نسلط الضوء هذا الأسبوع على Small Business Spotlight على شركاء مبيعات Mansfield. يعمل 33 موظفًا كموظف مبيعات خارجيًا للشركات الصغيرة والشركات الناشئة. بدأ الشريك المؤسس والرئيس التنفيذي جريج دان (في الصورة أعلاه) العمل في الشركة قبل ثماني سنوات من خلال توظيف فريق مبيعات كل النجوم. ثم عرض خدماتهم على الشركات التي تفتقر إلى تنظيم مبيعات خاص بها. يقدم لنا هذا الأسبوع لمحة موجزة عن كيفية عمله.
$config[code] not foundما هو معروف عن الأعمال: يقول Dunne أن الشركة تعالج دورة حياة مبيعات كاملة من مقدمة إلى نهايتها. إذن ما الذي يجعل شركاء مانسفيلد للمبيعات مختلفين هو شمولية نهج الشركة.
على سبيل المثال ، هناك شركات تقوم بتطوير خطوط الأنابيب وستحصل على اجتماعات العملاء ، ولكنها لا تأخذ هذه الاجتماعات فعليًا وتوجهها عبر خط الأنابيب والصفقات المقفلة.
هناك أيضًا شركات استشارية تساعد في تطوير إستراتيجية التسويق. لكنهم لن يطبقوا فريقًا ليتمكنوا من الخروج والبيع أو التنفيذ الفعلي لهذه الاستراتيجية. أو هناك شركات قد يكون لديها بالفعل ممثلين ميدانيين يعملون في دور مدير الإقليم. ولكن لن يكون لديهم دعم البنية التحتية ، مثل الأشخاص داخل المبيعات أو إدارة المبيعات أو فرق عمليات المبيعات.
يفعل مانزفيلد سيلز بارتنرز كل هذه الأشياء ، يقول دن. الشركة هي خدمة كاملة - حساء للمكسرات - تنظيم المبيعات. ويقول إن الغالبية العظمى من المنافسين التي تديرها شركته تقدم فقط مكونات فردية لهذه الوظائف.
كيف بدأت الأعمال التجارية: يقول دن إن الفكرة جاءت من اليأس. لقد كان يعمل في مبيعات VC ورأى ما يلزم لبناء مؤسسة مبيعات من الصفر في كل مكان ذهب إليه.
يقول إنه لم يعد يريد فعل ذلك بعد الآن. لذا بدلاً من أخذ وظيفة أخرى حيث كان عليه بناء منظمة مبيعات أخرى ، قرر أن يبدأ مانسفيلد ويقوم به لعدة شركات ناشئة في وقت واحد.
لقد نجحت ، ويقول دن إن الشركة تنمو. بدأ مانسفيلد على وجه الحصر تقريبا مساعدة الشركات الناشئة ، يقول دن. هذا لأنهم يميلون إلى الحاجة إلى مجموعة كاملة من خدمات المبيعات التي تمتلكها الشركات الأكبر داخل الشركة. وبدأ مانسفيلد من خلال تقديم وظائف المبيعات هذه على أساس المشاركة بالوقت.
لكن ذلك تطور ليعمل لصالح شركات أكبر. اليوم ، تعمل الشركة مع عدد من شركات Fortune 500. قد تكون هذه الشركات قد حصلت على اقتناء جديد أو منتج جديد يخرج من مختبرها. قبل أن تتعامل قوة المبيعات الميدانية مع هذا المنتج الجديد ، فإنهم يريدون الخروج ومحاولة بيعه لمعرفة كيف سيتم استلامه في السوق. وهنا يأتي دور شركاء مبيعات مانسفيلد.
أكبر فوز للشركة: يقول دن إن هناك فوزين كبيرين ساعد في تشكيل العمل.
أولاً ، كانت لدى مانفيلد سيلز بارتنرز الفرصة للبدء في العمل مع شركة أسهم خاصة كبيرة حقًا قبل سنوات ، حيث عملت بها في إحدى شركات محفظتها. كانت شركة الأسهم قد اشترت مؤخرًا شركة المحفظة هذه وأخرجت شركة مانسفيلد لمساعدة هذه الشركة في مبيعاتها. عندما سارت الأمور على ما يرام ، قررت شركة الأسهم أنها تحب امتلاك فريق مبيعات مرن وقابل للتوسع ، بحيث يمكن أن تتسرب إلى أي موقف صعب مع أي من عمليات الاستحواذ أو شركات المحفظة الحالية لزيادة الإيرادات وتسريع المبيعات.
وقد أدى فوز مهم آخر الشركة إلى تنمية أعمالها الدولية. اشتركت مانسفيلد مع منظمة أوروبية أرادت اقتحام سوق الولايات المتحدة. يبدو أن الشركاء في بلدهم الأصلي قد أدخلوهم إلى نموذج الاستعانة بمصادر خارجية لمنزفيلد. طُلب من مانسفيلد مساعدتهم في بناء خط أنابيب للمبيعات. وتقول دن إن الشركة نمت بشكل أساسي أعمالها الدولية من تلك البداية المتواضعة.
أكبر خطر يقول دن إن بدء وتمويل الأعمال كان أكبر خطر. ذلك لأن مانسفيلد اضطر أساسا إلى تجميع منظمة مبيعات كل النجوم قبل أن يكون لديهم عملاء للتأكد من أن لديهم خدمة لتقديم.
ماذا ستفعل الشركة بشكل مختلف: يعترف دن بأنه سيكون أقل تحفظًا بشأن تنمية الشركة. ويقول في البداية كان مانسفيلد حذرا للغاية بشأن العملاء الذين استحوذت عليهم الشركة والأشخاص الذين وظفتهم. لكن كان هناك سبب لذلك ، يضيف دون:
"الكثير من ذلك يرجع إلى أن هذا النوع من نموذج الاستعانة بمصادر خارجية لقوة المبيعات لم يكن موجودًا بالفعل عندما بدأنا الشركة. لقد كانت فكرة وكان علينا اختبارها والتحقق منها قبل أن نتمكن من معرفة كيفية توسيع نطاق الشركة. "
حقيقة ممتعة: يقول دن إن زيارة مكتب "مانزفيلد سيلز بارتنرز" قد تفاجئ القادمين الجدد. هذا بسبب الصوت الفريد الذي ستسمعه عندما يقوم فريق المبيعات بعمله. يقرعون الأجراس - عدة أنواع مختلفة من الأجراس - للدلالة على النجاح خلال الأجزاء المختلفة من دورة المبيعات.
يوضح Dunne:
"لدينا جرس مرساة كبير نرسله عندما نحقق إيرادات للعميل. ليس لدينا سوى القليل من أجراس خدمة العملاء ، ونحن ندق ذلك عندما يكون لدينا محادثات أو اجتماعات تؤدي إلى صفقات تنتقل إلى المراحل الأولى من خط الأنابيب ".
قد يبدو وكأنه نهج غريب. ولكنها مصممة لتحفيز ثقافة مبيعات الشركة. وهو يعمل ، كما يقول.
* * * * *
اكتشف المزيد حول برنامج Small Biz Spotlight.
2 تعليقات ▼
