يعتبر تحليل شرائح السوق أحد الأدوات الأساسية لمهنيي المبيعات والتسويق. عدد قليل جدا من المنتجات يمكن أن يكون كل شيء لجميع الناس. وبالتالي ، من المهم تحليل السوق بدقة ، ثم اختيار الشريحة المناسبة لاستهدافها. يتضمن تحليل قطاع السوق المعلومات الديموغرافية والسيكولوجية ، بالإضافة إلى تقديرات القوة الشرائية للمستهلك. تشرح هذه المقالة كيفية إجراء تحليل شامل و دقيق لقطاع السوق.
$config[code] not foundمقاييس السوق
حدد المقياس المناسب لاستخدامه لتقسيم السوق. تتضمن بعض المقاييس الأكثر استخدامًا العمر أو الجنس أو شريحة الدخل. سيعتمد المقياس المحدد على المنتج. على سبيل المثال ، إذا كنت تستخدم خطًا من الملابس ، فقد ترغب في تقسيم السوق وفقًا للدخل لأنه سيساعد في تحديد ما إذا كان يجب عليك إدخال الملابس الفاخرة أو الاستخدام اليومي أو الملابس بأسعار معقولة.
إجراء مسح سلوك المستهلك لتحديد العادات الشرائية. يمكنك إجراء المسح بنفسك ، أو استئجار مستشار محترف للقيام بذلك. سيحدد الاستبيان الجيد مدى تكرار شراء العملاء لعنصر معين ، ومقدار ما ينفقونه على العنصر في السنة ، والعوامل التي تسبب لهم شراء العنصر.
تكملة مسح المستهلك مع البحوث الخاصة بك. شركة Nielsen هي شركة أبحاث تسويقية ودعائية تقدم معلومات ديموغرافية عن المستهلكين. على سبيل المثال ، ستحدد بيانات Nielsen عدد البالغين الذين تتراوح أعمارهم بين 25 و 39 عامًا والذين يحصلون على 50000 إلى 100000 دولار سنويًا ويعيشون في منطقة شيكاغو ، بولاية إلينوي ، والمنطقة الحضرية التي تنفق على الأدوات المنزلية. هناك أنواع متعددة من اشتراكات Nielsen ؛ فإن الاشتراك الأساسي ، الذي يكلف 550 دولارًا سنويًا ، سيوفر مستوى البيانات اللازمة لإكمال تحليل شريحة السوق.
قم بتنزيل البيانات من استبيان سلوك المستهلك إلى Excel ، واستخدم وظيفة "الفرز" (تحت علامة التبويب "البيانات" في شريط الأدوات) لتنظيم البيانات وفقًا للمعلمات المحددة التي تحددها.
قم بتشغيل سلسلة من الانحدارات في Excel باستخدام المعلمات المحددة كمتغيرات مستقلة والمبلغ المتوقع الذي تم إنفاقه على المنتج كمتغير تابع. يمكنك تحديد وظيفة الانحدار بالنقر فوق علامة التبويب "تحليل" ، ثم زر "تحليل البيانات" في Excel. سيشير الانحدار إلى المعلمات التي ستؤثر بشدة على رغبة المستهلكين في إنفاق الأموال على المنتج. المعامل الموجب أمام متغير يعني أن المعلمة ستؤثر على المستهلكين لإنفاق المزيد. على سبيل المثال ، إذا كان متغير الدخل يحتوي على معامل 1 والمتغير لنوع الجنس لديه معامل 2 ، فهذا يعني أن الجنس أكثر عرضة بمقدار الضعف للتأثير على إنفاق المستهلك كدخل.
حدد شريحة السوق المراد استهدافها استنادًا إلى بيانات الانحدار. إذا كان متغير الدخل له معامل كبير وإيجابي ، فمن المحتمل أن يكون من المنطقي الوصول إلى المستهلكين في شريحة السوق ذات الدخل المرتفع.
تلميح
تأكد من تشغيل انحدارات منفصلة لكل معلمة. إذا حاولت دمج العديد من المعلمات في انحدار واحد ، فمن المرجح أن تكون النتائج غير دقيقة بسبب ارتباط المتغيرات.
تحذير
تأكد من أن عينة المستهلكين في مسح السلوك متنوعة فيما يتعلق بالعمر والعرق والجنس ومستوى الدخل.
