يقولون أن المعرفة قوة. لا شيء يمكن أن يكون أكثر صدقا عندما يتعلق الأمر بعالم الأعمال. يمكن لأفكار تحليلات العملاء أن تحزم لكمة قوية عندما يتعلق الأمر بجهودك التسويقية من خلال إنشاء اتصال شخصي. إذا كنت تعرف ما يريده عملاؤك ، يمكنك إعطاؤه لهم. إذا قدمت للعملاء ما يريدون ، فإنهم يشعرون بأنهم على اتصال شخصي بك. وهذا الاتصال الشخصي يعيدهم إليك مرارًا وتكرارًا. انضم إلى Tamara Gruzbarg ، المدير الأول للتحليلات والأبحاث في Gilt Groupe ، وانضم إلى Brent Leary لإجراء مناقشة متعمقة حول هذا المفهوم.
$config[code] not found* * * * *
اتجاهات الأعمال الصغيرة: هل يمكنك إخبارنا قليلاً عن نفسك وعن خلفيتك؟
تمارا جروزبارغ: أعمل في مجال تحليلات البيانات لأكثر من 15 عامًا. بدأت مسيرتي المهنية في الخدمات المالية والمصارف الكبرى وبطاقات الائتمان والخدمات المصرفية للأفراد.
بالنسبة لأولئك الذين لا يعرفون Gilt.com ، نحن فقط خمس سنوات من العمر. نحن أحد الرواد في Flash Sales Space عبر الإنترنت في الولايات المتحدة ، ولدينا مبيعات جديدة تبدأ كل يوم عند الظهر. لدينا مخزون محدود من العلامات التجارية المرغوبة في ملابس النساء والرجال ، والسلع المنزلية ، وأغراض الأطفال ، والأطعمة الذواقة ، وما إلى ذلك.
يتمثل دوري في Gilt في قيادة فريق تحليلات العملاء وفريق البحث لمعرفة كيف يمكن أن نتعرف بشكل شخصي على العملاء الذين سيقولون:
"أتسوق في غيلت لأن غيلت يحصل لي!"
اتجاهات الأعمال الصغيرة: هل يمكنك ملء عدد الأشخاص الذين يزورون الموقع بالفعل؟
تمارا جروزبارغ: لدينا أكثر من 5 ملايين عضو نشط. هؤلاء هم الناس الذين يأتون إلى الموقع على أساس منتظم. لدينا مجموعة كبيرة من الأشخاص الذين نحن على اتصال دائم معهم. نرسل إليهم رسائل إلكترونية حول المبيعات الجديدة التي نبدأها ، ونحدد ما الذي يجعلها.
اتجاهات الأعمال الصغيرة: أفترض أن وجود 5 ملايين شخص نشط يجب أن يقدموا الكثير من المعلومات التي يمكنك التقاطها عنهم؟
تمارا جروزبارغ: نحن نعرف الكثير عن الأشخاص الذين يأتون إلى الموقع لأنه موقع عضوية.
في مقدمة جميع معلومات المعاملات ، نعرف ما تشتريه ، ومتى ، وما نوع العلامات التجارية التي تفضلها. عدد المرات التي تزورها وعندما تزورها. وما هي المناطق الأكثر إثارة للاهتمام بالنسبة لك.
اتجاهات الأعمال الصغيرة: كيف تغيرت هذه الثروة من المعلومات عن الطريقة التي تتبعها للقيام بما تفعله؟
تمارا جروزبارغ: البيانات الكبيرة هي مصطلح جديد ومصطلح ليس جديدًا. في نهاية اليوم ، ستحاول الحصول على أكبر عدد ممكن من عناصر البيانات لمعرفة ما هو الشيء الصحيح الذي ينبغي عمله للعملاء في كل وقت من الأوقات.
لكي تتمكن من الاستفادة من ذلك ، يجب أن تمتلك بنية تحتية صلبة. لدينا مستودع بيانات رائع وقابل للتطوير هنا في Gilt. يتم إنشاء وصيانة فريقنا داخليًا حتى يتمكن فريق هندسة البيانات من جمع كل هذه المعلومات المتباينة من مصادر مختلفة - مثل الزيارات والتصفح ومعلومات البريد الإلكتروني.
نحن نرسل الكثير من رسائل البريد الإلكتروني. نحن مهتمون في حقيقة أن الناس يفتحون ، والنقر على رسائل البريد الإلكتروني لدينا. عندما يتفاعلون مع رسائل البريد الإلكتروني لدينا ، فإن جميع هذه المعلومات متوفرة في مستودع البيانات لدينا.
أخيراً ، من الواضح ، معلومات المعاملات ، التفضيلات ، قائمة الانتظار والمعلومات الديموغرافية. كل هذا موجود في موقع مستودع البيانات المركزي. لدينا أدوات مختلفة تسمح لنا بالوصول إلى مستودع البيانات وإجراء أنواع مختلفة من التحليل.
اتجاهات الأعمال الصغيرة: في الآونة الأخيرة ، خرجت شركة Accenture بدراسة استقصائية لعميلاتهم ، حيث وجد 48٪ من المستجيبين أن التجربة المصممة خصيصًا لها أهمية حاسمة لعلاقة قوية مع العملاء.
تمارا جروزبارغ: بالنسبة لنا ، إنها إلزامية تمامًا. ليس لدينا أي عذر لعدم أن نكون شخصيين.
على سبيل المثال ، نرسل بريدًا إلكترونيًا للتذكير بمبيعاتنا اليومية. يجب أن نزودك بالمعلومات الكافية التي ستحثك على القدوم إلى هذا الموقع. عندما يكون لديك حوالي 40 مبيعات جديدة تبدأ كل يوم ، لن تكون هناك طريقة لإرسال معلومات حول جميع المبيعات الأربعين في قالب بريد إلكتروني واحد.
لدينا خوارزمية التخصيص هذه التي نعمل على تطويرها وتحسينها باستمرار لمساعدتنا في معرفة ما هي المبيعات الصحيحة التي تضعها أمامك يوميًا في بريدك الإلكتروني ، وكذلك على الموقع.
اتجاهات الأعمال الصغيرة: ما هي بعض التحديات الكبيرة في خلق هذه التجارب الشخصية؟
تمارا جروزبارغ: أعتقد أن أحد أكثر الأسئلة إثارة للاهتمام هو:
"كيف تجد التوازن بين 100٪ شخصيًا مقابل الحصول على هذه الفرصة لتقديم عملائك إلى شيء جديد؟"
Gilt هو موقع منسق ، ونحن نفخر بقدرتنا على إيجاد مصممين جدد ومثيرين قد لا يعرفهم الناس بالضرورة. عندما تكون مخصصًا بنسبة 100٪ ، فأنت تسند توصياتك استنادًا إلى معلومات السلوك التاريخي. لا تملك أساسًا هذه الفرصة لتقديم شيء جديد.
اتجاهات الأعمال الصغيرة: ما الذي تقيمه لمعرفة مدى نجاح هذه الحملات؟
تمارا جروزبارغ: التحويل هو واحد من أهم وأهم مؤشرات الأداء الرئيسية ، لأننا نعمل على بيع البضائع وجني المال. بالإضافة إلى ذلك ، نولي اهتمامًا لما نسميه مقاييس التفاعل:
• هل يعمل الناس مع رسائل البريد الإلكتروني لدينا ، من خلال أسعار مفتوحة ومعدلات النقرات؟ • عدد المرات التي يزورون فيها الموقع؟
بعد ذلك ، نتابع سلوك العملاء في جميع أنحاء القناة لنرى أين يحدث الانخفاضات المحتملة. تعطينا هذه المعلومات فكرة لتحسين تجربة الموقع. لدينا أيضًا برنامج إحالة ونحن مهتمون جدًا بأعضاءنا الحاليين الذين يدعون أصدقاءهم للانضمام إلى الموقع. لأنه من خلال الكثير من التحليل ، اكتشفنا أن قناة الإحالة لدينا هي إحدى قنوات الاستحواذ الأكثر ربحية بالنسبة لنا. اتجاهات الأعمال الصغيرة: كاليفورنيا نتحدث النتائج؟ تمارا جروزبارغ: إننا نشهد باستمرار عائدًا متزايدًا من رقمين على الاستثمارات (ROI) مع أنواع الأدوات التي نطورها باستخدام تحليلات البيانات الضخمة. اتجاهات الأعمال الصغيرة: هل تغيرت وسائل الإعلام الاجتماعية الأشياء؟ تمارا جروزبارغ: وسائل الإعلام الاجتماعية هي بالتأكيد منطقة مثيرة للاهتمام وشيء نولي الكثير من الاهتمام به. نحن لا نقوم حاليًا بدمج بيانات الوسائط الاجتماعية على مستوى المستخدم ، إن شئت. لذلك لا يمكننا حقًا الدخول إلى مستودع البيانات والقول بأن هذا الشخص لديه الكثير من الأصدقاء على Facebook وهذا هو مصلحة هذا الشخص على Facebook. نحن نستخدم تحليلات البيانات بالاشتراك مع وسائل الإعلام الاجتماعية عندما نراقب الشعور حول Gilt على الويب. اتجاهات الأعمال الصغيرة: ماذا عن المحمول؟ تمارا جروزبارغ: يؤثر الهاتف المحمول في الواقع على الكثير من الكيفية التي ننظر بها إلى مؤشرات الأداء الرئيسية القياسية الخاصة بنا. يتفاعل المزيد من الأشخاص معنا على الجوّال. لذلك قد يشاهدوا بريدًا إلكترونيًا في صندوق البريد الإلكتروني الخاص بهم ، ثم يذهبون لبدء تطبيق Gilt على الفور ، وهو ما لن يترجم بالضرورة إلى سعر مفتوح أو معدل نقرات. ولكن بالتأكيد سوف تترجم إلى محادثة وعائدات. اتجاهات الأعمال الصغيرة: أين يمكن أن يذهب الناس لشراء شيء من Gilt؟ تمارا جروزبارغ: يمكنك الذهاب إلى Gilt.com. سجل ، وتلقي دعوة بسرعة والبدء في شراء على الفور. هذه المقابلة حول تحليلات العملاء هي جزء من واحد على واحد سلسلة مقابلة مع بعض رواد الأعمال والمؤلفين والخبراء في مجال الأعمال اليوم. هذه المقابلة تم تحريرها للنشر. للاستماع إلى صوت المقابلة الكاملة ، انقر على المشغل أعلاه. هذا جزء من سلسلة مقابلة فردية مع قادة الفكر. النسخة تم تحريرها للنشر. إذا كانت المقابلة صوتية أو فيديو ، فانقر فوق المشغل المضمن أعلاه ، أو اشترك عبر iTunes أو عبر Stitcher.
