المبيعات هي نقطة ضعف في العديد من الشركات الناشئة. سأتحدث مع رواد الأعمال الفنيين الذين يعملون بلا انقطاع على تفكيرهم في المنتجات التي هي الطريق إلى النجاح. وجود منتج ذو جودة عالية أمر مهم للغاية ، صحيح. في بعض الحالات ، قد تحدث أوجه قصور في المنتج. لكن معظم الوقت تفشل الشركات الناشئة (أو يعرج على نحو مخيب للآمال) بسبب عدم كفاية السيولة. والنقود تتلخص في المبيعات.
$config[code] not found
ترى ، لا يوجد منتج مثالي من أي وقت مضى. كنت مسؤولاً تنفيذياً في شركة للتداول العام لمدة عشر سنوات تقريباً ، ويمكنني أن أقول لكم إن جميع منتجاتنا تعاني من نقص - بعضها صغير وبعضها كبير. ولا أحد يعرف تلك العيوب بشكل أفضل من أولئك الذين يعملون معنا في الشركة ، لأننا نعمل يوميا لتحسين المنتجات. على الرغم من عدم وجود منتجات مثالية ، كانت لنا وحدة ناجحة للشركة. جزء من السبب: كان لدينا عمليات مبيعات قوية وفريق مبيعات ذوي خبرة.
كان الدافع وراء أهمية المبيعات بالنسبة لي في يوم واحد بينما في اجتماع داخلي. أصبحت الأشياء ساخنة قليلاً. وقد أدان أحد مديري المنتجات عدم توافر الوقت للقيام بجولة أخرى من تحسينات المنتجات ، وقال: "ما زال المنتج بحاجة إلى العمل!" ثم قام أحد مديري المبيعات باختراق التوتر عندما ضحك وقال مع توقيت كوميدي مثالي ، " "ما هي وجهة نظرك؟" لقد كانت نقطة HIS هي أن مندوبي المبيعات المهرة يعرفون كيفية التعامل مع اعتراضات المنتجات.
يبيع بائع جيد. فترة. لهذا السبب أقترح دائمًا أن يحصل رواد الأعمال على تدريب على المبيعات. هذا هو الجزء الأكثر أهمية في تعليمك لإدارة نشاط تجاري.
دليل لتعلم كيفية بيع
مورد واحد لتحسين المبيعات الخاصة بك أقترح عليك التحقق من هو ebook يسمى " دليل الأعمال الذكية للفوز بعمل جديد. "نسخة مراجعة من هذا الكتاب بتنسيق PDF جعلت طريقها إلي قبل عدة أسابيع. أحصل على الكثير من الكتب الإلكترونية وأجد هناك نوعان:
- أولا ، هناك كتب إلكترونية مجانية. هذه ضحلة إلى حد ما في المحتوى ومصممة أساسا كقطع تسويقية للشركة التي تعرضها. إنهم يشبهون الحصول على عينة مجانية من الطعام في معرض محلي. يمكنك الحصول على طعم وقد يكون رائعًا ، لكنه لا يزال مجرد تذوق.
- ثانيا ، هناك كتب إلكترونية معروضة للبيع. هذه هي أكثر تعمقا. يقدم أفضلها شيئًا لا يمكنك الحصول عليه في كتاب مطبوع - ما يصل إلى الدقيقة من المعلومات ، أو إلقاء نظرة على سوق متخصصة ضيقة ، أو أوراق وأعمال شاملة.
ال دليل للفوز بعمل جديد يقع في المعسكر الأخير. كتب هذا الكتاب Pawel Grabowski (@ pawelgra77 على Twitter) ، وهو مخطط كامل للمبيعات لأولئك الذين لم يفعلوا الكثير من البيع. يشرح النص الأساسي للكتاب كيفية البيع في 52 صفحة ، بما في ذلك كيفية إعداد عملية مبيعات لنشاطك التجاري ، من الصفر. يغطي:
- الفرق بين التسويق والمبيعات
- 3 سمات لشخص مبيعات ناجح
- إيجاد وتأهيل الاحتمالات
- الاتصال البارد
- تقديم عرض المبيعات
- التغلب على الاعتراضات
- اغلاق البيع
- متابعة
الآن ، إذا كنت مثلي وكان لديك بعض الخبرة في البيع وقراءة الكثير من مواد المبيعات ، فقد لا تجد أي شيء مختلف تمامًا في القائمة أعلاه. الجمال الحقيقي لهذا الكتاب يأتي من شيئين. أولاً ، تمت كتابة الكتاب بعبارات بسيطة ومباشرة. لست بحاجة إلى تدريب رسمي على المبيعات لفهم ما يجب فعله. ليس عليك تعلم مفردات جديدة بالكامل. يقدم Pawel المبيعات كتفاعل بين اثنين من رجال الأعمال - وهو تفاعل منظم ، للتأكد ، ولكنه لا يزال مجرد تفاعل يمكن لأي شخص أن يتصل به. ثانياً ، تحصل على بعض القوالب والأدوات القيمة - ما يسميه باول "مواد المكافأة".
خطة لمدة 14 يومًا - يرشدك هذا الملحق المكون من 20 صفحة خلال 14 يومًا من التنقيب لتطوير جهات اتصال جديدة للمبيعات. يعطيك حرفيا نهج خطوة بخطوة لتحديد الشركات على النهج.
ورقة المتابعة - هذا هو حرفيا مجرد ورقة ملء الفراغ للمتابعة المبيعات. في حين أن هذا قد يبدو بسيطا ، من واقع خبرتي ، فإن العديد من المبيعات تفقد من قبل مؤسسي الشركات الناشئة بسبب سوء المتابعة. ذلك لأنك مشغول للغاية وقد تفتقر إلى نظام يفرض عليك التركيز على المتابعة. أو احتمال الخاص بك ليست مستعدة تماما للشراء ، ولكن يمكنك السماح لاتصالك به أو تتلاشى ، وبالتالي إضاعة استثمارك للوقت.
أسئلة القاتل - هذه أسئلة مصممة للتحقيق في الاحتياجات ونقاط الألم أثناء عملية البيع.
ورقة تحضير الاجتماع - هذه ورقة حيث تدون جميع المعلومات اللازمة لإجراء مكالمة مبيعات فعالة أو اجتماع مبيعات. مرة أخرى ، هذا بسيط للغاية ، لكنه قوي. عقل غير منظم غير مؤهل يؤدي إلى مكالمة المبيعات غير منظم غير منظم.
قوالب البريد الإلكتروني - هذه هي قوالب البريد الإلكتروني لتقديم نفسك من خلال البريد الإلكتروني. انها دعوة الباردة من خلال البريد الإلكتروني.
جدول بيانات نظام التتبع - هذا هو قالب جدول بيانات Excel بسيط لتتبع خط الأنابيب الخاص بك - من الاقتراحات إلى المبيعات المفقودة. اعتمادًا على عملية البيع ، قد تضطر إلى ضبط جدول البيانات ، ولكن على الأقل لديك عظام نظام تتبع المبيعات ويمكن البناء عليه من هناك.
لمن هذا الكتاب
تنطبق النصيحة الواردة في هذا الكتاب الإلكتروني بشكل أفضل على أولئك الذين يبيعون B2B ، أي للشركات الأخرى. الاستشاريين ، لحسابهم الخاص ، مصممي الويب ، ومطوري البرامج ، وكتاب ، ومحترفي كبار المسئولين الاقتصاديين وما شابه ذلك سوف تجد أنه منطبق. لا يدور الكتاب حول مبيعات التجارة الإلكترونية على الإنترنت ، ولا يتعلق بالتسوق الجماعي للمستهلكين. وينطبق ذلك بشكل أفضل على عملية بيع واحدة لواحد دون اتصال.
أوصي بهذا الكتاب للمبتدئين. إذا لم يكن لديك تدريب على المبيعات من قبل أو لديك خبرة قليلة في المبيعات ، فهناك الكثير يمكنك التعلم منه دليل الأعمال الذكية للفوز بعمل جديد. Pawel Grabowski يأخذ عامل التخويف من المبيعات. والأفضل من كل ذلك ، يساعدك الكتاب على إنشاء عملية بيع وهيكل في شركتك الناشئة - لأنه لا يكفي معرفة كيفية البيع. أنت بحاجة إلى عملية جيدة التجهيز إذا كنت ترغب في الحفاظ على تدفق أنابيب المبيعات.
11 تعليقات ▼
