تعد المبيعات عنصرًا أساسيًا في حياة صاحب المشروع. بدون القدرة على البيع بفعالية ، لا يمكنك كسب العملاء.
القدرة على البيع بفعالية يعني معرفة كيفية الحصول على احتمالات لتخفيض حذرهم. يجب أن تجعل الاحتمالات الخاصة بك تشعر بالراحة معك. الناس تشتري من تلك التي نعرف، مثل والثقة.
المشكلة
كم عدد المرات التي قمت فيها بنشر عميل لم يكن مهتمًا تمامًا بما كنت تقوله؟ كنا جميعًا هناك ، وهو ليس ممتعًا.
$config[code] not foundفي بعض الأحيان ، يبدو الأمر وكأنك تصوّر منتجك إلى حائط من الطوب. لسبب ما ، لا تتوافق توقعاتك مع ما تقدمه.
لماذا يحدث هذا
هذا هو الوضع الذي يواجهه العديد من رجال الأعمال. خاصة أولئك الذين ليس لديهم خلفية في المبيعات. إذا لم تكن لديك خبرة كبيرة في فن تحريك الآخرين ، فقد يكون من الصعب التعامل معه بشكل خاص.
نظرًا لأن العديد من رواد الأعمال لم يكونوا قادرين على تعلم كيفية جعل العملاء يشعرون بالراحة ، فهم يجدون أنفسهم يقدمون عروض مبيعات غير فعالة. الاحتمالية لديها حذر ، مما يجعل من المستحيل اختراقها.
إنها مثل محاولة اختراق سترة كيفلر باستخدام مسواك. في نهاية المطاف ، فإن معظم مكالمات البيع تنتهي برفض الشراء.
يرتكب الكثير من الناس خطأ التفكير في أن مبيعات العبقرية هي كل ما يتطلبه الأمر للحصول على فرصة للشراء. إذا كنت تبني حالة منطقية وعقلانية لمنتجك أو خدمتك ، فيجب أن يكون من السهل عليك شراء شخص ما منك ، أليس كذلك؟
خطأ. خطأ خاطئ.
لا يعمل بهذه الطريقة.
الأمر هو أن الأشخاص لا يريدون الجلوس والاستماع إلى عرض مبيعات من شخص لا يعرفونه. انهم يريدون القيام بأعمال تجارية مع شخص يرغب حقا لمساعدتهم في حل مشكلة.
عندما تثبت أنك مهتم حقًا بموقفه ، فإن توقعاتك ستقلل من دفاعاته وتسمح لك بالدخول. إنه أسهل بكثير من محاولة ضرب طريقك إلى حظوظك الجيدة من خلال عروض البيع الضخمة. فيما يلي بعض النصائح لجعل آفاقك تشعر بالراحة.
1. بناء علاقة
لا تكن في عجلة من أمرنا لإلقاء نظرة على منتجك. لست بحاجة إلى الاستعجال في الحديث عن منتجك أو خدمتك. على حد تعبير ألفيس بريسلي ، "فقط الحمقى يندفعون".
نعم ، لقد قمت بإدراج مرجع Elvis في مشاركة مدونة حول المبيعات. وأنا فخور بذلك.
إذا كنت تريد أن يكون احتمالك مفتوحًا لما تقوله ، دعه يتعرف عليك بشكل أفضل. عليك التعرف عليهم أكثر. لديك محادثة. دع شعرك أسفل.
كلما تحدثت مع العميل المحتمل ، كلما زاد عمق الاتصال الذي ستنشئه. سيسعدك فعل ذلك لاحقًا عندما يحين وقت عرض منتجك. هذا لأن مستقبلك سيزداد ليحبك ويثق بك.
العثور على بعض المجالات المشتركة. قد يتمتعون بنفس النوع من الطعام مثلك. ربما يشاهدون نفس الأفلام. ربما لديك هوايات مشتركة. ابحث عن المناطق التي تتشابه فيها واستخدمها!
2. استخدم تقنية النسخ المتطابق
تقنية المرآة هي أداة نفسية رائعة يمكنك استخدامها لتصبح أكثر ارتباطًا بآفاقك المحتملة. إنه يعمل لأن الناس يميلون إلى ربط أكثر بالناس الأكثر تشابهاً. هذا هو السبب في انعكاس مهم جدا.
إذا كنت تتفاعل وجهاً لوجه ، فعليك أن تتبنى نفس الموقف الذي تنفرد به. عندما يغيرون مواقفهم ، يغيرون وضعيتك أيضاً.
تحذير: لا تكن واضحًا جدًا بشأن هذا الأمر. لست بحاجة إلى تقليدها بنسبة 100٪. إذا قاموا بتغيير المواقف ، انتظر من 10 إلى 20 ثانية قبل أن تتبنوا وضعهم. يجب أن تبدو طبيعية. هذا سيساعد على جعل آفاقك تشعر بالراحة ويضعها في راحة.
إذا كان تفاعلك يتم عبر الهاتف ، فلا يزال بإمكانك استخدام تقنية النسخ المتطابق. انتبه إلى كيفية نطقهم. هل يتحدثون بوتيرة بطيئة ومدروسة؟ أو هل لديهم توصيل سريع؟ تأكد من مطابقة أنماط التحدث الخاصة بهم.
إذا كانت هناك عبارات معينة يستخدمونها مرارًا وتكرارًا ، فاستخدمها بنفسك عدة مرات. طالما أنك لا تبالغ في ذلك ، فإن استخدام عبارات العميل المحتمل يُظهر لك أنك تولي اهتمامًا لما يقوله. احتمالات الحب هذا ، وهي طريقة رائعة للحصول على دفاعاتهم.
3. ابتسم في كثير من الأحيان
تم إثبات الابتسام علميًا لجعلك تبدو أكثر جدارة بالثقة في أعين الأشخاص الذين تتفاعل معهم. إنها طريقة سهلة لتجعل العملاء المحتملين يشعرون بالراحة ويجعلهم يشعرون بالاسترخاء.
تبتسم يصف الود. هذا ما تريده.
عندما تبتسم ، فإنك تزيد من التفاعل. سيرى لك هذا العميل المحتمل أكثر سهولة مما لو كنت مستاءً طوال الوقت.
تمامًا مثل الانعكاس ، يجب تنفيذ ذلك أيضًا حتى إذا كنت تستخدم الهاتف. يمكن للناس سماع ابتسامتك. لا حقا ، يمكنهم ذلك. أعدك. لا تصدقني؟ تحقق من هذا.
4. الحصول عليها للتحدث
في كتاب "كيف تكسب الأصدقاء وتؤثر في الناس" ، يسلط ديل كارنيجي الضوء على النقطة التي يتطلبها اكتساب النفوذ من أجل إظهار اهتمام حقيقي بالشخص الآخر. وهذا هو السبب في أن التسرع في أرضية المبيعات هو خطأ فادح.
عندما تكون متشوقًا للغاية للحديث عن مدى روعة شركتك ، فأنت ترسل رسالة تفيد بأنك لا تهتم حقًا بآفاقك أو موقفك. يجادل كارنيجي بأن أفضل ما يمكن فعله هو تشجيع احتمال أن تقوم بمعظم الكلام.
بدلا من التحدث عن نفسك ، دعهم يتحدثون عن أنفسهم. من الأفضل القيام بذلك عن طريق طرح أسئلة جيدة. كنت ترغب في طرح الأسئلة التي تم تصميمها لاستخراج أكبر قدر ممكن من المعلومات.
هذا له فائدتين:
- كلما تحدثت معك الاحتمالات ، كلما بدأوا يثقون بك. سيقدرون أنك مهتمة جدًا بهم.
- سيساعدك تشجيع نفسك المحتمل للتحدث معك على فهم أفضل لكيفية حل مشاكلهم.
احصل على احتمال القيام بالكلام وسوف تكسب ثقتهم.
5. استمع باهتمام
إذا كانت فكرة جيدة أن تشجع على احتمال قيامك بمعظم الكلام ، فمن المنطقي أن تكون مستعدًا للاستماع. عندما تطرح أسئلة ، من المهم فهم أكبر قدر ممكن من المعلومات والاحتفاظ بها.
هذا ليس الوقت المناسب لعرقلة رأيك. على الرغم من أنها مغرية ، يجب ألا تستخدم هذا الوقت لبدء الإعلان.
المرة الوحيدة التي يمكنك التحدث فيها هي توضيح ما يقوله العميل المحتمل. الهدف هو فهم موقفك المحتمل قدر الإمكان. تريد أن تعرف نقاط الألم وأهدافها.
تأكد من أنك لا تستمع للرد. يجب أن تستمع لتفهم.
6. عندما تتحدث ، تحدث عنهم
عندما يحين وقت الكلام ، يجب أن تتحدث من حيث اهتماماتك المحتملة ، وليس اهتماماتك. كما قال بنيامين دزرائيلي ، "تحدث إلى رجل عن نفسه ، ويستمع لساعات."
أنت تريد أن يكون احتمالك مفتوحًا لما تقوله. أنت تريد منهم أن يكونوا منفتحين لقبول عرضك. الطريقة الوحيدة القابلة للتطبيق للقيام بذلك هي عدم الحديث عن نفسك. نعم ، أعرف أن شركتك رائعة وأنك رائعة بشكل لا يصدق. لكن احتمال الخاص بك لا يهتم.
لا يهتم عميلك المحتمل إلا بما يمكن لشركتك فعله من أجلها. فكر في الأمر. هل تشرب Red Bull إذا كنت تكره المذاق ولم يعطيك الطاقة؟ هل ستكون مغرمًا جدًا بالشركة أنك ستشتري منتجها على الرغم من أنك لا تحب أو تحتاج إليه؟
بالطبع لا. ومنظرك يشعر بنفس الطريقة.
تحدث معهم عن مشاكلهم وما يمكنك فعله لحلها. أظهر لهم أنك تفهم موقفهم وأنك تريد توفير حل. هذا ما يريدون سماعه.
7. الحفاظ على النتيجة في الاعتبار
إن فهم مشكلات عميلك ليس سوى جزء من اللغز. عندما تبدأ في عرض منتجك ، يجب أن تبدأ بنهاية الأمر.
ما الذي تحاول تحقيقه؟ ما الذي يمنعهم من الوصول إلى هناك؟ كيف يمكن لشركتك المساعدة؟
ما تريد القيام به هو رسم صورة للمكان الذي سيأخذه المنتج الخاص بك. يجب أن تكون النتيجة النهائية احتمالية حل مشكلتهم.
تذكر ، تحتاج إلى بيع الحلول ، وليس المنتجات. أخبرهم بالنتيجة النهائية التي سيوفرها منتجك لهم. ثم يمكنك إخبارهم عن كيفية حصول المنتج عليها. ابدأ بالنهاية ، وسيولي العميل اهتمامًا لما تقوله.
8. استخدم الفكاهة
الفكاهة هي طريقة رائعة لجعل آفاقك تشعر بالراحة وحث الناس على الاسترخاء وخفض حذرهم. الفكاهة هي تقنية قوية لنزع السلاح والتي ستجعل تفاعل مبيعاتك أكثر متعة.
عندما تحصل على احتمال أن تضحك ، فإنها تضعهم في مزاج أفضل. هذا ما تريده. عندما تكون مصدر مزاجهم العالي ، سيكون لديهم انطباع أكثر ملاءمة لك.
أيضا ، يمكن للفكاهة نشر أي توتر موجود في المحادثة. إنها طريقة رائعة لكسر الجليد.
أنا أعرف ما كنت أفكر. أنت تفكر "لست مضحكة!"
لا يهم. لست بحاجة إلى أن تكون جيم جافيغان لجعلك تضحك. هناك الكثير من الطرق لتعلم كيف تكون مضحكا.
طريقة واحدة لجعل الضحك المحتمل الخاص بك هو أن تسخر من نفسك. الجميع يحب الفكاهة الذاتية. العثور على أشياء عن نفسك مضحكة. سخر من نقاط ضعفك.
أخبر قصة مضحكة عن شيء حدث في وقت سابق من أسبوعك. ليس عليك أن تفكر في هذا. أنت لا تحتاجهم يتدحرجون على الأرض وهم يضحكون. إذا تمكنت من جعلهم يضحكون أو يبتسمون ، فأنت بصحة جيدة.
9. كن عرضة للخطر
هل تريد طريقة مؤكدة لاطلاق النار لإيقاف احتمال الخاص بك تماما؟ التصرف كما لو كنت تعرف كل شيء. التظاهر مثل شركتك يمكن أن يحل كل مشكلة لديه احتمال.
إذا كنت ترغب في الحصول على احتمالية تخفيض الحارس ، فلا يمكنك فعل ذلك. لا بأس من الاعتراف أنك لا تعرف كل شيء. لا يتوقع العميل المحتمل حصولك على جميع الإجابات ، وربما لا تحتاج إلى الحصول على جميع الإجابات لحل مشكلاته.
لا بأس بالقول "قد لا نكون قادرين على مساعدتك في حل هذه المشكلة ، ولكن يمكننا مساعدتك في حل المشكلة الأخرى التي ذكرتها". طالما أن هناك طريقة يمكنك من خلالها تقديم فائدة متميزة لمستقبلك ، فستكون قادرًا على للحصول عليها للاستماع إليك.
10. استخدم اسمها
هل ترغب في جذب انتباه العملاء المحتملين؟ قل اسمهم. في كثير من الأحيان.
واحدة من أكثر الأصوات متعة يمكن للشخص سماعها هو اسمه. إن استخدام اسم العميل المحتمل عندما تتحدث معه سيجعلهم يركزون على ما تقوله.
يكون هذا الأمر فعّالًا بشكل خاص إذا كنت تشعر وكأنك تفقدها. إذا كنت تعتقد أن ذهنك المحتمل بدأ بالتجول ، فأعده إلى المحادثة من خلال نطق اسمه.
11. تذكيرهم بأن لديهم القوة
هذه التقنية غير بديهية ، لكنها تعمل. واحدة من أكثر الأشياء التي يمكنك القيام بها خلال عملية التفاعل مع المبيعات هي تذكيرك بأنك تستطيع أن تقول "لا".
تذكيرهم بأن لديهم القدرة على الابتعاد سيجعلهم أكثر عرضة للشراء منك.
لماذا ا؟
لأن الناس على الفور يصبحون أكثر استرخاء عندما يدركون أنهم يتحكمون في الوضع. إذا كنت تريد أن يقلل العميل المحتمل من حذره ، فعليك أن تدرك له أنك لا تفهم ذلك يملك لشراء منك. القيام بذلك يجعلهم أكثر انفتاحًا على الاستماع إلى ما تريد قوله.
من المنطقي أن تفكر في الأمر. إذا كان هناك من يحاول بيع شيء ما لك ، ويبدأ بتذكيرك بأن لديك القدرة على الاختيار ، ألا يجعلك هذا تشعر بالراحة أكثر بشأن التفاعل؟
إذا كان لديك القدرة على تمرير العرض ، فما هو الضرر في سماع الشخص الآخر؟ إذا كنت تستمع إلى الملعب وتقرر أنه ليس لك ، فلن يكون من الصعب قول لا ، أليس كذلك؟ بالضبط.
إذا كنت ترغب في أن تخفض احتمالية حارسك ، فأذكرهم بأنهم هم الذين لديهم القدرة على الاختيار. ثم اقنعهم بالقول "نعم".
12. التصرف كدليل ، وليس مندوب مبيعات
أتذكر عندما تحدثت عن كونها انتهازية للغاية في وقت سابق؟ إذا كنت قلقًا من قوتك الشديد ، فستساعدك هذه التقنية على منع ذلك.
عند التحدث مع العميل المحتمل ، يجب أن تبحث عن فرص لإضافة قيمة تفوق منتجك أو خدمتك. في كثير من الأحيان ، يحصل رواد الأعمال على رؤية النفق عند التعامل مع آفاقهم. يبحثون فقط عن فرص لبيع منتجاتهم.
ما يجب أن تبحث عنه هو فرص لجعل حياة العميل المحتمل أسهل.
إذا كنت تنشئ نشاطًا تجاريًا ، فستجد أن لديك الكثير من المعرفة الصناعية التي يمكنك استخدامها لجعل توقعاتك أكثر ذكاءً. هذا مهم للغاية.
لماذا ا؟
لأن استخدام خبرتك لإفادة العميل المحتمل سوف يمكّنك من وضع نفسك كمورد ذي مصداقية في أذهانهم. هذا هو بالضبط ما تريد.
عندما تضع نفسك كمورد ، فإنك تميز نفسك عن منافسيك. بناء الثقة مع احتمال الخاص بك. سوف يقدّر آفاقك بحقيقة وجودك لمساعدتهم دون الحاجة إلى جدول أعمال.
بدلاً من الضغط عليهم للشراء منك ، فإنك توضح لهم أنك تهتم فعليًا بنجاحهم. هذه هي الرسالة التي تريد إرسالها إذا كان هدفك هو حملهم على تقليل حراسهم.
13. لديك رسالة متماسكة تستفيد من التوقعات
عندما تتعامل مع أحد العملاء المحتملين ، يجب أن يكون لديك رسالة عامة تريد نقلها لهم. هذا هو المكان الذي تأتي فيه العلامة التجارية.
سيساعدك امتلاك علامة تجارية قوية في حث عملائك على خفض دفاعاتهم. يساعدك على التميز عن منافسيك.
أحد المكونات المهمة لبناء علامة تجارية قوية هو الغرض. بدلاً من التركيز على منظور العلامة التجارية الفريدة ، يجب عليك التركيز على منظور العلامة التجارية الفريدة.
وهذا يعني أنه يجب عليك تحديد ما تعتقده علامتك التجارية وما تمثله. ما هو التغيير الذي تحاول إنشاؤه مع عملك؟ ما هو الأثر الحقيقي الذي تريد أن تصنعه؟
يجب تحقيق هدف علامتك التجارية في تفاعلات مبيعاتك. لا تخبر فقط العميل المحتمل عن ما تبيعه. اشرح لهم سبب بيعها. دعهم يرون الجانب الإنساني الخاص بك.
يريد الناس أن يكونوا قادرين على الارتباط بالعلامات التجارية. انهم يريدون أن يشعروا أنهم يشاركون في شيء أكبر من أنفسهم. قبل إخبار العميل بما تبيعه ، أخبره بما تمثله.
استنتاج
إن الحصول على فرصة لتصبح عميلاً هو الهدف النهائي لتفاعلاتك في المبيعات. هذا هو السبب في أنك تتحدث معهم في المقام الأول. ومع ذلك ، من المهم للغاية أن تتذكر أن احتمالك هو شخص ، وليس راتباً.
احتمال الخاص بك هو الشخص الذي لديه مخاوف وأهداف وشخصية. تجاهل هذه الحقيقة سيقتل جهودك في الإقناع.
بما أن معظم الناس يشعرون بالقلق من بيعهم ، فأنت بحاجة إلى جعل آفاقك تشعر بالراحة. هذا يعني أنه عليك أن تبين لهم أنك مختلف عن منافسيك. عليك أن تبين لهم أنك لست فقط لبيعها منتج أو خدمة ، فأنت هناك لمساعدتهم على النجاح وتحقيق أهدافهم.
إذا كنت تريد أن تكون مؤثرًا بشكل أفضل ، فتعرّف على كيفية تجاوز دفاعاتك المحتملة. بمجرد القيام بذلك ، سوف تكسب المزيد من العملاء.
بيع الصور عبر Shutterstock
2 تعليقات ▼
