إن بيع إعلانات الصحف يشبه إلى حد كبير أي وظيفة مبيعات أخرى ، ولكن هناك بعض الاختلافات المهمة. إن فهم ما يجعل مبيعات الإعلانات في الصحف مختلفة هو مفتاح النجاح. ضع في اعتبارك أن بيع الصحف ليس بالأمر السهل. إذا لم تكن خائفاً من وقت زيادة الإحباط في كثير من الأحيان وبعض الأعمال الفنية الجيدة القديمة ، فإن بيع الإعلانات لصحيفة قد يكون مهنة مجزية للغاية. الشروع في العمل بشكل صحيح أمر حتمي. إن اتباع الخطوات التالية في الاعتبار سيساعدك بشكل كبير.
$config[code] not foundكيفية بيع إعلانات الصحف
اعرف ورقتك. بصفتك أحد ممثلي الإعلانات في الصحف ، من المهم بالنسبة لك أن تعرف كل شيء عن صحيفتك. إذا كنت جديدًا وتجري مكالمات باردة ، فستواجهك أسئلة حول منشورك. إذا كان بإمكانك الإجابة عنها بشكل صحيح ، فسوف تبني مصداقية مع توقعاتك. إذا كنت تلمس أو لا تستطيع تقديم معلومات صلبة ، فسوف نكافح ببؤس. من المهم معرفة ما يلي: 1. أرقام توزيع جريدتك: كم عدد الأشخاص الذين يقرؤونها بانتظام وعلى عدد المنازل التي تصل إليها؟ 2. من يقرأ جريدتك؟ من المهم أن يعرف عملاء الإعلان المحتملين ما إذا كان الأشخاص في أسواقهم سيرون إعلانهم. اعرف جمهورك! 3. أين تقف جريدتك فيما يتعلق بالمنشورات الأخرى في السوق الخاص بك؟ هل أنت الورق الأول أو الثاني أو الثالث أو الرابع الأكثر قراءة في منطقتك؟ سيزودك محررك أو ناشرك بهذه الإحصائيات. من المستحسن أن تنفق على الأقل طوال أسبوع كامل لتتعرف على جريدتك قبل محاولة تمثيلها في الشوارع.
تعرف معدلات إعلاناتك وأحجامها. يجب أن تكون على دراية بمعدلاتك وحجم كل إعلان لديك للبيع. يتم بيع إعلانات الصحف إما عن طريق بوصة البوصة أو الصفحات ، والتي يتم تقسيمها إلى أحجام معينة مثل صفحة كاملة ، نصف صفحة ، صفحة 1/4 ، إلخ. سيوفر لك المحرر والناشر حجمهما إعلانات ورقة الخاص بك. من الأهمية بمكان أن تصبح قادرًا تمامًا على تحديد أي إعلان والتعرف على حجمه. قم بإلزام هذه المعلومات بالذاكرة.
قم بعمل قائمة لرجال الأعمال الذين تعرفهم. بعد أن تكون على دراية كاملة بورقتك ، ابدأ في إجراء المكالمات لإعداد المبيعات. إذا كنت جديدًا في لعبة إعلانات الإعلانات ، فمن الآمن أن تفترض أنك لن تمتلك كتابًا تجاريًا موجودًا. هذا بالتأكيد لا يعني أنك لن تتمكن من البدء في البيع خارج البوابة. يعرف الجميع تقريبًا شخصًا ما سواء في الإدارة أو يمتلك نشاطًا تجاريًا. هذا هو سوقك الفوري. التقط الهاتف واتصل بهؤلاء الأشخاص. ملاحظة: لا تحاول البيع عبر الهاتف في البداية. هدفك المباشر هو وضع مواعيد للجلوس مع توقعاتك لتقديم العروض.
اتبع جدول. اعتمادًا على ما هي ساعات العمل الخاصة بك وما هو مطلوب منك ، فإن إنشاء جدول زمني أمر لا بد منه. طريقة جيدة للبدء هي كسر يوم العمل الخاص بك إلى كتل اثنين من الوقت. يجب استخدام صباحك لإجراء العديد من المكالمات الهاتفية قدر الإمكان. يجب أن يكون هدفك هو ملء فترة ظهرك بمواعيد وجهاً لوجه. ملاحظة: إذا كنت تتصل بأصحاب المطاعم والحانات ، فمن الحكمة أن تقوم بجدولة المواعيد معهم فقط في الأوقات التي لا تكون مشغولة فيها بشكل كبير. والقاعدة الأساسية الجيدة هي تعيين ثلاثة مواعيد وجهاً لوجه في اليوم الواحد. يجب عليك توفير الوقت لإجراء ما لا يقل عن 2 أو 3 مواعيد مكالمة باردة والعودة إلى المكتب للتخطيط في اليوم التالي.
تعرف متى تغلق البيع. لأن صناعة الجرائد سريعة للغاية ، من المهم بالنسبة لك أن تخلق شعوراً بالإلحاح لتوقعاتك. إذا كنت قادرًا على الجلوس مع عميل محتمل وأنت تقدم عرضًا فعالاً ، اطلب البيع واحصل على إعلانك في الإصدار التالي المتاح لديك. لا تكون انتهازي ، ومع ذلك. لا أحد يحب أن يجبر على أي شيء. ومع ذلك ، ضع في اعتبارك أنك لا تبيع منتجًا ماديًا مثل السيارات أو آلة النسخ. عملك هو بيع "مفهوم" إعلانات الصحف. ولهذا السبب ، لكي تنجح في بيع إعلانات الصحف ، يجب ألا تخشى طرح أسئلة مثل "في أي قسم من الورقة ، هل تريد أن يظهر إعلانك في الإصدار التالي؟" إذا رفض العميل الخاص بك ، فعليك السماح له بالتفكير فيه لفترة.لا تتعجل بهم ، لا سيما في البداية. تحديد موعد آخر أو الاتصال بهم في اليوم التالي.
بيع من أعلى إلى أسفل. هذه الخطوة مهمة للغاية. بغض النظر عن ميزانية العميل المحتمل ، اعرض عليهم أكبر إعلاناتك وأكثرها تكلفة أولاً. قد يفكرون فقط في إعلان صغير ، ومع ذلك ، قد لا يفهمون أنه من خلال إنفاق المزيد من المال ، سيستخدمون أموالهم الإعلانية بحكمة أكبر. غالبًا ما يختار عملاؤك إعلانات صغيرة.
هناك ثلاثة مفاتيح لبيع إعلانات أكبر. إذا فهمت أنت ، ممثل المبيعات ، هذه المفاتيح الثلاثة ، فستتمكن من بيعها إلى عملائك. الإعلانات الأكثر فعالية لها: 1. الحجم. سيتم عرض الإعلانات الأكبر أولاً. 2. التردد. سيتم نسيان الإعلان الذي يتم تشغيله مرة واحدة فقط بسرعة كبيرة إذا تم عرضه على الإطلاق. يعد تشغيل الإعلانات الصغيرة مرة واحدة أو مرتين مجرد إهدار أو أموال. 3. اللون. تظهر الإعلانات ذات اللون المميز وتعطي مصداقية أعمال العميل.
هذه النقاط الثلاث مهمة للغاية في جعل توقعاتك تفكر في إعلانات أكبر. مرة أخرى ، يجب أن تبيع من أعلى بطاقة السعر الخاصة بك. لا تؤدي مع إعلان صغير ثم محاولة بيع العميل الخاص بك إلى مكان أكبر. اجعلهم يفكرون بشكل كبير من البداية. يمكن إجراء الترقية إلى إعلانات أكبر بعد إنشاء علاقة مع عملائك.
كن على درجة الماجستير في المتابعة. سوف تجد ، بعد أول شهرين ، أن غالبية مبيعاتك ستحدث كنتيجة للمكالمات. حتى الايجابيات المحنكين لا يمشون ويجعلون المبيعات خلال الزيارات الأولى. يجب عليك إجراء مكالمة متابعة أو زيارة في موعد أقصاه 3 إلى 5 أيام بعد العرض التقديمي الأول. بعد 8 أو 10 محاولات غير ناجحة لإغلاق أحد العملاء المحتملين ، انتقل إلى عميل آخر. إن وقتك مهم للغاية للتخلص من أولئك الذين ليسوا على استعداد للشراء.
تلميح
اتبع دائما نصيحة المحترفين المحنكين في مكتبك. اسأل أكبر عدد ممكن من الأسئلة. أحضر معك مديرًا أو شخصًا من ذوي الخبرة في المبيعات في المواعيد القليلة الأولى. خذ النقد البناء جيدا. استخدم مواد تدريب المبيعات كلما استطعت. أنا شخصياً ، أوصيك بتدريب من قبل توم هوبكنز.
تحذير
اسأل دائمًا عن احتمال جديد إذا كان يعمل بالفعل مع ممثل إعلانات من ورقتكم. أنت لا تريد أن تتدخل على أصابع زملائك.
