التركيز على العملاء لا حصة السوق لتنمية عملك

إذا كنت بحاجة إلى تنمية نشاطك التجاري ، فهل تركز على تحديد العملاء المحتملين ، وتحويلهم إلى عملاء محتملين ، وتحويل هذه العملاء المحتملين إلى عملاء يدفعون بشكل فعال؟ إذا كان الأمر كذلك ، يجب أن تفكر في تغيير تركيزك. لماذا ا؟

لأن التركيز على النمو من خلال اكتساب عملاء جدد هو الطريقة الأصعب والأكثر خطورة والأقل ربحية والأقل كفاءة لك لتنمو. النمو من خلال عملاء جدد هو بديهية. على سبيل المثال ، من السهل افتراض أن زيادة عدد العملاء الذين تخدمهم بنسبة 35 في المائة سيؤدي إلى نمو نشاطك التجاري بنسبة 35 بالمائة.

$config[code] not found

ولكن في حين أنه قد يكون من البديهي ، يمكن لهذا النهج أن يضر بأداء عملك المحتمل. وغالبًا ما يؤدي ذلك إلى زيادة الوقت والجهد والمال لتنمية نشاطك التجاري أكثر من اللازم. لقد قيل العديد من الأماكن التي لا يشتريها الأشخاص إلا من شركة ما بمجرد وصولهم إلى نقطة أنهم "يعرفون ، ويثقون ، ويثقون" في نشاط تجاري ومنتجاته وخدماته.

فكر في مجموعة من الأشخاص الذين يعرفون ويثقون في عملك ومنتجاتك. حسنًا ، لنرى. شخص يدرك عملك ويعرف عنك. شخص يحب عملك والمنتجات. وشخص يثق أنه يمكنك مساعدتهم بما يحتاجون إليه.

هذا يبدو الكثير جدا مثل العملاء الحاليين.

ومع ذلك ، عندما يتعلق الأمر بالعملاء الحاليين ، يصبح العديد من أصحاب الأعمال والمديرين يشعرون بالرضا. تقع في فخ افتراض أن العملاء الحاليين سيأتون للشراء من العمل عندما يحتاجون بعد ذلك إلى ما يبيعه النشاط التجاري. ولكن الحقيقة هي أن كل نشاط تجاري له منتج أو خدمة إضافية واحدة على الأقل يمكنه بيعها للعملاء الحاليين. وعادة ما يكون لديهم العديد من المنتجات أو الخدمات الإضافية التي يمكنهم بيعها.

ولكنهم لسبب ما لا يقومون بتسويق منتجاتهم وخدماتهم بشكل استباقي لعملائهم الحاليين. وبدلاً من تركيز دولاراتهم التسويقية على بيع المزيد من الأشياء لمن يتعاملون معها بالفعل ، فإنهم يركزون على بيع شيء ما لشخص جديد "جديد". وهذا يعني أنها تفوت على قدر كبير من النمو المحتمل والربح.

حصة العملاء مقابل حصة السوق

إذا كنت مذنبا لتركيز المزيد من الجهد على الحصول على عملاء جدد من البيع لعملائك الحاليين ، ارفع مستوى التحدي التالي. تعهد أنك ، ابتداء من اليوم ، لمدة شهر ، ستتوقف عن التفكير في حصة السوق. بدلاً من ذلك ، ابدأ التفكير في مشاركة العملاء.

فكر في المنتجات أو الخدمات التي يحتاجها عملاؤك ويشترونها من الأنشطة التجارية الأخرى في الوقت الحالي والمتعلقة بمنتجاتك وخدماتك. حدد تلك الموجودة في تلك القائمة التي يمكنهم شراؤها منك - إذا عرضتها على عملائك الحاليين.

بعض هذه المنتجات والخدمات ذات الصلة يمكنك تقديمها وتسليمها. تلك هي التي تمتلك أكبر إمكانات لزيادة إيراداتك بشكل كبير ، والأهم من ذلك - أرباحك وتدفقك النقدي. بالنسبة لهذه المنتجات ، تكون تكاليف التسويق أقل بكثير من البيع لعميل جديد. لقد تكبدت أعمالك بالفعل تكاليف عالية وحملت الجهد لتحديدها وجذبها لأول مرة.

يتم القضاء بشكل كبير على المقاومة الطبيعية والحواجز التي تحول دون التغيير عندما تقترب وتتحدث إلى عملائك الحاليين. من خلال تركيز جهودك التسويقية على قاعدة العملاء الحاليين لديك ، وعلى الآفاق التي تعرفها بالفعل ، ستزيد بشكل كبير من فعالية جهودك التسويقية.

وهناك العديد من المزايا لهذا النهج:

1. أنت تعرف بالفعل من هم هؤلاء الأشخاص بالتحديد (هل تقوم بالتقاط تفاصيل الاتصال بالعميل ، أليس كذلك؟)
2. أنت تعرف ما قاموا بشرائه من قبل حتى يكون لديك نظرة ثاقبة لاحتياجاتهم.
3. أنت تعرف مدى ربحهم لعملك.
4. فهم بالفعل على دراية بعملك وشخصيته وأسلوبه ، ومنتجاته وخدماته ، وفوائد التعامل معك مقارنة بمن ينافسك.
5. ونتيجة لذلك ، ستتمكن من إغلاق المزيد من المبيعات وتحديد العملاء الذين يرجح أن يحققوا أرباحًا عالية.
6. ستجد أيضًا أنك تحتاج إلى إنفاق وقت أقل وأموال أقل بكثير مما كنت تعتقد.

عندما يتعلق الأمر بالتسويق وزيادة أرباح أعمالك ، تذكر أن حصة العميل تفوق حصة السوق.

الحقيقة هي أنه ، بناءً على أهدافك لنمو عملك ، قد يكون لديك فقط كل العملاء الذين تحتاجهم.

صور العملاء عبر Shutterstock

8 تعليقات ▼