مرحبًا بكم في آخر في سلسلة محادثات One on One مع بعض رواد الأعمال والمؤلفين والخبراء في مجال الأعمال اليوم. وتحدث تيان تسو ، الرئيس التنفيذي لشركة Zuora ، وهي شركة رائدة في إدارة الاشتراكات القائمة على السحابة لحلول الدفع والفواتير ، مع برينت ليري في هذه المقابلة ، التي تم تحريرها للنشر. لسماع صوت المقابلة الكاملة ، انتقل لأسفل إلى رمز مكبر الصوت في نهاية المشاركة (الرمز الرمادي والأسود الموجود أعلى قسم "حول المؤلف").
$config[code] not found* * * * *
اتجاهات الأعمال الصغيرة: هل يمكنك إخبارنا قليلاً عن خلفيتك وماذا يفعل Zuora؟
تين تسو: لقد كنت في مجال صناعة البرمجيات كل من مسيرتي. انضممت إلى Salesforce.com في عام 1999 بصفتي الموظف رقم 11 ، وعقدت مجموعة من الأدوار التنفيذية هناك بما في ذلك مدير الإستراتيجية. كان لي مقعد على جانب الحلبة لمشاهدة تحويل الصناعة من منتج إلى طريقة تفكير الاشتراك.
في Zuora ، نعتقد أنه بعد سنوات من الآن ستجد الشركات نفسها تشتري منتجات أقل وأقل واشترت المزيد والمزيد من الخدمات ، سواء خدمات البرامج مثل تطبيقات Google ، أو خدمات النقل مثل سيارة Zip ، أو طاقة الكمبيوتر من التخزين ، أو التعاون من Box.net. نعتقد أن العالم يتحول إلى اقتصاد قائم على الاشتراك.
اتجاهات الأعمال الصغيرة: ما هي الاختلافات بين اقتصاد الاشتراك والاقتصاد الذي نشأنا معه؟
تين تسو: إنها طريقة تفكير مختلفة تمامًا. الطريقة القديمة هي طريقة تفكير القرن العشرين الراسخة حول التصنيع ، حيث تفكر في منتجك وعدد الوحدات التي يمكنك شحنها. تبدأ طريقة التفكير الجديدة مع العميل:
- كم عدد العملاء لدي؟
- كم عدد العملاء لدي في بداية العام؟
- كم عدد العملاء الذين اكتسبتهم؟
- كم عدد العملاء الذين فقدتهم؟
- ما هو متوسط دخولي لكل عميل؟
ربما إذا كنت أكثر تطوراً: "كيف يمكنني تقسيم عملائي إلى عملاء ذوي قيمة عالية ومتوسطة ومنخفضة؟ كيف يمكنني نقلهم إلى أعلى تلك السلسلة؟ كيف أحصل على حصة أكبر من المحفظة؟ إنها طريقة تفكير العميل كمستخدم لخدمتك على أساس مستمر ، والخروج بخطط قائمة على الاشتراك تسمح لهم باختيار الخطة التي تناسب احتياجاتهم في الوقت الحالي.
اتجاهات الأعمال الصغيرة: ما هي الإيجابيات والسلبيات للاقتصاد الاشتراك؟
تين تسو: إنها طريقة رائعة لزيادة الإيرادات وتوليد ولاء العملاء. أما Amazon.com ، فهي شركة موجهة نحو التعاملات ، ولكنها جاءت بفكرة شركة Amazon Prime. وهذا يسمح للناس بدفع 79 دولارًا سنويًا و الانضمام للنادي الذي يتمتع بمزايا: في هذه الحالة ، الشحن المجاني. هذا يخلق ولاء العملاء. عملاء أمازون برايم أقل ميلا بكثير للذهاب إلى موقع منافس لأنهم لديهم هذه العضوية ويخرجون منها القيمة.
كيف ينطبق ذلك على الشركات الصغيرة؟ ربما قمت بتشغيل متجر الطباعة. يمكن أن يكون لديك عقلية معاملات: يدخل الناس ويدفعون لمهمة طباعة ويتم إتمام المعاملة. أو يمكنك القول ، "لماذا لا نضع جميع عملائنا على خطة؟" يمكن أن تكون هناك خطة تسديد صفرية شهرية أو خطة دفع 200 دولار في الشهر تحصل فيها على 10٪ من جميع مهام الطباعة. في الخطة التي تبلغ 1000 دولار شهريًا ، تحصل على 25 بالمائة من جميع مهامك والأولوية في قائمة الانتظار ومدير حساب مخصص أو شيء من هذا القبيل.
فكر في نشاطك التجاري ، وليس من حيث عدد المعاملات التي يمكنك إجراؤها أو عدد المنتجات التي يمكنك شحنها ، ولكن كمجموعة من العملاء - عملاء ذوي قيمة عالية ، وعملاء ذو قيمة متوسطة ، وعملاء منخفضي القيمة - وابحث عن طرق للقيادة ولاء العملاء لدفع عمليات الشراء المتكررة وزيادة العائدات وبناء أعمال مستدامة. الجانب السلبي هو الأنظمة التي نستخدمها. من المحاسبة إلى نقطة البيع إلى التجارة الإلكترونية ، هم لا يتجهون حقاً نحو طريقة التفكير هذه.
في Zuora ، نحن نقدم مجموعة من الأنظمة التي تساعد الشركات ، بناء ، إدارة وتنمية الأعمال القائمة على الاشتراك ، بما في ذلك وحدة إعداد الفواتير ، وحدة إدارة العضوية ، وحدة إدارة الاشتراك ، وحدة الدفع والمجموعات. اتجاهات الأعمال الصغيرة: ما نوع الشركات التي ستزدهر كجزء من اقتصاد الاشتراك؟ تين تسو: جميع أنواع الشركات. شركات التكنولوجيا وشركات الإعلام والخدمات التجارية. إنها حقًا اختيارك لكيفية رؤيتك لنموذج عملك. اتجاهات الأعمال الصغيرة: ما مدى تطور اقتصاد الاشتراك؟ تين تسو: انها في المراحل المبكرة. هناك خدمات قائمة على الاشتراكات التي نشترك فيها جميعًا - تلفزيون الكابل ، والهاتف - ولكن لم يتراجع أحد إلى الوراء وقال: "أنت تعرف ، إنه ليس مجرد نموذج فوترة ؛ إنه نموذج عمل ". اتجاهات الأعمال الصغيرة: ما الذي يجب على الشركات القيام به مقدمًا للتأكد من امتلاكها لنموذج العمل المناسب للاستفادة من اقتصاد الاشتراك؟ تين تسو: ابدأ بالنظر إلى عملائك. كم عدد العملاء لديك بالفعل؟ كم عدد العملاء الذين قاموا بالفعل بشراء خدماتك أو منتجاتك في الربع الأخير أو السنة الماضية؟ كم عدد العملاء الذين أجروا عمليات شراء رئيسية؟ ابدأ في تقسيم عملائك إلى 20 في المائة ووسط 40 بالمائة وأقل 40 بالمائة. اذهب إلى التحدث إلى العملاء - اسأل: أنا أيضا تشجيع الشركات على التجربة. إذا كانت لديك الأدوات المناسبة ، فإن تكلفة الاختبار ليست رائعة. لماذا لا نطلق فقط خدمة بخطة 50 دولار وخطة 200 دولار وخطة 2000 دولار ونرى أين تذهب؟ لدينا عميل ، نينغ ، يسمح للمستخدمين ببناء شبكة اجتماعية. لسنوات عديدة عرضوا هذا مجانا. بين عشية وضحاها ، تحولوا من نموذج مجاني إلى نموذج مدفوع. تجاوزت نسبة العملاء الذين تم تحويلهم خيالهم الأكثر وحشية. لماذا ا؟ لأن لديهم خدمة رائعة. من خلال وجود نموذج تسعير ثلاثي المستويات ، من 19.99 دولارًا في الشهر إلى 49.99 دولارًا في الشهر ، سمحت للعملاء بالاختيار السعر وتمكنوا من الانتقال إلى اقتصاد الاشتراك. اتجاهات الأعمال الصغيرة: بعد خمس سنوات من الآن ، أين تعتقد أننا سنكون بالاقتصاد الاشتراك؟ تين تسو: أعتقد أننا سنجد أنفسنا نشتري الكثير ، وأقل من ذلك بكثير ، لكن جزء كبير من حياتنا اليومية سوف يكون ملفوفاً حول الخدمات التي نشترك فيها. اتجاهات الأعمال الصغيرة: أين يمكن للناس معرفة المزيد عن اقتصاد الاشتراك و Zoura؟ تين تسو: تفضل بزيارة موقعنا على الإنترنت www.Zuora.com ، وقم أيضًا بالاتصال والتواصل مع الشركات الأخرى التي تستخدم نموذج الاشتراك. هذا جزء من سلسلة مقابلة فردية مع قادة الفكر. النسخة تم تحريرها للنشر. إذا كانت المقابلة صوتية أو فيديو ، فانقر فوق المشغل المضمن أعلاه ، أو اشترك عبر iTunes أو عبر Stitcher.
