أكثر وأكثر عندما تحتاج إلى المساعدة في معرفة البرامج التي يجب عليك شراؤها لإدارة علاقات العملاء ، أو الحسابات أو التطبيقات الأخرى لنشاطك التجاري ، فإنك تذهب إلى مواقع مثل G2 Crowd. لأنه في أقل من عامين بقليل ، شهد G2 Crowd ، وهو موقع رائد لمراجعة النظراء لبرمجيات الأعمال ، عدد المراجعات التي تمت كتابتها بنسبة تزيد عن 6 أضعاف - من 60 ألف إلى 390 ألف. وتم كتابة ما يقرب من 68٪ من تلك المراجعات بواسطة مستخدمي البرامج من الشركات الصغيرة ومتوسطة الحجم.
$config[code] not foundأثر مواقع مراجعة البرامج
يشترك معنا مايك فوسيت ، رئيس قسم الأبحاث في G2d ، في كيفية قيام مواقع المراجعة مثل G2 بتغيير عملية الشراء للشركات الصغيرة ، ولماذا تأتي الكثير من المراجعات من مستخدمي الأعمال الصغيرة ، وما هي أنواع التطبيقات / التقنيات التي تبحث عنها الشركات الصغيرة للحصول على معلومات وتوجيهات حول.
فيما يلي نسخة منقحة من محادثتنا. شاهد الفيديو أدناه لمشاهدة المحادثة الكاملة ، أو انقر على مشغّل SoundCloud المضمن.
* * * * *
مايك فوسيت: سوف يكون 1 فبراير عامين في هذا الدور كمسؤول أبحاث رئيسي. قبل ذلك ، كنت في شركة IDC لمدة 10 سنوات. شركة محلل. وكنت مسؤولاً عن مجموعة أبحاث تطبيقات المؤسسات. لذلك ، إنها تغطية عالمية في معظمها. أنواع برامج الأعمال التي نعرفها. قبل ذلك ، كنت في هذه الصناعة. كنت في AutoDesk ، وبضع عمليات بدء ، وكنت في PeopleSoft منتصف إلى أواخر 90s.
اتجاهات الأعمال الصغيرة: ربما تعطينا القليل من المعلومات الأساسية عن G2 Crowd.
مايك فوسيت: تأسست الشركة من قبل بعض الناس الذين كانوا في الأصل شركة تسمى Big Machines ، والتي اشترتها أوراكل ، وكانوا في الفضاء CPQ (تكوين سعر الاقتباس). عندما غادروا ذلك وتركوا شركة أوراكل ، كانوا يحاولون التفكير في شيء ما بجانب القيام به وأدركوا أن مواقع التعهيد والمراجعة بدأت تنمو في الأهمية.
كانت الكثير من مواقع المراجعة التي كانت موجودة في B2B في هذه المرحلة أكثر من ذلك بكثير … في نموذج أعمال Google. كانوا حقا حول وضع دفع ومحاولة الحصول على البائع أمام المشتري. ليس هذا سيئ لقد حدث أن يكونوا مكانهم.
لقد أرادوا إنشاء موقع أكثر ملاءمة لشركات المحلل التي تركز حقًا على جمع البيانات. تُعد مراجعاتنا 36 سؤالًا أو أكثر ، لذا فهي حقًا استطلاع رأي. ويمكن أن ينمو ذلك إلى شيء يمكن أن يساعد المشترين عبر الطيف. واليوم ، نرى حوالي ثلث من المراجعات من المؤسسة ، وموقع الثلث ، والثلث صغيرًا.
عندما بدأت ، أريد أن أقول أننا كنا في 60 ألف استعراض ، لذلك كان ذلك قبل عامين. سننهي شهر كانون الثاني في مكان ما يزيد عن 380 ألف مراجعة. نحن نقوم بـ 3000-3500 في اليوم الآن.
اتجاهات الأعمال الصغيرة: نجاح باهر. إذن ، من أين تأتي هذه المراجعات؟ هل يركزون على مناطق معينة من البرمجيات؟
مايك فوسيت: حسنًا ، إنها حقًا عبر الطيف. إنهم مستخدمو البرنامج. يصلون إلينا بطرق مختلفة. البعض يتساءل فقط عن طريق والعثور على الموقع ، لذلك نسمي ذلك العضوية. بعض نحن نخرج … لدينا حملات التوعية التي نعمل طوال الوقت في محاولة للحصول على ، لأنك ، وبصراحة ، كنت رجل أعمال وكنت تستخدم بعض البرامج أول شيء تفكر به في الصباح ليس جي ، أعتقد أنا ذاهب للذهاب مراجعة ذلك. نحن نحاول وضع ذلك أمامك حتى تفكر فيه.
سيأتي إلينا بعض الباعة وسيقومون بمساعدتهم على إدارة الحملات لأنه من الواضح أننا طورنا قدراً كبيراً من الخبرة في الحصول على المراجعات. لكنها تأتي من مستخدمي البرنامج. يمكن أن يكون أي شيء من المسؤولين على طول الطريق إلى شخص ما فقط باستخدام أداة أتمتة قوة المبيعات أو أتمتة التسويق أيا كان. ثم ، مرة أخرى ، عبر أي فئة تقريبًا ، يمكنك التفكير في عالم الأعمال إلى عالم برامج الأعمال.
$config[code] not foundاتجاهات الأعمال الصغيرة: من الواضح ما الذي يدفع الأشخاص لقراءة التعليقات والاستفادة من تلك المراجعات لاتخاذ قرار الشراء. ما الذي يدفع الأشخاص إلى ترك التعليقات فعليًا؟
مايك فوسيت: حسنا ، هناك عدة أنواع مختلفة. ومرة أخرى ، العضوية هي بحتة "أتوقف وسعدت بترك مراجعة" ، التي نحصل عليها. نقدم حوافز تشبه ما تراه من شركة أبحاث السوق لإجراء الاستطلاعات. إذن ، بطاقات هدايا بقيمة خمسة أو عشرة أو 15 دولار لستاربكس أو أي شيء قد يكون ؛ الأمازون ، أيا كان. هذه هي الحوافز بطريقة واحدة.
لدينا مؤسسة خيرية تُسمى G2 Gives ، وإذا تركت مراجعة ، فسنمنح مبلغًا من المال لأي جمعيات خيرية نشارك في رعايتها في ذلك الوقت. نحن نقوم ببناء المنازل الآن ، وهو أمر جيد حقًا ، لكننا كنا نقوم بأعمال إعصار قبل ذلك. من الواضح أن العام الماضي كان رهيبًا للأعاصير. نحاول اختيار مؤسسة خيرية رائدة وشيئًا مهمًا إلى حد ما ، وبعد ذلك يمكننا المساعدة في ذلك. نحصل على الكثير من المراجعات بهذه الطريقة.
ثم يطلب الباعة من العملاء المراجعة ، حتى نحصل على بعض منهم أيضًا.
اتجاهات الأعمال الصغيرة: ما هي أنواع التطبيقات التي هي في الحقيقة الأكثر تهريبًا؟ هل هو CRM ذات الصلة؟ هل المبيعات؟
مايك فوسيت: أعتقد أنه إذا كنت تفكر في ذلك من الشركات الصغيرة على وجه الخصوص ، فإننا نرى الكثير من CRM في واحد أو CRM-العش. يمكن أن يكون أتمتة قوة المبيعات أو إدارة الاتصال أو عبر هذا النوع من الطيف. التسويق … بالنسبة إلى الشركات الصغيرة ، يميل إلى أن يكون أكثر تسويقًا عبر البريد الإلكتروني ، ولكن ، بالتأكيد ، يستخدم البعض أدوات أكثر تعقيدًا من ذلك. يستخدم البعض إدارة علاقات العملاء الكاملة والتسويق في حل واحد ، لذلك نحصل على الكثير من الحركة هناك. الموارد البشرية ، مرة أخرى ، شائعة جدا. لذلك ، الموارد البشرية الأساسية ومن ثم إلى إدارة الفوائد وهذا النوع من الشيء. وبعد ذلك ، لا سيما في مجال الأعمال التجارية الصغيرة ، نحصل على الكثير من الحركة إلى فئة المحاسبة أو حتى في فئة نظام تخطيط موارد المؤسسات لأن الكثير من الشركات الصغيرة والمتوسطة ، والشركات متوسطة الحجم ، حيث أن السحابة أصبحت منتشرة لدرجة أنهم الانتقال من التطبيقات الفردية إلى مجموعات من المنتجات مثل المشروع كان سيحدث في الماضي. انهم يبحثون عن أفضل لياقتهم.
من بين الأشياء التي يمكنهم القيام بها في كل فئة على كل صفحة من صفحات الموقع التي تنظر إليها ، لدينا طريقة لمقارنة البائعين.يمكنك اختيار الأعمال التجارية الصغيرة أو الأعمال التجارية المتوسطة وما يفعله هو الفرز بحيث ترى فقط التقييمات من الأعمال التجارية الصغيرة أو ترى فقط الاستعراضات التي جاءت من الأعمال التجارية متوسطة الحجم. لذا ، بهذه الطريقة ستشعر بشكل أفضل بماذا الناس مثلي … ما رأيهم في هذا البرنامج وكيف يستخدمونه وما المشاكل التجارية التي يحاولون حلها؟
اتجاهات الأعمال الصغيرة: كيف غيّرت مراجعة المواقع ، مثل G2 Crowd ، عملية الشراء بشكل عام من منظور الشركات الصغيرة؟
مايك فوسيت: لدينا خدمة تسمى "خدمة مستشار المشتري" ، وهكذا نرى هذا الأمر مباشرة إلى حد كبير أن الأعمال الصغيرة تأتي إلى الموقع وربما البحث قليلاً للبحث في الأبحاث الخاصة بهم ومن ثم سيقومون إما محادثة أو سيطرحون سؤالاً في منتدى … لدينا هذا المساعد الآلي ، ويمشي لك من خلال طرح الأسئلة حول ما تحتاجه؟ ما حجم الأعمال؟ كم عدد المستخدمين؟ ما المشكلة التي تحاول حلها؟ أشياء من هذا القبيل.
لدينا العديد من الطرق التي يمكنهم استخدامها للعثور على الاقتراح وفي أكثر الأحيان ، في الشركات الصغيرة ، هذه هي القائمة المختصرة. لذا ، فهم يتوصلون إلى ثلاثة بائعي أو أربعة أو أي شيء ، وهذا هو ما يشترونه منه. وسنقدم مقدمات إلى هؤلاء الموردين نيابةً عنهم إذا كانوا يتحدثون إلى أو يستخدمون مستشار المشتري أو يغادرون منتدى لأننا نقيم علاقات مع الكثير من هؤلاء الموردين. إذا لم نفعل ذلك ، لأننا لا نميز ضد البائع الذي يدفع لنا أو لا ، أي بائع موجود على موقعنا ، إذا كان هو الأفضل ، سوف نتصل بهم ونمرر معلوماتك إليهم ونطلب منهم … أو على الأقل محاولة حملهم على الاتصال بك. في بعض الأحيان ، بشكل مثير للدهشة ، لا تتابع الأنشطة التجارية ولكن في معظم الأوقات. كنت تعتقد أنك لن تغلق …
اتجاهات الأعمال الصغيرة: قيادة لطيفة ، أليس كذلك؟
مايك فوسيت: الفرصه. حق. ولكن احيانا. في الغالب ، إنهم يتخذون قرار الشراء هناك وقد يصلون إلى ذلك ، أو ، هذا هو الأفضل.
$config[code] not foundالشيء الذي شاهدته على مدى السنوات العديدة الماضية هو أن مصادر المعلومات التي تثق بها وكيف تحصل على المعلومات وأين تقترب من الشراء تبدأ في عالم المستهلك. أنا أعرفك وأنا أقول كلاهما متى اشتريت الشيء الأخير من أمازون وهل قرأت الاستعراضات؟ حسنا ، بالطبع أنا أقرأ الاستعراضات. أعني ، حتى لو كنت في Best Buy ، فأنا أشتري شيئًا ، أقرأ تعليقات Amazon لأنك تعرف؟
في الأعمال التجارية ، تحدث نفس الأشياء. إذا كنت أقوم بشراء شيء ما ، فأنا أقرأ المراجعات لأنه من المهم أن نفهم ما يقوله الأشخاص الذين يستخدمونه فعلاً ؛ ليس ما تقوله أدبيات التسويق. وأفعل الكثير من الاستطلاعات ، كما قد تتخيل. أجريت دراسة استقصائية في الخريف الماضي حول محاولة فهم ما كان يبحث عنه المشترون وما أثقوا به وما لم يفعلوه. والأكثر أهمية ، من منظور الثقة ، كانوا يثقون بالأقران ؛ الناس مثلهم ، أكثرهم. وكان المصدر الثاني هو مواقع مراجعة الأقران ، لذلك مواقع استعراض المنتجات ثم تراجع عنه. كانت المنظمات المهنية ، والشبكات الاجتماعية ثم بالقرب من القاع مندوبي المبيعات. بائعو المبيعات.
وفي الواقع ، هذه واحدة من أسئلتي المفضلة التي نطرحها: متى تتصل عادة بموظف البائع؟ وقال 64 في المائة منهم إنهم يتصلون بمندوب مبيعات البائع عندما يتخذون قرار الشراء بالفعل.
$config[code] not foundاتجاهات الأعمال الصغيرة: في الأساس ، فأنت مطران الطلبات عند هذه النقطة.
مايك فوسيت: نعم ، فأنت أحد مطوري الطلبات في هذه المرحلة لأننا نثق بمصادر المعلومات عبر الإنترنت ، خاصةً عندما تحصل على موقع شفاف له التحقق من الصحة. في Amazon ، ترى ذلك المشتري الذي تم التحقق منه ، ثم تعتقد أن المراجعة مهمة. نفس الشيء بالنسبة لنا. نحن نتحقق من كل مراجعة ونعمل على التحقق منها. لا نسمح لأي شخص بمغادرة مراجعة لا نعرفها. يجب أن تسجل الدخول باستخدام LinkedIn وأن نتحقق من أنك قد تستخدمه حتى أننا سنقوم بتقديم لقطة لك باستخدام البرنامج الذي تم تسجيله في الإصدار الحالي حتى نعرف أنك قمت بالفعل باستخدامه. نحن نحاول أن نجعلها جديرة بالثقة والشفافية قدر الإمكان لأن الثقة هي… كما تعلمون ، الثقة عبر الإنترنت هشة ولكنها مهمة جدًا.
اتجاهات الأعمال الصغيرة: حق. وأفترض أن هناك الكثير من القوة في تلك المراجعات وأن القوة آخذة في النمو.
مايك فوسيت: بلى.
اتجاهات الأعمال الصغيرة: لذا ، قد يكون هناك إغراء حتى أن يحاول الباعة إيجاد طرق لإجبار بعض المراجعات الإيجابية هناك.
$config[code] not foundمايك فوسيت: بلى. لا أعرف الرقم الإجمالي الآن لكن آخر مرة راجعت فيها كان … سأقول 10 آلاف من التعليقات التي رفضناها لهذا السبب. لذلك ولأسباب أخرى. لم يكن الشخص يستخدم البرنامج. يمكن أن نثبت أنهم كانوا موظفين. كما تعلمون، أشياء من هذا القبيل. أو كانوا البوتات. في بعض الأحيان ، يحاول الأشخاص استخدام برنامج الروبوت لتركهم أيضًا. أو كانوا مسروقين. هناك مجموعة من الأشياء المختلفة التي نتحقق منها ومن المهم أن نتأكد من أنه يمكننا رعاية هذه الشفافية والحفاظ عليها.
نوضح على الموقع الإلكتروني جميع الخوارزميات وطريقة جمع البيانات وكل تلك الأشياء ، لأنه من المهم أيضًا الحفاظ على هذه الثقة مرة أخرى.
اتجاهات الأعمال الصغيرة: هذا نوع من مثل السؤال الأخير. هل يمكنك معرفة متى … على سبيل المثال ، تقنية مثل AI … هناك الكثير من الكلام في الجو العام حول هذا الموضوع ، ولكن هل يمكنك البدء في الاطلاع على المراجعات عندما تبدأ فعليًا في التحليق وتأخذ الرحلة؟
مايك فوسيت: نفعل … في الواقع ، نطرح موقعًا مصغّرًا للاتجاهات هذا الأسبوع سيرتفع ، و AI هي إحدى تلك الاتجاهات ، من الواضح أننا نراقب عن كثب. وهناك عدة طرق مختلفة للتفكير في المؤشرات. يتمثل أحدها في أننا بدأنا في الحصول على عدد أكبر من الزيارات لهذه الفئة ، أو إذا لم يكن هناك فئة ، فسنبدأ في الحصول على الكثير من الاستفسارات حول الأشياء التي تتعلق بهذه الفئة الجديدة التي نحتاج إلى إنشائها. هذا واحد.
الطرف الآخر من ذلك هو نهاية المورد. بدأنا نرى الكثير من البائعين في هذا الباعة الصغيرة يطفو على السطح في هذا الفضاء. الأمر ليس مجرد شركة Salesforce: أوراكل ، ومايكروسوفت ، والوصول إلى ذلك. ولكن هناك الكثير من عمليات البدء التي تقوم بأشياء محددة حقًا حيث لا أكون … أنت تعرف ، أنا نظام أساسي للتعلم الآلي. أفعل النص إلى كلام. أفعل … نبدأ في رؤية كل هذه الأنواع من التفاصيل. وعندما نرى ذلك ، فإننا بالطبع سنبدأ في جذب المزيد من الاهتمام لهذه الفئة ، ويمكنك أن تراها تنمو حقًا.
لقد أجرينا الكثير من المقارنات باستخدام الخوارزميات ولدينا مؤشر جديد يسمى مؤشر الزخم الذي نطرحه الشهر القادم وهو مصمم ليقوم بما قلته للتو. تم تصميمه للنظر إلى بائع وتقييم زخمه في السوق. لذا ، بدلا من الرضا أو وجود السوق ، التي لدينا على الموقع الآن … ولدينا مجموعة من تقارير الفهرس أيضا … يمكننا الآن أن ننظر إليها ونقول ، مهلا ، يتم الآن تسخين هذه الشركة. إنها تقنية تكتسب زخما حقيقيا في السوق. لذلك ، من شأنه أن يساعد المشتري الذي كان يحاول العثور على شيء له ميزة تنافسية كبيرة. من الواضح أن تلك المنتجات ذات الزخم العالي والتي تزداد بسرعة خلال فترة زمنية قصيرة تحظى باهتمام واهتمام كبير نظرًا لأنها تشهد الكثير من العائد منها.
هذا جزء من سلسلة مقابلة فردية مع قادة الفكر. النسخة تم تحريرها للنشر. إذا كانت المقابلة صوتية أو فيديو ، فانقر فوق المشغل المضمن أعلاه ، أو اشترك عبر iTunes أو عبر Stitcher.
2 تعليقات ▼
