لنبدأ بسؤال.
هل يوفر نشاطك التجاري خدمة ، وليس منتجًا ماديًا؟
إذا كان الأمر كذلك ، فمن المحتمل أنك تفهم تحديات الحصول على توقعات لرؤية القيمة في ما تقدمه. بعد كل شيء ، ليس من السهل دائمًا شرح ميزات وفوائد شيء لا يمكن للعميل رؤيته ، أليس كذلك؟
حسنًا ، ما سأقوله قد يصعب تصديقه.
$config[code] not foundلا يكون بيع المنتجات غير الملموسة صعبًا كما قد تظن. لا حقا ، ليس كذلك! إذا كنت تستخدم الطرق الصحيحة ، يمكنك الحصول على توقعاتك لرؤية القيمة في ما تقدمه.
ستساعدك هذه المشاركة في البيع بفعالية أكبر إذا كان لديك نشاط تجاري قائم على الخدمات. عندما تضع هذه النصائح موضع التنفيذ ، ستلاحظ أن توقعاتك أكثر انفتاحًا لتصبح عملاءك.
ما هي المشكلة؟
قد يكون سبب بيع الخدمات غير المادية أمرًا صعبًا لأنك لا تمتلك منتجًا فعليًا يمكن للعميل رؤيته. لا يمكنك حقًا إظهار كيفية عملها. ميزاته وفوائده ليست سهلة المشاهدة.
هذا يعني أنك بحاجة إلى أن تكون قادرًا على رسم صورة يمكنها الحصول على احتمال لرؤية كيف ستفيدك خدمتك. هذا ليس سهلا. إنها مثل محاولة وصف ما هو Ewok لشخص لم يره حرب النجوم. قد تشرحها بالطريقة الصحيحة ، ولكن لا يمكنك التأكد من أن الشخص الآخر يعرف ما تتحدث عنه.
نعم ، لقد استخدمت فقط مرجع حرب النجوم.
يتمثل مفتاح بيع الخدمات في التركيز على توضيح أنك تفهم مشكلات العميل المحتمل. تحتاج أيضًا إلى إثبات معرفتك بكيفية حلها.
نصائح لبيع الخدمات
كن المنتج
إذا كنت تدير نشاطًا تجاريًا يستند إلى الخدمة ، فستكون أنت المنتج. وهذا يعني أنك بحاجة إلى بيع نفسك بنفس القدر الذي تبيع به خدمتك. لديك ميزات ومزايا خاصة بك ، أليس كذلك؟
إذا كنت تريد أن تصبح العملاء المحتملين عملاء ، فيجب أن تجعلهم ينظرون إليك كشخص موثوق به وجدير بالثقة. أنت في حاجة للحصول عليها لمثلك.
من المحتمل أنك تعرف هذا بالفعل ، لكن الناس يشترون من أولئك الذين يعرفونهم ، مثل ، والثقة. من المهم أن تعمل بجد لبناء اتصال قوي مع العملاء المحتملين.
قبل محاولة البيع ، يجب عليك تطوير علاقة أولاً. بناء بعض الوئام. دعهم يتعرفون عليك. كلما كنت أفضل في بناء علاقة ، كلما زادت فرصك في إغلاق المزيد من الصفقات.
افهم احتياجاتك المحتملة
لأنك أنت المنتج ، عليك أن تعرف كيف تضع نفسك بالطريقة الصحيحة. وهذا يعني جعل عميلك يراكم كمورد لهم. فأنت بحاجة إليهم لكي يروا أنك الشخص الذي يستطيع حل مشكلاتهم.
إذا كنت ستحل مشاكلهم ، فعليك أن تثبت أنك تفهم مشكلاتهم. عليك أن تسأل أسئلة فعالة تسمح لك بالتعرف عليها بقدر ما تستطيع.
الأمر الرائع في طرح أسئلة رائعة هو أنه لا يسمح لك فقط بالتعرف على العميل المحتمل ، بل يساعدك أيضًا على تكوين اتصال أفضل. كما يخبرك احتمال عن نفسها ، وقالت انها ستبدأ في الوثوق بك أكثر. ذلك لأنك تبدي اهتمامًا حقيقيًا باحتياجاتها ورغباتها.
التركيز على النتائج
في النهاية ، لا يهتم العميل المحتمل بالخدمة التي تقدمها. فهم يهتمون بكيفية مساعدتهم. انهم يهتمون بما سيحدث بعد توظيفهم لك. تحتاج إلى التركيز على النتائج.
إن إقناع العميل المحتمل ليكون عميلاً يعني إظهار كيف ستكون الحياة بعد أن تبدأ في استخدام خدماتك. عليك أن تجعلهم يرون كم ستكون الأمور أسهل عندما تعمل من أجلهم.
إليك مثال على ذلك.
لنفترض أنك مستشار للقيادة. أنت تساعد الشركات على جعل قادتها أكثر فعالية. إذا كنت تسعى إلى اكتساب نشاطك المحتمل ، فإنك لن تقضي الكثير من الوقت في الحديث عن الأشياء التي ستفعلها. سوف تتحدث عن مدى كفاءة فرقهم. سوف تتحدث عن مقدار الزيادة في إيراداتهم نتيجة لذلك.
هذا ما تحتاجه توقعاتك.
التركيز على المشاعر
المشاعر مهمة. لماذا ا؟ لأن العاطفة هي التي تغذي معظم قراراتنا. انها حقيقة. نميل إلى اتخاذ قراراتنا بناء على ما نشعر به.
وفقا لخبير المبيعات جيفري جيتومر ،
"يتم إرفاق الرأس بالسعر ، يتم إرفاق القلب إلى المحفظة. إذا غضبت على الأزرار ، فإن المحفظة تأتي من الجيب الخلفي ".
إذا كنت تستطيع أن تستأنف عواطفك المحتملة ، فستفوز في البيع. هذا ينطبق على أي نوع من التأثير. من أجل حث الناس على اتخاذ إجراء ، يجب أن تجعلهم يشعرون بشيء ما.
بالطبع ، من أجل جذب مشاعرهم ، تحتاج إلى معرفة ما يريدون أن يشعروا به. أنت في حاجة لمعرفة ما هم متحمسون. وتحتاج إلى إظهاره في المحادثة.
تحتاج أيضًا إلى معرفة كيفية جعل العميل المحتمل يشعر بالراحة ، فهو يريد أن يشعر بالأمان مع فكرة التعامل معك. عندما يشعرون بالأمان ، سوف يجعلهم يشعرون بتحسن في أن يصبحوا عميلك.
بالطبع ، هذا لا يعني أنك لا يجب أن تستأنف المنطق. مازلت تحتاج إلى إعطاء أسباب منطقية لسبب خدمتك على نحو ملائم.
أخيرًا ، لا يمكنك الخوف من إظهار المشاعر بنفسك. لا ، أنا لا أقول إنك يجب أن تعطي خطابًا عاطفيًا طويلًا بعلامة جون ويليامز الموسيقية خلفك.
أنا أقول فقط إنها فكرة جيدة لإظهار آفاقك بأنك متحمس لما تفعله. يجب أن يعرفوا كم تحب مساعدة الناس مثلهم. هذا النوع من الانفعال هو ما يمكن للناس الاتصال به.
استخدام الدليل الاجتماعي
نظرًا لأنك تبيع شيئًا لا يمكن رؤيته أو لمسه ، فأنت بحاجة إلى البحث عن طرق أخرى للحصول على فرصك لرؤية القيمة في عرضك. يجب أن تثبت لهم أنك تستحق الاستثمار.
تحتاج إلى دليل اجتماعي.
في كتابه "التأثير: العلم والممارسة" ، يناقش روبرت سيالدي حقيقة أن الناس هم أكثر عرضة لاتخاذ إجراء معين إذا كانوا يعرفون أن الكثير من الناس الآخرين قد أخذوه كذلك. إذا تمكنت من إظهار احتمال أن يكون الآخرون قد استخدموا خدماتك واكتسبوا فائدة بسبب ذلك ، فسوف تزيد من فرصك في كسب أعمالهم.
هناك عدة طرق يمكنك القيام بذلك.
رواية القصص فعالة للغاية في هذا الصدد. يجب أن يكون لديك دائمًا بعض القصص تحت تصرفك. يجب أن تكون هذه قصصًا عن كيفية تمكنك من مساعدة العملاء الآخرين الذين يشبهون احتمالك. أخبرهم عن مشاكل محددة تمكنت من حلها. إنها طريقة فعالة لتقديم مثال ملموس على ما يمكنك فعله من أجل توقعك.
بالطبع ، الشهادات مفيدة أيضا. ما هي أفضل طريقة لبيع خدماتك من أن يقوم عملاءك السابقون ببيعها لك؟
توني بور ، مؤسس SellMax وجد أن استخدام هذا الأسلوب من الدليل الاجتماعي ساعد عمله بشكل هائل.
"نظرًا لأننا لا نبيع منتجات فعلية ، فيجب علينا أن نعمل بجد من أجل توفير الراحة لعملائنا. على موقعنا ، لدينا شهادات من العملاء السابقين الذين استخدموا خدماتنا. وهذا يدل على توقعاتنا بأن نتمكن من الوفاء بوعودنا ".
عندما تقوم بتسويق خدمتك ، قم دائمًا بتضمين بعض بيانات الشهادات من العملاء الراضين عنك. عندما ترى هذه التوقعات ، فإنها ستجعلها أكثر راحة. إذا كانت خدمتك تعمل لصالح عملائك السابقين ، فيجب أن تعمل مع العملاء المحتملين أيضًا ، أليس كذلك؟
بناء العلامة التجارية التي تميز شركتك
يُعد بناء علامة تجارية قوية أمرًا حاسمًا لنجاح أي شركة ، ولكنه مهم بشكل خاص للشركات القائمة على الخدمات. مرة أخرى ، نظرًا لأن العميل المحتمل لا يمكنه مشاهدة العرض الذي تقدمه ، فإنه يحتاج إلى شيء ما للاتصال به على مستوى أعمق.
هذا ما يمكن أن تقدمه العلامة التجارية القوية لشركتك.
علامتك التجارية هي ما سيميزك عن منافسيك. انه يعطي آفاقك سبب لاختيارك على الشركات الأخرى في مجال عملك.
العلامة التجارية تدور حول تحديد من هو شركتك ، وما الذي تمثله. من المهم جدًا أن تفهم ذلك. إذا لم تعرّف نفسك ، فسيقوم الآخرون بتنفيذها نيابةً عنك ، ولن يعمل هذا دائمًا لصالحك.
إذن ما هي العلامة التجارية؟
جيف بيزوس يعطي أفضل تعريف:
"علامتك التجارية هي ما يقوله الناس عنك عندما لا تكون في الغرفة."
حدد ما تريد معرفته. أدر ما تريد أن يقوله الآخرون عنك عندما لا تكون في الغرفة.
إليك نقطة مهمة يجب تذكرها. العلامة التجارية لا تدور حول "ماذا". إنها تدور حول "لماذا". علامتك التجارية تدور حول لماذا ا تفعل ما تفعله. يقول سايمون سينك في حديثه الشهير TED Talk أنه يجب عليك التركيز على التعامل مع أولئك الذين يؤمنون بما تؤمن به. معتقداتك هي علامتك التجارية.
العلامة التجارية الناجحة تدور حول المنظور. إنها وجهة نظر العلامة التجارية الفريدة التي ستجعلك تبرز من بين الحشد. تعرف على منظور علامتك التجارية الفريدة ، واعمل بجد لإيصالها إلى جمهورك. سيوفر لك وسيلة للتواصل مع الأشخاص الذين ترغب في خدمتهم.
استنتاج
ليس من الضروري أن يكون بيع المنتجات غير الملموسة أمرًا صعبًا للغاية. كما ترون ، فإن معظمها يتعلق ببيع من أنت. الأمر الرائع في هذا هو أنك فريدة بالفعل. لا يوجد شخص آخر مثلك تمامًا.
عندما تكون نفسك أصيلة ، وتعرف كيف تحصل على آرائك محتملة وتثق بك ، سيصبح الأمر أسهل بكثير لإغلاق المزيد من الصفقات. باستخدام النصائح الواردة في هذا المنشور ، يمكنك بناء نفسك في منتج يثير حماس الناس بشأن الشراء.
صورة لوحي عبر Shutterstock
4 تعليقات ▼
