أظهرت دراسة حديثة أن جهات التسويق والمالكين التجاريين يؤمنون طوال الوقت. الحنين ليس مقنعًا فقط في رسالة تسويقية ، بل يجعل العملاء مستعدين لإنفاق المزيد.
هذا الاستنتاج جزء من ورقة بحثية منشورة في مجلة علوم المستهلك. وجدت أن التفكير في "الأيام القديمة الجيدة" يمكن أن يجعل العميل المنظور أكثر رغبة في التخلي عن المال. على النقيض من ذلك ، وجدت الدراسة أن الناس أقل رغبة في إنفاق المال عند التفكير في الحاضر أو المستقبل.
$config[code] not foundيقول الباحثون إن الوجبات الجاهزة من هذا كله بسيطة. يجب أن يشجع تصميم المنتجات والعروض الترويجية التي تثير مشاعر الحنين إلى العملاء المستهدفين على شراء وإنفاق المزيد.
ويقول المؤلفان المساعدان جانين د. لاساليتا ، من مدينة غرونوبل في غرونوبل ، فرنسا ، قسطنطين سيدكيديس ، من جامعة ساوثامبتون ، المملكة المتحدة وكاثلين د. فوهس من جامعة مينيسوتا ، إن البيانات تؤكد صحة ممارسة شائعة بالفعل في التسويق. في بيان يعلن عن الدراسة ، يشرحون:
"لقد تساءلنا عن السبب في أن الحنين شائع جدًا في مجال التسويق. قد يكون أحد الأسباب هو أن الشعور بالحنين يضعف رغبة الشخص في المال. وبعبارة أخرى ، قد يكون هناك احتمال كبير بأن يشتري شخص ما شيئًا عندما يشعر بالحنين ".
في سلسلة من التجارب التي أجريت للدراسة ، أظهر المشاركون استعدادًا لإنفاق المزيد على المنتجات عند التفكير في الماضي.
اختبرت التجارب على وجه التحديد كيف أثار الحنين شعورًا بالترابط والمجتمع ، ربما بسبب ذكريات الطفولة المرتبطة بالأصدقاء والعائلة.
في تجربة أخرى ، أظهر المشاركون استعدادًا لإعطاء الأموال للآخرين عند التفكير في حدث سابق في حياتهم.
يضيف Lasaleta و Sedikides و Vohs:
"وجدنا أنه عندما يكون لدى الناس مستويات أعلى من الترابط الاجتماعي ويشعرون بأن رغباتهم واحتياجاتهم يمكن أن تتحقق من خلال مساعدة الآخرين ، فإن قدرتهم على تحديد الأولويات والسيطرة على أموالهم تصبح أقل إلحاحًا"
في الدراسة نفسها ، يقوم الباحثون بحملات تسويقية محددة في الموقع لتوضيح الاستنتاجات بنجاح. الكتاب يكتبون:
"في عام 2012 لوحده ، تم الاستشهاد بالحنين إلى الاتجاه الأول في منتجات مثل الألعاب والطعام وحتى الأفلام الحائزة على جوائز أوسكار."
تستشهد الدراسة بعدة أمثلة محددة من العلامات التجارية الكبرى التي استخدمت هذا النهج في الماضي القريب. أحدها كان قرار شركة بيبسيكو في عام 2009 بإطلاق إصدارات حنين من بيبسي و ماونتن ديو باستخدام الصيغ الأصلية والتعبئة.
وكان آخر هو تقديم جنرال ميلز للتغليف الرجعي للحبوب الشعبية Trix ، Lucky Charms ، Cinnamon Toast Crunch و Honey Nut Cheerios.
الصورة: وول ستريت جورنال
7 تعليقات ▼
