لقد حصلت العلاقة بين المبيعات والتسويق دائما على موسيقى الراب سيئة. بعد كل شيء ، يشترك الفريقان في نفس الهدف النهائي ، وهو ما يدفع العائدات. المشكلة هي أنهم يستخدمون معايير مختلفة لقياس نجاحهم على طول الطريق. المبيعات لديها حصص محددة لصفقات مغلقة والدولار المكتسبة. من جهة أخرى ، يستخدم المسوقون قياسات مثل مرات الظهور والنقرات والمطلقات.
نتيجة لذلك ، كان من الصعب دائمًا تنسيق الجهود بين المبيعات والتسويق. وقد يكون من الأصعب ربط النقاط بين جهود التسويق ونتائج المبيعات. في السنوات القليلة الماضية ، على الرغم من ذلك ، تغيرت حلول إدارة علاقات العملاء (CRM) كل شيء من خلال الجمع بين أدوات البيع والتسويق في نظام أساسي واحد. يتيح نظام إدارة علاقات العملاء لكل شخص الوصول إلى معلومات العميل الكاملة واستخدامها في مكان واحد. الآن ، أصبح للمبيعات والتسويق وجهة نظر مشتركة حول من يتعامل مع أحد العملاء ، وكيف قاموا به ، وكيف استجاب العملاء ، وأين هم في مسار التحويل وأكثر من ذلك بكثير.
$config[code] not foundبالنسبة للشركات الصغيرة ومتوسطة الحجم ، كانت إدارة علاقات العملاء نعمة ضخمة خاصة لأنها تعطيها نفس التكنولوجيا التي تتمتع بها الشركات الكبرى. والآن ، أصبحت شركات B2B في خضم ثلاثة تغييرات دراماتيكية جعلت من إدارة علاقات العملاء أكثر أهمية من أي وقت مضى لإغلاق الفجوة بين المبيعات والتسويق.
الزبائن هم إشراك لاحقا
التغيير الأول يتعلق بعملائك أنفسهم. العملاء التجاريون العاديون هم 57٪ من عملية الشراء قبل أن ينخرطوا مباشرة مع أحد الموردين. ذلك لأن عملاء اليوم لا يرغبون في التحدث إلى مندوبي المبيعات حتى يتعلموا عنك تمامًا وعن منتجك ومنافسيك. يفعلون ذلك من خلال البحث المكثف عبر الإنترنت ومن خلال التحدث مع نظرائهم في شخص وعبر وسائل الإعلام الاجتماعية.
من خلال البدء في البحث بدونك ، قام العملاء بتقصير دورة المبيعات وعدم وضوح الخط الفاصل بين المبيعات والتسويق. وهذا يجعل الأمر أكثر صعوبة في معرفة مكان وزمان الانخراط مع العملاء ، ومن ينبغي أن يكونوا مشاركين. ستساعدك إدارة علاقات العملاء الجيدة على اتخاذ تلك القرارات من خلال إبراز الإجراءات التي يتخذها العملاء المحتملون ، وما هو سياق تلك الإجراءات ، وما هي أفضل استجابة لك.
على سبيل المثال ، إذا عرض CRM الخاص بك عميلًا تعليميًا تم الوصول إليه عبر خلاصة Twitter ، فقد يتابع التسويق رسالة بريد إلكتروني تقدم ورقة بيضاء. من ناحية أخرى ، إذا كان نقرات العملاء المحتملين من موقع الشركة على الويب إلى إصدار تجريبي ، فإن المبيعات تدرك أنها تحتاج إلى الانتقال بسرعة للحصول على أفضل فرصة في فرصة ساخنة.
التسويق القائم على الحساب هو إثبات إمكاناته
يرتبط التغيير الكبير التالي للتسويق B2B بالاستراتيجية. لا يقتصر اهتمام عملاء اليوم على المنتجات التي يبحثون عنها فحسب ، بل يمتلكون أيضًا المزيد من الخيارات للاختيار من بينها. ونتيجةً لذلك ، يتوقعون أن تقدم المواد التسويقية شيئًا لن يعثروا عليه في أي مكان آخر.
لا يستطيع المسوقون تلبية هذه التوقعات المرتفعة من خلال إرسال شبكة واسعة ، لذلك نرى تحولًا كبيرًا نحو التسويق المستند إلى الحسابات (ABM). تستخدم شركة ABM تسويقًا عالي الجودة للتركيز بشكل مكثف على عدد مرات الفوز الكبير بدلاً من العديد من العمليات الصغيرة. والنتائج من الصعب المجادلة معها. يقول 85٪ تقريبًا من المسوقين الذين يقيسون العائد على الاستثمار أن ABM تحقق عوائد أعلى من أي نهج تسويقي آخر.
يلعب CRM دورًا حاسمًا في ABM نظرًا لأنه يتيح للمبيعات والتسويق التعاون بشكل وثيق في إنشاء تجارب العملاء السلسة التي تعد المفتاح لتحقيق النجاح. يعمل العمل في نفس النظام باستخدام نفس المعلومات على تسهيل التعرف على الحسابات الأكثر قيمة ، والتركيز على صانعي القرار المناسبين وتنظيم الحملات الشخصية الأكثر فاعلية.
التقدم الثالث المقنع ل B2B هو اختراق تكنولوجي يجعل CRM و ABM أكثر قوة.
منظمة العفو الدولية هي ضخمة للأتمتة
يعتبر الانخراط بفعالية مع العملاء الرقميين والاجتماعيين والمتنقلين باستمرار اليوم إنجازًا صعبًا لأي فريق مبيعات أو تسويق. وهو يمثل تحديًا خاصًا للشركات الصغيرة والمتوسطة ذات الموارد المحدودة. إن إدارة علاقات العملاء (CRM) الجيدة تحقق بالفعل مكاسبها من خلال تحريرك من المهام الروتينية وأتمتة العمليات الأساسية التي تدعم رحلة العميل. ولكن الآن ، أخذ الذكاء الاصطناعي عملية الأتمتة إلى مكان لم يحلم به محترفو المبيعات والتسويق إلا منذ عامين.
مع AI ، يمكن لـ CRM توجيه فرق المبيعات والتسويق خطوة بخطوة خلال دورة حياة الصفقة بالكامل - الأمر كله يتعلق بالحصول على المحتوى المناسب للشخص المناسب في الوقت المناسب وعلى القناة الصحيحة. ويبدأ بتحديد أي الحسابات لها أكبر إمكانات أن تكون من العملاء القيمين. ثم يختار أي الخيوط داخل الحساب هي الأكثر جديرة بالمتابعة. يمكن أن يتنبأ بأي قناة ستلجأ على الأرجح إلى الاستجابة والإجراء الذي من المرجح أن يتخذه أي عميل محتمل بعد ذلك ، ثم يوصي بأفضل شكل من أشكال المشاركة للاستفادة من الأرباح. يمكن أن تخبرك ما إذا كان يجب على التسويق أو المبيعات اتخاذ الخطوة التالية ، وحتى المحتوى الذي يجب مشاركته مع العملاء المحتملين لدفعهم بفعالية أكبر نحو صفقة.
لقد عرفت الشركات الصغيرة والمتوسطة الذكية أن أسرع وأسهل طريقة للتكيف مع التقنيات والاستراتيجيات الجديدة مثل AI و ABM هي اختيار CRM الذي يدمجها تلقائيًا في العمليات التجارية الحالية. مع كل تحسن يأتي ، يصبح CRM أكثر قوة ويغلق الفجوة بين المبيعات والتسويق. تؤدي العلاقات الأكثر إحكاما بين المبيعات والتسويق إلى علاقات أقوى مع عملائك - وكل ذلك يبدأ مع CRM الصحيح.
CRM مفهوم الصورة عبر Shutterstock
أكثر في: Dreamforce ، برعاية 4 تعليقات ▼
