لدى UPS أكثر من 1.5 مليون إعجاب على صفحتها على Facebook. ليس من الطبيعي أن يتلقى الآلاف من إبداءات الإعجاب والتعليقات والمشاركات حول المحتوى الذي ينشرونه. ولكن ، وفقًا لبراين بيمبر ، مدير اتصالات العملاء في شركة UPS ، يمكن للشركة الحصول على المزيد من التفاعل الهادف من أنشطتها على LinkedIn - على الرغم من أن ما يلي لا يوجد سوى خمس ما هو عليه على Facebook.
يشارك براين كيف تستخدم الشركة LinkedIn في الرسائل الضيقة للجمهور المستهدف ، بدلاً من البث إلى أشخاص لم يبدوا اهتمامًا بموضوع معين. كما يناقش أيضًا ، من خلال مزيج من القيادة الفكرية ، والتحسين العضوي ، ووضع الإعلانات ، أن شركة UPS قد حققت عائدًا أعلى على الاستثمار (ROI) وعائدًا على المشاركة (ROE) عبر LinkedIn.
$config[code] not found* * * * *
اتجاهات الأعمال الصغيرة: هل يمكنك إخبارنا قليلاً عن خلفيتك الشخصية؟
بريان بيمبر: لقد عملت مع المنظمة منذ حوالي ثلاث سنوات ونصف الآن. لذلك لا تزال جديدة إلى حد ما لهذه المنظمة الكبيرة ، ولكن قبل ذلك ، كانت خلفيتي في أعمال صغيرة. وقد قمت بالفعل بإدارة وكالة تدعى فيستا كشريك إداري هناك منذ حوالي 12 عامًا. ولذا أعرف التحديات ، الدواخل والخروج ، واللعبة - لعبة الأعمال الصغيرة الموجودة.
أعلم أن هناك العديد من القبعات المختلفة التي يرتديها هؤلاء الأشخاص ، وأنك تبحث عن أكثر الطرق فعالية وكفاءة للتواصل مع الناخبين أيضًا. وأعتقد أن وسائل الإعلام الاجتماعية أصبحت تلك المنصة للشركات الصغيرة ، وفي حين أن تويتر وفيس بوك يحصلان على الكثير من الفضل في الحصول على الكثير من بايت الصوت ، فإن LinkedIn في الحقيقة ربما يكون الأكثر أهمية من بين الثلاثة الكبار من حيث الواقع قادرة على تمكين الأعمال وتطوير المحادثات التجارية.
اتجاهات الأعمال الصغيرة: إذن أنت جئت من خلفية تجارية صغيرة إلى عمل غير صغير هنا في UPS. تحدث عن الدور الذي يمكن لـ LinkedIn أن تلعبه في شركة صغيرة لمساعدتها على التواصل مع الجمهور المناسب.
بريان بيمبر: بصراحة ، الأمر لا يختلف كثيراً عن الأعمال التجارية الكبيرة. يمثل نشاطك التجاري نشاطًا تجاريًا في نهاية اليوم وما إذا كنت تعمل في شركة UPS أو كنت مجموعة من خمسة إلى سبعة أشخاص ، فأنت لا تزال تحاول التأثير على الأشخاص المناسبين في الوقت المناسب في المكان المناسب. وأعتقد أن كل واحد من عملائنا يخضع لرحلة العملاء للوصول إلى المحادثة ، أو الوصول إلى الطاولة. يمكنك الجلوس والتحدث مع شركتي أو شركتك ، وتحتاج إلى فهم شكل الرحلة وأين تحصل على معلوماتها.
يظهر المزيد والمزيد من الأبحاث أن الناس يستفيدون من وسائل الإعلام الاجتماعية - ليس فقط للوصول إلى زملائهم للحصول على المشورة والتوجيه والذين يثقون بهم ومن يريدون التحدث إليه ، ولكن أيضًا عن المحتوى الذي تشارك فيه الشركات الكبيرة والصغيرة في قضايا اليوم ، القضايا التي تهم الصناعة الخاصة. أصبح هذا المحتوى بالفعل عملة محادثة الأعمال والأعمال. والأشخاص الذين يسيطرون على اللغة من خلال محتوى رائع ، يسيطرون على النقاش عندما يصل إلى طاولة البيع ويجلس ويتحدثون عمن سوف تتعامل معه.
اتجاهات الأعمال الصغيرة: كيف يختلف التفاعل على LinkedIn عن Facebook و Twitter ، من منظور الأعمال؟
بريان بيمبر: يختلف التفاعل من خلال LinkedIn من وجهة نظر الناشر ، من وجهة نظر النشاط التجاري ، بشكل فريد حيث يمكنني التحدث إلى جمهور محدد جدًا. باستخدام Facebook ، مع Twitter ، في الوقت الذي تتحسن فيه كلا المنصتين عند تحديد جمهور معين ، غالبًا ما يكون حول ما يهمهم. أو حول مناطق عامة جدًا من حيث ما يحلو لهم ، ومن يتبعون ، وما نتحدث عنه.
مع LinkedIn ، يمكنني الحصول على محددة للغاية. لذا ، إذا كنت أريد استهداف المديرين التنفيذيين في قطاع الرعاية الصحية في الجزء الشرقي من الولايات المتحدة مع إيرادات تزيد عن 100 مليون دولار ، فيمكنني القيام بذلك على وجه التحديد مع LinkedIn. ويمكنني فعل ذلك من خلال المشاركات المجانية للأشخاص الذين يتابعونني بالفعل. حتى أتمكن من الدخول ويمكنني تحليل ما يلي عن طريق معايير محددة ويمكنني أن أضغط على المعلومات التي أعرف أنها ذات قيمة بالنسبة لهم فقط ، وتأكد من أن لديهم احتمال كبير لرؤيتها.
أو يمكنني القيام بذلك من خلال استراتيجية مدفوعة الأجر. ينكدين جيدة للغاية حول الحصول على عائد استثمار لنفقات الإعلانات. وإذا كنت أستثمر هذا الدولار في الإذاعة أو التلفزيون ، أو حتى وسائل الإعلام الرقمية ، فأنا أعرف فقط ما هو جمهوري بشكل غامض. وأنا أعلم أنه ربما ضمن آلية البث تلك الموجودة في مكان ما هناك ، هناك شخص ما له صلة بي. وما يعجبني في LinkedIn هو أنه لا يتعلق بالإذاعة. انها حول الصب الضيق. ويجد أن مجموعة صغيرة جدًا ومحددة من الأفراد الذين أعرف ما يجب عليّ قوله - إذا تمكنت من الوصول إليهم - سوف يتردد صداها وتكون ذات صلة. ونأمل أن أحصل على هذا العائد على استثماري عندما يعود إليّ ويطلب المزيد.
اتجاهات الأعمال الصغيرة: كيف تتزوج من هذا الاستهداف الضيق ، إما من خلال العضوية أو من خلال الإعلانات ، مع جوانب القيادة الفكرية لما تقدمه LinkedIn؟
بريان بيمبر: حسنا ، هذا هو بالضبط ، أليس كذلك؟ لذا فإن وظيفتي كمؤثِر ، كشركة لديها ما تقوله وشيء تبيعه ، هي تقديم شيء ذي قيمة. وهذا المحتوى ، محتوى الفكر القيادي ، الأشياء التي يمكنني الوصول إليها ربما لا يكون شخص آخر كذلك. البصيرة والأدوات والموارد التي يمكن أن أحملها من شأنها أن يكون لها تأثير على صناعتها.
إذا تمكنت من تجميع ذلك وتقديمه لهم بطريقة مقنعة ، بطريقة أصلية ، وطريقة مبتكرة من خلال هذه القنوات - وأكثر من ذلك ، يتيح لك تطبيق LinkedIn إمكانية حزم المحتوى الخاص بك بأي طريقة تريدها سواء كانت قصيرة تقليدية المحتوى الذي تشاهده كل يوم على الشبكات الاجتماعية ، أو محتوى الفيديو الذي يصبح مقنعًا جدًا. أو حتى المحتوى الطويل.
يمكنني استخدام LinkedIn كمدونة على أساس منتظم. يمكنني استخدامه كمنصة خاصة بي ، ونشر الأوراق البيضاء. يمكنني نشر مقالات قيادة فكرية. يمكنني نشر المقالات والأشياء التي تهم ناخبي. هذا هو ما يدفع القيمة حقًا من حيث المحادثة. هذه القيمة تخلق الثقة. فهي تخلق المشاركة والمشاركة ، وتؤدي المشاركة إلى العلاقات والالتزام بمرور الوقت.
اتجاهات الأعمال الصغيرة: إذا نظرت إلى أهمية LinkedIn مقابل بعض القنوات الاجتماعية الأخرى ، فهل ترى معدل مشاركة أعلى عندما يتعلق الأمر بـ LinkedIn؟ هل يعطيك المزيد من الفرص للمشاركة مقارنة بالآخرين؟ أم هو نوع من نفس من حيث وجود جمهور أفضل لاستهداف؟
بريان بيمبر: ما لا أراه هو مشاركة أعلى. في الواقع ، أرى انخفاض معدل المشاركة على LinkedIn ، بشكل ملحوظ ، من خلال ما نشره على Facebook حيث يمكن لعلامة تجارية مثل UPS نشر شيء ما والحصول على 30000 أو 40000 إعجاب ، و 1000 تعليق والوصول إلى عدد كبير من الناس من خلال هذا التفاعل والمشاركة.
ما أجده على LinkedIn هو أننا نحصل على جزء صغير فقط من ذلك. لكن تلك التعليقات ، تلك الأسهم ، تلك الإعجابات ، تلك الاعترافات غالباً ما تكون أكثر أهمية لسببين. أولاً ، عادة ما أقوم بصيد الأسماك في حمام سباحة أصغر؟ لقد حصلت على مليون ونصف من المتابعين على Facebook.لدي 300000 على LinkedIn. ولكن إذا حصلت على ورقة بيضاء حول الخدمات اللوجستية للسيارات. لن أخدم ما يصل إلى 330 ألف متابع على LinkedIn. سأقدم الخدمة لما يصل إلى 3000 متابع يهتمون جميعًا باللوجستية ، أليس كذلك؟
لن أضيع وقت أي شخص آخر لأنني أعرف أنهم لن يقرأوه على أي حال. لذلك قد يكون لدي جمهور من 330،000. قد أستهدف فقط واحد بالمائة من ذلك ، وقد أحصل على معدل اشتراك واحد بالمائة فقط من ذلك. ولكن إذا تحدثت عن 30 شخصًا يتحدثون عن تلك المعلومات المحددة ، فإن هذا في الواقع قوي حقًا لأن عادةً ما يكون هؤلاء 30 شخصًا مؤهلين بشكل جيد. إنهم في الصناعة ، ويريدون معرفة المزيد. وسآخذ الجودة أكثر من الكمية طوال اليوم.
اتجاهات الأعمال الصغيرة: أين يمكن للناس معرفة المزيد عن ما تقوم به على LinkedIn.
بريان بيمبر: يمكنك متابعتنا على LinkedIn على أساس يومي. في الواقع ، لدينا مجموعة أعمال صغيرة.
هذا جزء من سلسلة مقابلة فردية مع قادة الفكر. النسخة تم تحريرها للنشر. إذا كانت المقابلة صوتية أو فيديو ، فانقر فوق المشغل المضمن أعلاه ، أو اشترك عبر iTunes أو عبر Stitcher.
