تلقيت نسخة مراجعة من فريق ريك ، كما أتيحت لي فرصة الدردشة مع ريك واطلب منه بعض الأسئلة وراء الكواليس. لقد وجدته ممتعًا وممتعًا للغاية للتحدث معه ؛ كان مليئا بالأفكار والقصص التي جعلت من الصعب شنق!
كيف غيرت قصة ريك سيزاري التسويق المباشر
تبدأ قصة ريك مثل العديد من قصصنا. ذهب إلى الكلية وحصل على وظيفة صيفية كمنقذ. واحدة من الطرق التي يمكن أن يحقق بها نقودًا إضافية كحارس إنقاذ هي بيع محلول سمن. هذا هو المكان الذي تعلم فيه استخدام صيغة رابحة لتحقيق المزيد من المال: تقديم مشكلة ، وتقديم حل ثم شرح كيف كان منتجه أفضل من أي شيء آخر في السوق اليوم. لم تكن مجرد صيغة رابحة لبيع غسول الشمس ، بل كانت صيغة رابحة لبيع بعض من أكثر المنتجات نجاحًا على مدار الثلاثين عامًا الماضية.
في أواخر 1970s ، تورطت سيزاري مع العقارات. أنتجت ريك ندوات العقارات التي انتهى بها الأمر إلى كسب المزيد من المال لمعلمي العقارات أكثر من استراتيجياتهم العقارية على الإطلاق. وعندما قام رونالد ريغان بتفكيك التلفزيون في عام 1982 ، غير هذا كل شيء. قبل عام 1982 ، كان بإمكان المعلنين فقط شراء 8 دقائق من الإعلان في الساعة. ولكن بعد إلغاء القيود ، يمكنهم شراء ساعة من وقت الإعلان! عرف سيزاري أنه كان على شيء ما. كان يستخدم الدروس التي تعلمها من خلال بيع محلول سمرة الشمس والعقارات لإحداث ثورة في تسويق الاستجابة المباشرة.
اشتري الآن هو مزيج رائع من دراسات الحالة الواقعية والدروس في تسويق الاستجابة المباشرة. لا يعني مجرد عدم نيتك لإنشاء إعلان تجاري أن ليس لديك شيء لتتعلمه من هذا الكتاب. في الواقع ، فإن المبادئ الأساسية وراء كل مثال مثل SoniCare Toothbrushes أو علامة OxyClean التجارية لديها شيء رائع يقدمه لكل صاحب مشروع أو صاحب عمل أو متخصص في المبيعات والتسويق.
خذ الوقت لاختبار زيادة الربحية
هنا مثال رائع من الفصل 14 بعنوان "العرض هو الملك". إذا كنت تعتقد أن مستوى السعر يدفع العرض ، فإنك ستكون على خطأ. بيع المنتج هو أكثر عن العرض من السعر. يوصي ريك بعدد من العروض المختلفة للاختبار. "ستجرب دائمًا اختبار عرض يقدم لك أكبر قدر من المال مقدمًا. هذا ليس ذكيا وليس دقيقا ".
ويمضي سيزاري في مشاركة قصة قوية عن قطعة من المعدات الرياضية التي كانت في نطاق السعر 200 دولار. بالطبع كان لديهم خطة للسداد. حاولوا أولا ثلاث دفعات من 79 دولارا. لا يمكن أن يكسروا. ثم حاولوا ستة دفعات بقيمة 39 دولار - وهذا أسوأ. في النهاية فعلوا شيئًا مختلفًا تمامًا. عرضوا دفعًا تجريبيًا بمبلغ 14.95 دولارًا خلال أول 30 يومًا. استخدموا زيادة حجم المكالمات للبحث عن نقاط سعر أخرى واستقروا بالفعل على 700 دولار!
وكما تبين ، عندما رأى المستهلكون علامة السعر 200 دولار ، افترضوا أن الماكينة كانت منخفضة الجودة - ولم تشتر. ولكن بمجرد حصولهم على المنزل ، تمكنوا من تبرير سعر أعلى بكثير.
جزء آخر من الأقسام المفضلة هو المناقشة حول سبب تسعير كل شيء بسعر 19.95 دولارًا و 39.95 دولارًا. هل تعتقد أن هذا غير صحيح - يبدو فقط على هذا النحو!
بعد إجراء العديد من الاختبارات ، وجد سيزاري أن المستهلكين يرون سعر المنتج من حيث الزيادات بمقدار 20 دولارًا أمريكيًا. 19.95 دولارًا و 39.95 دولارًا و 49.95 دولارًا و 59.95 دولارًا. في الواقع ، عند الاختبار ، يرى المستهلكون اختلافًا بسيطًا بين 29.95 دولارًا و 39.95 دولارًا. وينطبق الشيء نفسه على 49.95 دولار و 59.95 دولار. لم يلاحظ المستهلكون الكثير من الاختلاف في السعر - ولكنك تراهن على النتيجة النهائية. يمكن لهذا القسم وحده تغيير الربحية على الفور تقريبا!
الذين ينبغي أن يقرأ هذا الكتاب
اشتري الآن هو كتاب مثالي لأصحاب المبيعات والتسويق ، وأصحاب الأعمال والمخترعين. هذا كتاب سترغب في قراءته بالقلم والورقة بجانبك. تحتوي نسختاتي بالفعل على الكثير من اللقطات المميزة للكبار وتحته. يحتوي موقع سيزاري دايركت على فيديو مع مقدمة سريعة لكتاب ريك نفسه.
سيساعدك تركيز سيزاري على أساسيات جذب انفعالات العملاء والتركيز على الفوائد التي يتردد صداها مع العملاء على النظر إلى التسويق بطريقة جديدة تمامًا.
