لا يمكن إجراء البيع إلا عندما يكون البائع قد جذب انتباه المشتري المحتمل.
كان أستاذ عملك ينادي بانتظام بحساب المستشفى الذي يقدم عشرات عروض المبيعات. كنت أعرف صانع القرار ، ممرضة ، لسنوات. سألتني ، "هل لديك مقياس 26؟"
حدقت لها. كانت شركتي الصغيرة هي الشركة الوحيدة في السوق التي فعلت ذلك. وقد أخبرتها أن عشرات المرات في عشرات الملاعب المبيعات.
$config[code] not foundلقد كانت تولي اهتماما قليلا لي ، وأنا لا يمكن أن تبدأ في رواية القصة كما تسويق الشركات الصغيرة ، ويذكرنا سوجان باتل. كنت أكثر قليلاً من مجرد زائر محترف. كانت جميع الجهود والميزانيات التسويقية لشركتي وعبقرية البيع الشخصية لديّ غبارًا في الزوبعة التي كانت وحدة العناية المركزة التابعة لها. لم تلقّ بريدي الإلكتروني اللامع ذي الأربعة ألوان أي اهتمام ؛ هي لم تسمعني
كنت أبيع الأخبار السارة للقسطرة الصغيرة جدًا للعلاج الوريدي ، ولكن لم يكن لدى أحد ما سمعته. لا أحد كان يشتري نسختي.
تؤكد الدراسات والدراسات الحديثة على الفهم القديم. في إصدار عام 1898 من "طابعات الحبر" ، أشار أحد الكتاب إلى أن "مهمة الإعلان هي بيع البضائع. للقيام بذلك ، يجب أن تجذب الانتباه … "(ويكيبيديا 2015)
في وقت لاحق ، في 2 يونيو 1921 ، نشر "حبر الطابعات" ، كتب مدير المبيعات سي. بي. راسل ، كيف يكتب رسالة صنع مبيعات. وقال إنه من الأفضل القيام بالبيع بعد أن اكتسب البائع الاهتمام من العميل ، ثم الاهتمام ، والرغبة ، والعمل. وقد جعلت هذه الصيغة الشعبية طريقها إلى الكتب التعليمية الحديثة لا تعد ولا تحصى تحت عنوان AIRA المختصر. (ويكيبيديا 2015 نقلا عن راسل 1921)
تتم إدارة عملية البيع بنجاح عند إبرام صفقة ، يتم إغلاق عملية البيع ويتم فتح الحساب. ممثلو المبيعات كمديري الحسابات هم أفضل جهات الاتصال: فهم يحققون أهداف المؤسسة بدعم نشط من عملاء شركتهم. يحظون بالاهتمام.
هؤلاء أصحاب الأعمال الصغيرة ومديرو المبيعات ، مثل جميع القادة ، يحصلون على ملاحظة. الناس يستمعون.
أستاذ الأعمال الخاص بك ، في سن المراهقة ، وبمجرد بيع المكانس الكهربائية من الباب إلى الباب. كنت أتصرف كمهندس Rainmaker حيث أديت كل أعمال التسويق والمبيعات. درست تحت مدرب مبيعات ذو خبرة ، جورج ، الذي فقد اسمه الأخير إلى عقود.
وشجع على طريقة بسيطة لجذب انتباه هذا الاحتمال وإثارة بعض الإجراءات مع - حرفيًا - في عرض المبيعات. ألقى مرفق ، عادة فوهة خفيفة الوزن ، على الزبون. الآن ، كان رميًا لطيفًا وعاليًا ، تم إطلاقه بعد أن كان لدى جورج عينه. دائمًا ما جذب انتباه لعبة البيسبول واستشعار البطارية انتباه المشتري. وعندما يكون هذا المصير قد حقق المصيد ، كان من الأسهل له أن يرى ويشعر بميزات المنتج إلى - الأهم من ذلك - سماع وفهم مزايا العميل.
تم تشتيت ممرضة اتخاذ القرار عن طريق رصد تنبيه. لكني أجبت عن سؤالها: "نعم ، لدينا مقياس 26". كانت يدي ممتلئين. لقد سحبت عينة منتج من حقيبتي وسألتها: "هل يمكنك فتح هذا من أجلي؟"
لم تسقط الكرة.
كان لي انتباهها النشط. سمعت أخيرا الرسالة وتم الاتفاق.
خطوات الصورة عبر Shutterstock
أكثر في: ما هو 141 تعليق ▼
