توقع تقرير حديث من Forrester أن التطورات في التكنولوجيا ، وتغيير سلوكيات العملاء وتوقعاتهم ، من شأنه أن يؤدي إلى تخفيض مليون وظيفة مبيعات B2B بحلول عام 2020.
ولكن يمكن لأصحاب المبيعات الذين يرغبون في تبني مهارات حديثة في التكنولوجيا والاتصالات ، والاستفادة من الرؤى التي تأتي من التفاعلات الاجتماعية ، أن يعتمدوا على سنوات خبرتهم وأن يكونوا أكثر فعالية اليوم مما كانوا عليه في أي وقت مضى.
$config[code] not foundيشترك جي بي فيرلين ، الرئيس التنفيذي والمؤسس المشارك لشركة PipelineDeals ، في أفكاره حول كيفية مساعدة الشركات لمبيعاتها في أن يكونوا منتجين وناجحين في بيئة اليوم سريعة التغير. ولماذا يكون المرء محبوبًا ولديه شبكة اجتماعية كبيرة يمكنه أن يصنع الفارق.
* * * * *
جي بي وارلين: بدأت أنا وشريكي في العمل PipelineDeals ، وهو تطبيق إنتاجية للمبيعات للشركات الصغيرة والمتوسطة الحجم. لقد قمنا بالفعل ببناء PipelineDeals في غرفة نومنا الثانية ، في عام 2006 ، وقمنا بإطلاقه منذ العام الماضي عندما حصلنا على تمويل من الفئة A.
أنا مسؤول عن تطوير الأعمال والمساعدة في تنمية التطبيق ، من وجهة نظر المبيعات والتكنولوجيا. اليوم تخدم PipelineDeals 17،000 شخص حول العالم في أكثر من 100 دولة. وهذا يعادل حوالي 3800 شركة تدفع باستخدام PipelineDeals لإدارة عملية البيع الخاصة بهم.
هدفنا هو جعل شخص مبيعات واحد يبدو وكأنه خمسة أشخاص مبيعات. لذلك نحن حقا نريد أن تساعد على إنتاجية وفعالية شركات المبيعات الصغيرة والمتوسطة الحجم في المنافسة والفوز بحصة السوق.
اتجاهات الأعمال الصغيرة: يبدو أن مفهوم جعل أحد مندوبي المبيعات يشعر وكأنك لديك خمسة من مندوبي المبيعات. ما هي النسبة المئوية للتكنولوجيا وما هي النسبة المئوية لمجموعات المهارات الجديدة التي يلزم اعتمادها من قِبل موظفي المبيعات لتكون فعالة وفعالة؟
جي بي وارلين: أرى التكنولوجيا كأداة ، والتكنولوجيا باعتبارها أداة مساعدة. وعندما يقرر الناس كيفية قضاء يومهم ، إذا استطاعوا القيام بذلك بطريقة مستنيرة وذكية ، مستنيرًا بالتكنولوجيا ، ومستنيرًا بهذه الأدوات التي أصبحت متاحة لنا الآن ، يمكن لشخص المبيعات اليوم أن يفعل ما يفعله هذا الشخص قبل سنوات سوف يستغرق اثنين أو ثلاثة من هؤلاء الناس المبيعات للقيام به.
كيف يمكنني تحديد ذلك؟ كيف يمكنني تتبع ذلك شخصيا؟ حول النشاط ، التوعية ؛ ما نسميه وقت البيع الفعال في PipelineDeals وهذا هو حقا ما نحاول تمكينه ، أليس كذلك؟ خذ الوقت الضائع وطاقة الضياع و لعبة التخمين من المبيعات و أعطيك إطارًا يمكنك من خلاله اتخاذ قرارات ذكية لمساعدتك على كسب المزيد من الأموال بشكل أسرع.
اتجاهات الأعمال الصغيرة: من وجهة نظر الكفاءة ، كيف يمكن لتقنية مثلك أن تساعد في جعل الأمر أكثر ترجيحًا لأن يكون لدى شخص مبيعات المزيد من الوقت لبناء العلاقات ووقت أقل في القيام بالأشياء الدنيوية؟
جي بي وارلين: إذا كنت تشغِّل فريق مبيعات أو جزءًا من فريق مبيعات ، فإن الحفاظ على هذا الفريق تعاونًا وتنظيمًا هو 80٪ من المعادلة.
ما أخبر به العملاء والأشخاص المهتمين بهذه المساحة هو استخدام شيء ما ، وإنشاء عملية حول تلك التقنية التي تجعلك أفضل ، وتمنحك الفرصة للتحسن.
تدور الأدوات الموجودة في السوق اليوم حول جعل موظف المبيعات في الخطوط الأمامية على علم. وسواء أكنت تتخلص من الأفكار أو الغرائز أو مزيج من الاثنين ، أعتقد أن النتيجة الصافية أصبحت على دراية بصناعةك وعمودك وعميلك.
أحب أن أدعوهم مشترين بدلاً من العملاء لأنك إذا فكرت في الأمر ، فإن المشتري لديه معكوس. كما أن المشتري لديه مشتر غير ، وتحصل على الكثير من المعلومات ليس فقط عن سبب شراء الناس ولكن أيضًا لماذا لا يكونون كذلك. وأحيانًا ما يكون ذلك مفيدًا تمامًا لشخص المبيعات في الملعب التالي أو في المكالمة التالية.
وبالتالي ، تشاهد الكثير من مجموعات الميزات في الأدوات اليوم حول الحفاظ على إبلاغ موظف المبيعات. ما هو مهم لعملائها؟ سواء كانت ميزات أو أدوات استماع اجتماعي أو المحادثة الاجتماعية عبر Twitter أو LinkedIn.
يمكنك أيضًا الاطلاع بطريقة مثيرة للاهتمام تتعلق بمن ، سواء داخل منظمة أو خارج المؤسسة. وما هي الأنشطة التي تقود الصفقات إلى الإغلاق. ونحن نركز الكثير من الوقت على هذا الجانب من الأداة.
لا يجب أن تكون شقيقًا كبيرًا ولكن يجب أن تكون مثل مدرب في الصالة الرياضية لتخبرك "مهلاً ، إذا قمت بهذه الأمور الثلاثة جيدًا ، فسوف تزيد قدرتك على إغلاق الصفقات". وهكذا على المستوى الفردي ، على مستوى الفريق أو على مستوى الشركة ، فإن معرفة الأنشطة التي تساعدك على إغلاق الصفقات بشكل أسرع أمر بالغ الأهمية في بيئة اليوم لأنك إذا لم تكن تفعل ذلك ، فستكون منافسيك.
اتجاهات الأعمال الصغيرة: دعنا نفكر في ذلك من حيث توظيف شخص مبيعات فعال وفعال. هل هناك مهارات كانت مهمة للغاية منذ خمس سنوات ليست مهمة اليوم؟
جي بي وارلين: لدينا مستأجر في PipelineDeals وهو أمر أساسي للغاية وجوهر للغاية بالنسبة إلى من نحن ، وأعتقد أنه أكثر من طريقة تقليدية للنظر في ممارسة الأعمال التجارية اليوم - الناس يتعاملون مع الأشخاص الذين يحبونهم. ومن ثم فإن كونك متجانسًا ، وكونك مؤدبًا ، وكونك قادرًا على التواصل معنا هو سمة جوهرية في أي تأجير للمبيعات.
أظن أن كونك محبوبًا وتروق الناس حقًا ، سينجح في المبيعات اليوم. أعتقد أنه يمكن الآن زيادة إمكانية الإعجاب بالتكنولوجيا ، ويمكن للشخص الذي يباع في سوق اليوم أن يتسارع وأن يكون أكثر فاعلية ويكسب نصيبه في السوق إذا تم تمكينه بواسطة التكنولوجيا.
أيضا ، بالنسبة لأصحاب المبيعات ، لا يهم تقريبا ما يبيعونه ، إذا كانت شبكتهم قوية بما يكفي. أحاول تقييم الناس حول مدى قوة شبكاتهم وقوتها. ومدى عمق تلك العلاقات داخل شبكتهم.
وحتى عندما يفكر الناس في توظيف موظفي المبيعات ، كنت أنظر إلى الإعجاب ، وأنظر إلى شبكتهم ، وهم مرتاحون لاستخدام التكنولوجيا. هذه الأشياء الثلاثة التي أجدها حاسمة للغاية في بيئة مبيعات اليوم.
اتجاهات الأعمال الصغيرة: هل تلعب الإحصاءات دورًا أكبر في فعالية وكفاءة أي شخص مبيعات اليوم مقارنةً بالاعتماد التقليدي على تجارب الماضي؟
جي بي وارلين: بالنسبة لي ، يتعلق الأمر بأولويات الوقت. تستيقظ في الصباح وتقول ما سأفعله اليوم لأكون أفضل شخص يمكن أن أكونه. لأنها سوق تنافسية. أنت تقاتل من أجل كل نقطة في حصة السوق التي يمكنك القيام بها ، وإلهامك بروافع التأثير.
وإذا كانت لديك غرائز خاطئة أو كنت غير محبوب ، فليس لديك معرفة صناعية ، أو لا تعرف كيف تبيع رؤى ، فأنت لا تستفيد من شيء ، أليس كذلك؟
أعتقد حقاً أنك تنظر إلى الرؤى ، أو تستفيد من الغرائز ، فهي تتعلق بتحديد أولويات الوقت وكيف سأقضي وقتي باستخدام غرائزي بأكثر الطرق فعالية بالنسبة لي ، أو كحامل مندوب مبيعات ، أو كقائد لشركة ، كرئيس تنفيذي أو مدير مبيعات. وكيف يمكنني إعطاء الأولوية لوقتي لجعله يحقق أرباحًا ونأمل في تحقيق الربح للشركة قدر الإمكان.
وتساعدك تلك الأفكار على تحديد أولويات يومك والاستفادة من تلك الغرائز لتحقيق أقصى فائدة لك ولشركة.
اتجاهات الأعمال الصغيرة: JP ، أين يمكن للأشخاص معرفة المزيد عن PipelineDeals؟
جي بي وارلين: Pipelinedeals.com. يمكنك دائمًا التواصل معي علىJPWerlin على Twitter أو email protected ، يسعدني التحدث إلى أي شخص.
هذا جزء من سلسلة مقابلة فردية مع قادة الفكر. النسخة تم تحريرها للنشر. إذا كانت المقابلة صوتية أو فيديو ، فانقر فوق المشغل المضمن أعلاه ، أو اشترك عبر iTunes أو عبر Stitcher.
2 تعليقات ▼
