ما الفرق بين المحامي الناجح ماليًا والمحامي الذي يكافح في بعض الأحيان ماليًا؟ ليس بالضرورة أن يكون سجلهم أو معرفتهم للقانون. إلى حد ما في كثير من الأحيان ، قدرة المحامي على تسويق خدماته للعملاء المحتملين.
لكن التسويق لممارسة قانونية ليس دائمًا مثل تسويق أنواع أخرى من الأنشطة التجارية. لذلك ديفيد مارد وارد ، اسق. قدم مركز المحامي والتسويق بعض النصائح التسويقية المستهدفة للمحامين في مقابلة عبر البريد الإلكتروني مع Small Business Trends. فيما يلي 20 من أهم اقتراحاته.
$config[code] not foundكيفية تسويق ممارسة القانون
اختر نوع معين من القانون
بدلاً من أن تكون ممارسًا عامًا ، يمكنك ضبط نفسك تلقائيًا عن طريق اختيار نوع واحد من القوانين للتركيز عليه.
على سبيل المثال ، يمكنك التركيز على مشكلات الضرائب أو العلامات التجارية. عندما يبحث أحد العملاء المحتملين عن محامٍ ، يكون لديه عادةً مشكلة محددة في ذهنه. لذا فمن الأرجح أنهم سيجدون ويثقوا بمحام يركز على هذا النوع من القانون ، بدلاً من محام يوزع انتباههم بين عدة تخصصات.
وبسبب هذا ، يقول وارد إن المحامين المتخصصين في نوع معين من القانون يميلون إلى كسب أكثر من أولئك الذين لا يفعلون ذلك.
اختيار أكثر المتخصصة المتخصصة
لقد اخترت تخصصًا. عظيم ، اذهب الآن خطوة أخرى. لتمييز خدماتك بشكل أكبر ، اختر مكانًا مناسبًا ضمن فرعك من القانون.
على سبيل المثال ، إذا كنت محامًا تجاريًا ، فركز على نوع معين من الأنشطة التجارية ، مثل البيع بالتجزئة أو التصنيع. أو إذا كنت محاميًا للهجرة ، يمكنك استهداف عملاء من بلد أو منطقة معينة. تأكد من معرفة العملاء أنك تركز على هذا المكان من خلال تضمينه في موقع الويب الخاص بك أو المواد الترويجية. ثم يمكنك التركيز على تنمية قاعدة عملائك داخل هذا المجتمع من الشركات أو العملاء الأفراد من خلال الإحالات.
بناء قائمة من العملاء والمحالين عبر الزمن
يقول وارد أن خطأً شائعاً في التسويق للمحامين يحاول أن يفعل الكثير في نفس الوقت.
على سبيل المثال ، قد يخضع بعض المحامين الجدد لقائمة كاملة من العملاء المحتملين والمحالين (الشركات القانونية أو المحامين الذين قد يحيلون العملاء إليك) في مجتمعهم على الفور. ولكن ليس من المرجح أن يحتاج جميع هؤلاء الأشخاص إلى خدمات قانونية في الوقت نفسه. لذا ، فإن الذهاب إلى موجة الاتصال الجماهيري قد يكون مجرد مضيعة للوقت.
بدلا من ذلك ، يقترح بناء قائمة من العملاء المحتملين والمحالين. بعض من هذا سيحدث أثناء سير العمليات التجارية العادية. لذا بدلاً من استدعاء جميع جهات الاتصال الخاصة بك على الفور ، يمكنك ببساطة الاحتفاظ بقائمة الاتصال الخاصة بك في أعلى الصفحة طوال اليوم. قد يؤدي ذلك إلى قائمة إحالة أكبر وعمل أكثر صحة بمرور الوقت.
إنشاء موقع مفيد
بالنسبة إلى الممارسات الجديدة ، يجب أن تكون إحدى الخطوات التسويقية الأولى هي إعداد موقع ويب. يجب أن يعرض الموقع حقًا ما تفعله. بمعنى ، يجب أن ينص بوضوح تخصصك ومكانتك. إذا كنت تقدم عدة خدمات مختلفة ضمن نوع القانون الخاص بك ، فقم بتوضيحها بوضوح تام.
لكن موقع الويب الخاص بك يجب أن يقدم أيضًا شيئًا آخر للعملاء المحتملين - موارد مفيدة. قد يعني ذلك تقديم كتاب إلكتروني مجاني أو حتى قائمة روابط للأشخاص الذين يبحثون عن معلومات عامة في نطاق خبرتك.
سيؤدي تقديم هذه الموارد إلى جذب المزيد من الأشخاص إلى موقعك على الويب. ومن المرجح أن يحتاج هؤلاء الأشخاص إلى خدماتك في مرحلة ما ، نظرًا لأنهم يبحثون بالفعل عن موارد حول مواضيع مماثلة.
التخلي عن الموارد المجانية في مجتمعك
بعد إنشاء بعض الموارد المجانية للأشخاص الذين يزورون موقعك على الويب ، انتقل إلى أبعد من ذلك. يمكنك إجراء بعض الاتصالات مع الأشخاص والشركات في مجتمعك والذين يمكنهم الترويج لمعلوماتك وإعطائهم هذه الموارد مجانًا. يمكن أن يساعدك ذلك في تضخيم مدى وصولك.
يمكن أن يساعد توفير المعلومات والموارد مجانًا للأشخاص في منطقتك في إنشاء اتصالات مفيدة والثقة في علامتك التجارية. قال وارد:
"اكتب" كيفية "الإبلاغ في مجال خبرتك وإعطائها. اجعل من الجيد أن مراكز النفوذ في السوق أو المجتمع المستهدف تروجها عن طيب خاطر لقوائمها وتشكرك على إتاحتها. "
شبكة مع الشركات المحلية من خلال تقديم يد المساعدة
يمكنك أيضا ببساطة مساعدة أصحاب الأعمال الآخرين في جميع أنحاء مجتمعك. أنت لا تعرف أبدا من يعرف أصحاب هذه الأعمال.
عند مساعدة الآخرين ، فمن المرجح أن يحيلوا العملاء المحتملين إليك في وقت ما في المستقبل. للتواصل في مجتمعك ، يمكنك ببساطة طلب بعض بطاقات العمل للاحتفاظ بها في مكتبك أو تقديم بعض الإحالات إلى الشركات المحلية الأخرى.
النظر في بناء وجود وسائل الاعلام الاجتماعية
يمكن لوسائل الإعلام الاجتماعية أن تكون أداة تسويقية قوية لجميع أنواع الأعمال.
إذا كنت تحب استخدام الشبكات الاجتماعية ، فاشترك للحصول على حساب أو حسابات. ثم بناء الشبكات باستخدام العميل وقوائم الإحالة ، أو قوائم جهات الاتصال داخل مجتمعك. ثم يمكنك استخدام هذه المواقع لتوفير معلومات عن عملك وموارد قانونية أخرى. ربما يمكنك تقديم الكتاب الاليكتروني المجاني الخاص بك أو روابط لمواقع ذات الصلة.
لكن لا تركز كثيرًا على وسائل الإعلام الاجتماعية
يصرّ وارد على أن وجود قوي لوسائط التواصل الاجتماعي ليس ضروريًا تمامًا لممارسات القانون:
"خلافا للرأي العام ، فإن التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي ليس شيئًا يجب عليك القيام به. إذا لم تعجبك ، فلا تفعل ذلك. هناك طرق أخرى لتسويق خدماتك ".
لذلك إذا كنت ترغب في استخدام وسائل الإعلام الاجتماعية ، يمكن أن تكون أداة قيمة وغير مكلفة. ولكن إذا كنت لا تشعر بأن لديك الوقت لبناء متابعين ، فهذا ليس ضروريًا. يمكن قضاء وقتك بشكل أفضل في العمل على الإحالات أو موقع الويب الخاص بك.
جعلها سهلة للآخرين للاتصال
ولكن حتى لو قررت أن الشبكات الاجتماعية ليست هي الشيء الخاص بك ، على الأقل ، يجب أن يكون لديك حساب أو اثنين.
لقد أصبح موقع Facebook على وجه الخصوص مكانًا شائعًا للغاية للأشخاص للتواصل مع الشركات. لذلك ، حتى إذا لم يكن لديك متسع من الوقت لتخصيصه لوسائل الإعلام الاجتماعية ، يمكنك فقط حجز اسم شركتك على Facebook و / أو Twitter. لست بحاجة إلى النشر بشكل مفرط أو الترويج للحسابات. ما عليك سوى التحديث بمعلومات مهمة لأولئك الذين يريدون متابعتك.
السماح للآخرين بمشاركة المحتوى الخاص بك
بالإضافة إلى ذلك ، يجب أن تجعل الأمر سهلاً قدر الإمكان لأولئك الذين يستخدمون الشبكات الاجتماعية لمشاركة المحتوى من موقعك على الويب.
يمكنك إضافة أزرار المشاركة إلى موقعك على الويب لتسهيل الأمر على الأشخاص لنشر روابط إلى مشاركات مدوناتك أو كتبك الإلكترونية على شبكاتهم الاجتماعية. يمكنك أيضًا تشجيع الأشخاص على مشاركة المحتوى الخاص بك. لذلك ، حتى إذا لم يكن لديك الوقت للنشر على الشبكات الاجتماعية ، يمكنك على الأقل منح الآخرين فرصة للقيام بذلك نيابة عنك.
يمكنك أيضا استخدام وسائل الإعلام الاجتماعية للعثور على الموارد
يمكنك أيضًا استخدام الوسائط الاجتماعية كطريقة للعثور على الموارد والخبراء. يمكنك استخدامه للعثور على المدونين لمشاركات الضيوف أو للخبراء لإجراء مقابلات مع الرسائل الإخبارية الخاصة بك أو غيرهم من المتخصصين الذين يمكنك التواصل معهم.
للقيام بذلك ، يمكنك التسجيل للحسابات الشخصية على الشبكات الاجتماعية ومتابعة الأشخاص في مجالك. ثم تواصل مع هؤلاء الأشخاص واسألهم عما إذا كانوا مهتمين بالتعاون معك.
ابدأ الصغيرة بالإعلان
يمكن أن تكون الإعلانات واحدة من أسرع الطرق لإنشاء حركة المرور. ومع ذلك ، يحذر وارد أنه يمكن أيضا أن يكون خطأ مكلفا إذا فعلت بشكل غير صحيح. لهذا السبب ، يقترح البدء بميزانية صغيرة.
اختر منفذًا مستهدفًا للغاية يجتذب الأشخاص في سوقك المحدد. على سبيل المثال ، إذا كنت محاميًا تجاريًا يركز على تجار التجزئة المحليين ، ففكر في استخدام منشور تجاري يركز أيضًا على بائعي التجزئة المحليين.
سيسمح لك استخدام منشور صغير بالحفاظ على ميزانية الإعلان صغيرة في البداية. بعد ذلك ، يمكنك قياس نتائج حملتك الأولى قبل الالتزام النقدي الكبير. ما عليك سوى أن تطلب من عملاء جدد معرفة كيفية اكتشاف خدماتك ، وستتمكن من معرفة مدى نجاح جهودك الإعلانية.
توظيف التسويق أو المهنيين الإعلان إذا لزم الأمر
وقال وارد أيضا أنه يمكن أن يكون من المفيد العمل مع محترفي التسويق والإعلان عند البدء في الترويج لعملك. يمكن لهؤلاء المهنيين مساعدتك في اختيار المنافذ الصحيحة وقياس نجاحك.
عندما تكون مشغولًا في تشغيل شركة محاماة ، قد لا يكون من الممكن قضاء بعض الوقت في التسويق والإعلان. خاصةً عند بدء العمل ، يمكن لمحترفي الإعلانات والتسويق الذين يفهمون احتياجاتك تحمل بعض هذه المسؤولية من كتفيك. سيكونون أيضًا أكثر دراية بكيفية الترويج لشركتك دون الحاجة إلى الكثير من التجربة والخطأ.
إذا كان يعمل ، قم بزيادة ميزانيتك
إذا وجدت أن إعلاناتك تحصل على نتائج إيجابية ، ففكر في زيادة ميزانيتك. يمكن أن يساعدك الاستثمار في المزيد من الإعلانات في تحقيق المزيد من النمو ، خاصة إذا كان لديك بالفعل بعض الأدلة التي يمكنها العمل بها.
استشر محترف الإعلانات الخاص بك ، إذا كنت تستخدم واحدة. يمكنك حتى التفكير في التفرع إلى أنواع مختلفة من منافذ إعلاناتك. ما عليك سوى التأكد من متابعة العثور على العملاء الذين عثروا عليك من خلال الإعلانات بحيث يمكنك قياس ما يعمل وما لا يعمل.
إذا لم ينجح ذلك ، فخفض من خسائرك وانطلق
من ناحية أخرى ، لا ترفع ميزانيتك إذا لم ترى أي نتائج إيجابية. في بعض الأحيان لا ينجح الإعلان مع منفذ معين. لا تستمر في الاستثمار في شيء لا ينجح.
بدلاً من ذلك ، ابحث عن نوع آخر من المخارج لميزانيتك الإعلانية. استمر في قياس ما يجلب لك عملاء جدد ، ولا تخف من الاعتراف بالهزيمة وتجربة شيء آخر.
الاعتماد على الإحالات
لكن على الرغم من أن الإعلانات ووسائل الإعلام الاجتماعية يمكن أن تكون مفيدة ، إلا أن وارد يقول إن الإحالات تشكل جزءًا لا يتجزأ من عملية التسويق لممارسة القانون:
"يجب على كل شركة قانونية أن تبني تسويقها على أساس من الإحالات. يعتبر العملاء المحالون أقل مقاومة للتعاقد معك ، ويميلون إلى أن يكونوا أكثر ولاءً وأكثر احتمالاً لأن يقدموا الإحالات. كما أنها تأتي إليك دون تكلفة (الوقت أو المال). "
التركيز على خدمة العملاء
للحصول على الإحالات ، يجب أن تتأكد من رضا العملاء بما يكفي لإخبار الآخرين عنك. لا يعتبر تقديم خدمة عملاء رائعة دائمًا مهمة تسويقية ، ولكن في هذه الحالة يكون كذلك.
للتأكد من اقتناع عملائك ، عليك توضيح ما يجب أن يتوقعوه عند توظيفك. ثم تأكد من أن ترقى إلى النهاية من الصفقة.
تقديم الإحالات للآخرين
يمكنك أيضًا محاولة الحصول على إحالات من أشخاص ليسوا عملاء. لإجراء ذلك ، ستظل بحاجة إلى التواصل معه بطريقة ما.
يمكنك التواصل مع الأشخاص على الشبكات الاجتماعية أو في الأحداث أو في مجتمعك. ثم يمكنك بناء الثقة مع الأشخاص من خلال تقديم الإحالات لهم أو الترويج لموقعهم على الويب أو إجراء مقابلات معهم في رسالتك الإخبارية.
اسأل عملاءك الراضيين للحصول على المساعدة
ولكن قد تكون هناك طريقة مباشرة للحصول على إحالات إلى نشاطك التجاري. وفقا لورد ، تحصل على المزيد من الإحالات ببساطة عن طريق طلبها.
اسأل العملاء الراضين إذا كانوا يعرفون أي شخص آخر يحتاج إلى مساعدة قانونية مماثلة. أوضح لهم أنك على استعداد لتولي عملاء جدد. قد تفكر في تقديم خصم أو مكافأة للأشخاص الذين يحيلون الآخرين. يمكنك أيضًا توزيع بطاقات أعمال إضافية أو مواد مشابهة حتى يتمكن العملاء وغيرهم من المرور بسهولة عبر معلوماتك.
تسعى الإحالات بشكل غير مباشر
ولكن إذا كنت لا تريد أن تسأل الأشخاص مباشرة عن الإحالات ، فهناك طرق أخرى للحصول على اسمك هناك.
إذا كنت تقدم خدمات أو موارد أخرى مثل الكتب الإلكترونية أو الحلقات الدراسية القانونية ، فيمكنك أن تطلب من الأشخاص التوصية بهذه العناصر للآخرين. وبهذه الطريقة ، سيظل الأشخاص على دراية باسمك ومجال خبرتك ، لكن لا يجب أن يبدو أنك تتسول للعملاء.
إذا كنت قد أمضيت الوقت والجهد لإطلاق شركة أو ممارسة جديدة ، فاحرص على قضاء الوقت أيضًا في إخبار الآخرين بذلك. التسويق هو جانب هام من بناء ممارستك. امنح هذه العملية الوقت والطاقة التي تحتاجها.
المحامي صورة عبر Shutterstock
13 تعليق ▼
