المقاييس ، والتتبع ، والتحليلات … هذه شروط وممارسات محترفو الأعمال ربما تكون مألوفة للغاية - ولأسباب وجيهة! من خلال قياس مقاييس المبيعات الرئيسية ، يمكن لأصحاب الأنشطة التجارية التنبؤ بأداء المبيعات بشكل أكثر موثوقية ويمكنهم الاحتفاظ بالتكاليف المتعلقة بالمبيعات تحت المراقبة.
يتم تتبع المبيعات والريادة والهوامش الربحية من قبل كل صاحب عمل تقريبًا ، ولكن يمكن استخدام المقاييس الأقل استخدامًا بنفس القدر من الأهمية.
$config[code] not foundمقاييس المبيعات الرئيسية
تتجاوز هذه المقالة بعض مقاييس المبيعات الأكثر شيوعًا لصالح ستة حسابات أقل استخدامًا - ولكن بنفس القيمة -.
1. تكلفة اقتناء العميل
هذا هو المقياس الذي يتم إهماله غالبًا ، على الرغم من حقيقة أنه يمنح أصحاب الأنشطة التجارية فكرة عميقة عن مقدار مخصص ميزانيتهم لتوليد المبيعات والمبيعات. فكر في الأمر. إذا كنت تعرف بالضبط المبلغ الذي تحتاج إلى إنفاقه من أجل إجراء عملية بيع (وتلتزم بهذا المبلغ) ، فلا داعي أبدًا للقلق بشأن ما إذا كنت تفوق في الإنفاق عندما يتعلق الأمر باكتساب العملاء ومبيعاتهم.
كما سيساعدك تتبع CAC على حساب عائد الاستثمار الناتج (ROI) الناتج. مع نمو نشاطك التجاري ، قد تجد زيادات CAC (وبالتالي يقل عائد الاستثمار) ، ولكن هذا ليس سببًا للذعر.
قد يعني ذلك زيادة المنافسة في مجال عملك ، أو زيادة تكاليف الإعلان أو ببساطة أن الأساليب الحالية لجذب العملاء والحصول عليهم لم تعد مثالية. على أي حال ، سيسمح لك البقاء فوق CAC بمراقبة مقدار ما تنفقه على اكتساب العملاء ، ولضبط استراتيجياتك إذا لزم الأمر.
سيحتوي CAC عادةً على جزء من جميع نفقاتك المتغيرة مثل:
- تكاليف التسويق أو الإعلان ،
- تكاليف إدارية،
- رواتب المبيعات والتسويق والأجور
- تكاليف البحث.
يمكن أن يساعد مقدار الوقت الذي يقضيه موظفو المبيعات في إجراء المكالمات الهاتفية والبريد الإلكتروني مع العملاء المحتملين الجدد في تحديد التكاليف الحقيقية المرتبطة بكل عملية شراء. يمكنك استخدام أداة مثل EmailAnalytics لتصور بيانات تحليلات البريد الإلكتروني لهذه الأغراض.
للحصول على أقصى تأثير ، سترغب في تقييم CAC بالنسبة إلى مقياس مهم آخر: القيمة الدائمة للعميل (LVC).
2. قيمة عمر العميل
يعد CAC مقياسًا قيمًا ، ولكن أكثر من ذلك بكثير عندما يتم التعبير عنه كنسبة في LVC. إذا تجاوز CAC الخاص بك LVC ، فأنت تنزف المال بشكل أساسي في كل مرة تحصل فيها على عميل جديد. هذا بالتأكيد ليس المفتاح لنموذج عمل مستدام!
يمثل LTV إجمالي الأرباح أو الإيرادات التي يمكنك توقع استلامها من العميل أو العميل ، سواء الآن أو في المستقبل. يمكن تحقيق حساب تقريبي عن طريق احتساب قيم الأمر المتوسط ، ومعدلات الشراء المتكررة والهوامش. قد تتضمن الحسابات الأكثر تطوراً حداثة (من المرجح أن يشتري المشترون الجدد من جديد).
وضع كيسميتريكس مخططًا بيانيًا يوضح العديد من العمليات الحسابية التي قد تجدها مفيدة.
3. التكلفة لكل الرصاص
يشبه هذا المقياس تكلفة اكتساب العميل ، إلا أن CPL تتعامل مع تكلفة توليد العملاء المحتملين بدلاً من العملاء أو العملاء. قد يكون من الصعب تخصيص تكاليف الأعمال العامة لعملية توليد العملاء المحتملين ، لذا انظر إلى التكاليف الشهرية لـ كل قناة توليد الرصاص.
لحساب CPL الخاص بك ، انظر إلى متوسط التكلفة الشهرية للحملة التي اخترتها ، وقارنها مع إجمالي عدد العملاء المتوقعين الذين قمت بإنشائهم باستخدام هذه القناة المحددة خلال نفس الفترة الزمنية.
على سبيل المثال ، إذا أنفقت 1000 دولار على إعلانات الشبكات الاجتماعية ونتج عن ذلك 10 اشتراكات ، فإن التكلفة لكل عميل محتمل تبلغ 100 دولار.
تأكد من تضمين التكاليف الناعمة أو غير المباشرة مثل أجور الموظفين ووقت الإدارة.
4. يؤدي إلى إغلاق نسبة
ستعطيك هذه النسبة فكرة جيدة عن مدى نجاح استراتيجية المبيعات الخاصة بك ، بالإضافة إلى مدى فاعلية رعايتك. بافتراض أنك تستثمر بكثافة في جذب عملاء محتملين جدد ، فستحتاج إلى تتبع عدد العملاء المحتملين الذي يؤدي فعليًا إلى تحقيق مبيعات.
الحساب البسيط الذي يمكنك استخدامه هو كما يلي:
- احسب عدد العملاء المحتملين الذين حصلت عليهم خلال فترة زمنية محددة ،
- حساب عدد المبيعات المكتسبة خلال هذه الفترة الزمنية نفسها ،
- قسّم إجمالي المبيعات حسب إجمالي العملاء المحتملين (على سبيل المثال ، 5 عمليات بيع / 20 عميل متوقع = سعر إغلاق قدره 1 من 4). مقابل كل 4 عملاء متوقعين ، يمكنك إجراء عملية بيع واحدة.
إذا كان سعر الإغلاق منخفضًا ، فقد يشير ذلك إلى أن عمليات المتابعة الخاصة بك تكون ضعيفة ، أو أنك تتابع العملاء المحتملين غير المناسبين لنشاطك التجاري (وبالتالي يقل احتمال تحويله).
5. جودة الرصاص
أي حساب لجودة الرصاص هو محاولة لتحديد القيمة المتصورة للرصاص. قد تختلف جودة العملاء المحتملين اعتمادًا على القنوات التي تستخدمها لتوليدها ، لذلك من المهم معرفة كيفية ومكان استثمار دولاراتك التسويقية.
يُعد تسجيل النتائج الرصاصية طريقة يمكن أن تستخدمها الشركات لترتيب قيمة العملاء المحتملين ، مما يمنحهم صورة واضحة عن مقدار ما يجب أن يستثمروه في كل عميل محتمل. يسمح ذلك للشركات بالاستثمار بشكل أكبر في العملاء المحتملين المؤهلين تأهيلاً عاليًا ، مع الاستمرار في نقل العملاء المحتملين الأقل تأهيلاً من خلال مسار مبيعاتهم.
ويمكن أن يؤدي ذلك إلى تقصير دورات المبيعات ، وتحسين استراتيجيات المبيعات وتحسين رعاية العملاء المؤهلين.
6. طول دورة المبيعات
تكتسب العديد من الأنشطة التجارية ببساطة مع معرفة أن العملاء المحتملين سيفعلون ذلك في النهاية النتيجة في المبيعات. ومع ذلك ، فإن فهم المدة التي يستغرقها متوسط دورة البيع الخاصة بك يمكن أن يعطي وضوحًا لموظفي المبيعات ، ويمكنه تزويدك بتخطيط أفضل للتدفقات النقدية وقدرات التنبؤ.
من السهل حساب متوسط دورة المبيعات الخاصة بك ، ويمكن إجراء هذا الحساب على مستوى كل قناة أو على مستوى الشركة. انها تعرف باسم الوقت الذي يستغرقه لتحويل الرصاص إلى عملية بيع.
ويمكن أيضا أن تحدد من خلال النظر فقط يؤدي المؤهلين. باستخدام هذه الإستراتيجية ، سيكون لديك مقياس أساسي أكثر منطقية لمدى أداء فريق المبيعات الخاص بك. مهما كانت الحسابات التي تستخدمها ، فكن متسقًا واستخدم متوسط طول الدورة لتعيين توقعات واقعية لنفسك وفريق مبيعاتك.
يمكن أن يساعدك تتبع هذه المقاييس الستة على مدار الوقت في التنبؤ وزيادة المبيعات ، ويمكن أن يمنحك الثقة في معرفة مقدار الأموال المخصصة للأنشطة المرتبطة بالمبيعات.
على الرغم من أن هذه المقاييس قد لا تكون براقة مثل معدلات المبيعات أو التحويل ، إلا أن تتبعها بمرور الوقت قد يكون له تأثير كبير على خط أنابيب المبيعات والنتائج.
صورة عبر Shutterstock
2 تعليقات ▼
