تقليديا مبيعات الناس لديهم علاقة حب الكراهية مع تطبيقات CRM ، وهذا يعني أنهم يحبون أن يكرههم. ويرجع السبب الرئيسي في ذلك إلى أنهم لا يشعرون بالقدر الكافي للخروج منهم لمقدار الوقت الذي يقضونه في وضع المعلومات فيه. ولكن الآن ، بفضل التعلم الآلي والذكاء الاصطناعي والأتمتة ، بدأت إدارة علاقات العملاء الآن بتزويدهم بمنافع حقيقية … وأسباب حقيقية لا تكرهها بنفس القدر.
$config[code] not foundيشترك جودي جليدين ، الرئيس التنفيذي والمؤسس المشارك لشركة إنوفهيف ، وهي منصة تعتمد على SaaS والتي تجمع معلومات العلاقات مع إدارة علاقات العملاء مع أتمتة البيانات وتسارع المبيعات ، في كيفية جعل التعلم الآلي والأتمتة الآن إدارة علاقات العملاء أكثر جاذبية لمهنيي المبيعات. فيما يلي نسخة منقحة من المحادثة. للاستماع إلى المحادثة الكاملة ، يرجى النقر على المشغل المضمّن أدناه.
* * * * *
جودي جليدين: نعم ، أعتقد أن هذا صحيح تمامًا. عندما بدأنا التحدث إلى الكثير من الأشخاص هناك ومحاولة معرفة سبب وضع الأشخاص لبياناتهم في إدارة علاقات العملاء ، أعتقد أن جزءًا من سبب قيامهم بذلك يرجع إلى أنهم لم يروا أي فائدة كبيرة لهم. كان أكثر من نظام سجل للإدارة. وهكذا انتهى الأمر إلى تركها لا تملك كل المعلومات المثيرة للاهتمام التي نوع من كرة الثلج.
اتجاهات الأعمال الصغيرة: ولكن عندما تفكر في إدارة علاقات العملاء الحديثة في أشياء مثل المساعدة في الحصول على الكثير من المعلومات وتجميعها وجعلها متاحة لمندوب المبيعات ، قد يبدو الآن أننا في مرحلة من الزمن ، بحيث يتمكن ممثل المبيعات في النهاية من الحصول على شيء ما للخروج من شأنها أن تساعدهم على بناء العلاقات.
جودي جليدين: ما وجدناه هو أنك إذا طلبت من الأشخاص إدخال جهات اتصالهم والحفاظ على تحديث هذه جهات الاتصال ، فقم بإدخال أنشطتهم ، ثم أدخل ما بعد الاجتماع ، وضع جميع عناصر الإجراءات الخاصة بهم هناك ، وما إلى ذلك. إنه في الواقع يضيف الكثير من الوقت الإداري. لذا لا أحد يفعل ذلك في الواقع. إذا قمت بتطبيق التعلُم الآلي على ذلك ، فيمكننا بالفعل أتمتة كل ذلك فعليًا. ومن ثم فإن الشيء العظيم في هذا الأمر لا يقتصر فقط على أخذ هذا العمل بعيداً ، حتى يتمكن الناس من القيام بشيء أكثر متعة ، ولكن في الواقع لديك الكثير من وقت البيع ، وفي الواقع ، تقوم ببعض الأشياء الإنتاجية.
الشيء الآخر المثير للاهتمام هو أن تقوم بتسجيل الدخول إلى CRM والحصول على معلومات أكثر قيمة. أعرف الآن أن شخصًا آخر ربما يكون قد لمس عميلي أو أن العميل انتقل للتو إلى منصب جديد. والآن ربما ينبغي علي التواصل معهم مرة أخرى. عندما تقوم بأتمتة إدارة علاقات العملاء الخاصة بك فجأة تصبح قيمة وليس فقط نظام إبلاغ مدير الخاص بك.
اتجاهات الأعمال الصغيرة: لذلك نحن نتحدث أتمتة CRM الخاص بك هو أتمتة المعلومات التي تأتي في CRM وتصبح قابلة للتنفيذ دون الحاجة إلى أن تفعل الكثير لإيجاد رؤى ممكنة تجعل من السهل عليهم التفاعل؟
جودي جليدين: إذا كنت تفكر في الطريقة التي استخدمها الأشخاص لقياس اعتماد CRM ، فقد كان عدد المرات التي قام فيها الأشخاص بتسجيل الدخول. وهذا بالنسبة لي ليس تبنيًا لـ CRM لأنك لم تقم بشرائه حتى يكون لدى الناس مكانًا لتسجيل الدخول. CRM الخاص بك بحيث يتم تسجيل البيانات ويمكن الحصول على تلك الأفكار.
لذلك يمكنك أتمتة الحصول على جميع البيانات وأتمتة الحصول على الإحصاءات في الوقت المناسب. يمكنك فعل ذلك ، لذا لا يهم كم مرة يسجلون الدخول. أنت تحصل في الواقع على القيمة التي اشتريتها من CRM في المقام الأول.
اتجاهات الأعمال الصغيرة: تحدث قليلاً حول ما تفعله Introhive لمساعدة مستخدمي المبيعات في العثور على فائدة استخدام تطبيق CRM الخاص بهم.
جودي جليدين: مسامير إدخال في CRM القائمة الخاصة بك. وكل هذا المفاجئ يأخذ كل هذا العمل بعيدا. يمكنه أتمتة الحصول على جميع جهات الاتصال الخاصة بك ، والحصول على ملاحظاتك وجميع السجلات الخاصة بمن يلامس العميل ، والاجتماعات ، ورسائل البريد الإلكتروني ، وعناصر الإجراءات. معرفة متى يغير الناس وظائفهم وكل تلك الأشياء. يفعل كل تلك الأشياء الإدارية بالنسبة لك. الشيء الآخر الذي يفعله هو مشاهدة الأنماط في اجتماعاتك ، والوصول إلى البريد الإلكتروني وكل الأشياء التي تقوم بها ، كما أنه يجلب لك كل الرؤى القابلة للتنفيذ لكي تتمكن من إخبارك ، على سبيل المثال ، إذا كان لديك اجتماع مع شخص ما ، المعلومات ذات الصلة ؛ ما كان يلمس عميلي ، وما هي آخر الأخبار ، وكل الأشياء التي كنت تأمل في أن يستعد لها العملاء للعميل ولكنهم ليسوا كذلك. هذا يمكن أن يفعل كل ذلك لك. للحصول على كل الأشياء المثيرة للاهتمام.
اتجاهات الأعمال الصغيرة: لذا ، فإن النقطة الأساسية هي أنه يبدو أن هناك الكثير من البيانات التي تطوف حولها والتي يمكن استخدامها لمساعدة مندوبي المبيعات على التفاعل بشكل أفضل والعثور على فرص تفاعل أفضل وموضوعات أكثر جدية يمكن استخدامها يمكن أن تساعدهم في التواصل مع العملاء. والفكرة هي الحصول على هذا النوع من المعلومات في نظام إدارة علاقات العملاء بحيث يمكن لهؤلاء الأشخاص استخدامها.
جودي جليدين: نعم هذا صحيح. كل الأشياء التي تقوم بها عبر البريد الإلكتروني ، عبر التواصل الاجتماعي عبر الهاتف ، وجهاً لوجه ، وجميع الأنظمة التي تستخدمها للمس العملاء تتفاعل مع هؤلاء العملاء. يتم تسجيل جزء صغير جدًا من تلك الأشياء في الواقع. وأنا واحد من عملائنا مازحا أن هناك نوعين من الموظفين. لديهم الأشخاص الذين سيسجلون كل شيء في الواقع وهذا شيء سيئ لأنك تقضي ساعات طويلة من أسبوعهم في الواقع فعل ذلك ، وبعد ذلك كان لديهم أناس لم يفعلوا ذلك وكان ذلك أمرًا سيئًا حسنا. كل هذه المعلومات تحتاج حقًا إلى تسجيل الدخول ، ولكن لا يلزم تسجيلها بواسطة البشر.
والشيء الآخر هو أن هناك مجموعة من المعلومات الأخرى بخلاف أنك تريد أن يعمل موظفوك على السرعة. أشياء مثل آخر الأخبار والفرص المتاحة وفرص البيع المتقاطع وشراء التاريخ. هل لديهم فواتير غير مدفوعة. الأشياء التي ترغب في سماعها يعرفها قبل دخولهم الغرفة. يمكنك في الواقع تنظيم العملية وجعل الناس "أذكياء" قبل أن تمشي.
أعتقد الآن أن الجميع يملكون الخمسة في المئة من مندوبي المبيعات وأنهم يتساءلون ما الذي يجعل هؤلاء الناس مميزين. يميلون إلى أن يكونوا أكثر استعدادًا. إنهم ينظرون إلى كل هذه الأشياء قبل أن يصلوا إلى الزبون ، فهم لا يسيرون في الغرفة فقط. وإذا كان بإمكانك سحب كل هذه المعلومات إليهم ، فافعلوا العمل من أجلهم (البحث) ، فيمكنك حينئذٍ رفع الجميع إلى المستوى نفسه قليلاً.
اتجاهات الأعمال الصغيرة: لذلك فإن القدرة على تقديم هذه الأفكار في الوقت المناسب - في عملية بناء العلاقات أو خلال رحلة العميل - هي أمر في غاية الأهمية. ولكنك لا تريد أن يقضي مندوب المبيعات وقتًا كبيرًا في محاولة جمع هذه المعلومات ثم محاولة تحليلها ، ولا تريد أن لا يحاول المستخدمون فعل ذلك على الإطلاق. إذن ، حيث يأتي جزء الأتمتة في أتمتة استخبارات العلاقة.
جودي جليدين: آلات أفضل بكثير في هذا النوع من الأشياء مما نحن عليه لأنهم يمكن أن ننظر من خلال كميات هائلة من البيانات والعثور على الاشياء التي هي مثيرة للاهتمام حقا. فبدلاً من أن أجيب على كل من التبادلات والاجتماعات عبر البريد الإلكتروني ، وحاول تحليل من في شركتي على سبيل المثال أفضل علاقة مع موكلي لأنني ربما أريد أن أحضر زميلاً إلى الاجتماع. يمكن أن يخبرك هذا النظام بالفعل في لحظة ، وعن فرص البيع المتقاطع. أنت تنظر إلى نوع من اللقطات السريعة للاقتراحات. إنها جميع الأشياء بعد ساعات من البحث تم تجميعها في ملخص مدته دقيقتان.
اتجاهات الأعمال الصغيرة: إن فائدة مندوب المبيعات الآن هي سبب وجيه لرغبته في استخدام نظام إدارة علاقات العملاء لأنه الآن يوفر لهم بالفعل المعلومات الاستخبارية التي يمكنهم استخدامها بطريقة يمكنهم الاستفادة منها بسرعة. ولكن على الجانب الآخر ، هناك فائدة كبيرة لإدارة المبيعات والمؤسسة ؛ لأنهم الآن يحصلون على هذه البيانات فعليًا من مندوب المبيعات. ولكن بالإضافة إلى ذلك من مصادر البيانات الأخرى التي تقدم لهم صورة أفضل عما يحدث مع الحساب ، ما يحدث مع الفرص. ومن ثم يمكنهم إعداد مواردهم والاستفادة منها بفعالية أكبر من خلال الحصول على هذا النوع من المعلومات.
جودي جليدين: يمكن إدارة المبيعات في الواقع الحصول على جميع التقارير التي يريدونها. إذا كان بإمكانهم الحصول على جميع الاتصالات التي حدثت على طول الطريق على سبيل المثال ، على سبيل المثال ، قبل اعتماد الأشخاص على الأشخاص الذين يضعون علامات على الأشياء الصحيحة في الأماكن المناسبة. في الواقع ، يحصل شخص المبيعات على المعلومات الصحيحة لجعلها أكثر فعالية في الاجتماع أو في مكالمة. ومن ثم يصبح التسويق أكثر فاعلية لأن ما يحدث الآن هو أن المبيعات مستمرة في الطلب على التسويق لمزيد من العملاء المحتملين ، لكن جزءًا من السبب في حاجتهم إلى الكثير من العملاء المحتملين هو أنهم لا يستفيدون بالضرورة من العملاء المحتملين.. يمكنك زيادة معدل الفوز هذا أو مقدار العملاء المحتملين الذين يتقدمون إلى الأمام ، فستحتاج إلى عدد أقل منهم.
اتجاهات الأعمال الصغيرة: إذن ، خلاصة القول هي أن هذا هو الفوز المربح للجانبين. إن الفوز على جانب مندوبي المبيعات الآن هو أنهم في الواقع لديهم سبب مؤسف لاستخدام CRM لهم لأنهم لا يقومون بإطعامه فقط ولكنهم يحصلون على الطعام. ومن ثم على جانب إدارة المبيعات ، فهم يحصلون على معلومات أكثر دقة في الوقت الفعلي حول ما يحدث بالصفقات وفي خط الأنابيب والحسابات حتى يتمكنوا من التخطيط بشكل أكثر فعالية. ومن ثم ، بوجه عام ، إذا كان من الأفضل أن يكون لديك عملاء مبيعات أفضل ، فهناك أيضًا فوز للعميل أو العميل المحتمل لأن هذه التفاعلات ستكون الآن أكثر تخصيصًا وأكثر دقة لاحتياجات الشخص الفعلي. لذا فهي ليست مجموعة كاملة من رحلات الصيد. إنها ليست مجموعة كاملة من الحديث السخي. يتم استهدافها فعليًا استنادًا إلى تحليل المعلومات وتقديم معلومات أفضل تعود إلى العميل المحتمل أو العميل.
جودي جليدين: نعم هذا صحيح تمامًا. أعتقد أنه شبيه بما حدث في الإعلان عبر الإنترنت قبل 10 سنوات عندما يتعلق الأمر بالموضوع لأنني أعتقد أن الأشخاص لا يشعرون بأنهم يشعرون بإزعاج كثيرًا أثناء العملية. أنا لا تمانع في إجراء محادثة مع شخص تعرفه بذكاء عن احتياجاتي ، ويمكن أن أقدم معلومات مفيدة. ما أجده أقل فائدة هو عندما لم يقض الناس الوقت في إجراء محادثة هادفة.
هذا جزء من سلسلة مقابلة فردية مع قادة الفكر. النسخة تم تحريرها للنشر. إذا كانت المقابلة صوتية أو فيديو ، فانقر فوق المشغل المضمن أعلاه ، أو اشترك عبر iTunes أو عبر Stitcher.
