاعي B2B و B2C. خذ الأمازون ، على سبيل المثال. على مر السنين ، نحتت شركة البيع بالتجزئة عبر الإنترنت مساحة خاصة لنفسها في مجال B2C من خلال تقديم كل شيء من الساعات إلى محلات البقالة إلى قاعدة عملائها الكبيرة.
كما بدأت الشركة في الظهور كقوة لا يستهان بها في مجال B2B. أطلقت بنجاح شركة أمازون للأعمال ، منصة على الإنترنت لجذب عملاء الأعمال في العام الماضي. كما دخلت في قطاع السلع اليدوية بمتجرها الإلكتروني الذي تم إطلاقه حديثًا.
قصة نجاح أخرى هي Facebook. لقد أثبت عملاق الشبكات الاجتماعية أن منتقديه مخطئون من خلال الاستمرار في البقاء على صلة. وقد بدأت كمنصة B2C موجهة إلى المستخدمين الشباب الذين وجدوا أنها مثيرة للاهتمام وجذابة كمنصة للشبكات الاجتماعية. بدأت الشركة في التركيز على استهداف الشركات بعد فترة وجيزة من تذوق النجاح الهائل في جميع أنحاء العالم. واليوم ، يعد "Facebook for Business" عاملًا في إدارة الأموال للشركة التي لا تزال تتمتع بشعبية كبيرة بين المستخدمين.
لقد أصبحت هذه الشركات ناجحة في كلا المنطقتين لأنها تفهم ما يريده العميل. لذا سواء كان نشاطًا تجاريًا أو مستخدمًا نهائيًا ، فلديهم الإستراتيجية الصحيحة في المكان المناسب. من خلال اتباع خطواتهم ، يمكن للشركات الصغيرة تحقيق النجاح أيضًا.
B2B / B2C صور عبر Shutterstock
3 تعليقات ▼
