يمكنك تخويف العملاء في شراء المنتج الخاص بك؟ يمكن للخوف في الواقع بيع بقدر الجنس أو الرغبة لأنها ستثير الناس على اتخاذ إجراءات.
ووفقًا لما ذكرته ليا دن من مدرسة ساودر لإدارة الأعمال في جامعة كولومبيا البريطانية ، عندما يشعر الناس بأنهم وحدهم وخائفون ، فإنهم يشكلون ارتباطًا عاطفيًا بالعلامات التجارية من حولهم. وتقول إنه في هذه الحالة المرتفعة ، من المرجح أن يتذكر المستهلكون تلك المنتجات ويفكرون فيها بشكل إيجابي.
$config[code] not foundيقول دن إن هذا يحدث لأن الخوف يودي بحاجتها إلى علاقات إنسانية ، وإذا لم يكن هناك أشخاص حاضرين ، فإن المنتجات تسد الفجوة. وتعتقد أن هذا الارتباط العاطفي يحدث لأن الناس يعتقدون أن المنتج "شارك" هذه التجربة بالفعل معهم.
يعمل في العديد من حالات البيع. وقال عالم النفس السلوكي الدكتور وايت وودسمال:
"إذا تمكنت من معرفة أسوأ كابوس للناس ، فقم بالتخييم داخل كابوسهم … سيفعلون أي شيء … للخروج من هذا الوضع".
عرضت نشرات الأخبار الخوف على أساس التسويق لسنوات. كان دائما صرخة الإعلام من الداخل ، "إذا كان ينزف ، فإنه يؤدي." تستخدم العلامات التجارية الشهيرة الخوف طوال الوقت لبيع منتجاتها. فمثلا:
- خط لوريال الذي يحمل عنوان "لأنني أقدره" يواجه كراهية الذات بين النساء.
- تعالج فيديكس "تمامًا ، إيجابًا بين ليلة وضحاها" الخوف من فقدان الموعد النهائي.
- تهدف "Just Do It" من Nike إلى فقدانها لأن المستهلك خائف.
لحسن الحظ ، لست بحاجة إلى سرقة العملاء المحتملين لبيعهم نظام أمان منزلي. ولكن يمكنك تخويفهم في الشراء.
الخوف على أساس التسويق
FUD: الخوف ، عدم اليقين ، الشك
حينما كنت في شركة IBM في ثمانينيات القرن الماضي ، أخبرونا ، "لم يُطرد أحد من أي وقت مضى لشراء IBM". لقد ساعد هذا المفهوم لأنني اضطررت إلى البيع ضد المنافسين الذين تبدو منتجاتهم مشابهة تقنيًا لنا ، ولكن دائمًا أرخص كثيرًا.
كنت أستخدم تقنية تسويقية قائمة على الخوف والتي كانت تسمى "FUD" (الخوف وعدم اليقين والشك) لتوجيه صانع القرار لشراء IBM. في مكالمات البيع الخاصة بي ، قمت بإعادة سرد كل الأمور التي يمكن أن تسوء إذا اختاروا منافسًا. لحسن الحظ ، اختار صانع القرار في كثير من الأحيان IBM ، على الرغم من حقيقة أننا كنا أكثر تكلفة ، لأنه كان يُنظر إلينا كبديل منخفض المخاطر.
المواعيد النهائية
يخشى المستهلكون من عدم وجود موعد نهائي. يمكن أن يكون هذا تاريخ انتهاء للعرض ، أو موعد نهائي لتقويم العطلات أو تاريخ آخر مفروض. سوف تدفع التواريخ المستهلكين إلى اتخاذ إجراء.
لاحظ الارتفاع المفاجئ في عدد الأشخاص الذين قاموا بالتسجيل للحصول على التأمين للامتثال لقانون الرعاية بأسعار معقولة في 31 مارس.
كبار الشخصيات
يرغب المستهلكون في أن يكونوا جزءًا من "نادي" لا يدخل إليه الجميع. ضع بوابة وشاهد عدد الأشخاص الذين يريدون الدخول. هذا هو بالضبط ما تفعله العديد من نوادي المشترين مثل Costco مع رسوم العضوية الصغيرة. إن الرسالة التسويقية القائمة على الخوف هي أن المستهلك سيفقد بعض الصفقات المذهلة إذا لم يكن عضواً.
لا يجب أن يكون التسويق القائم على الخوف قاتماً. التعبير عن السلبية إلى ما هي الآفاق التي يتم القيام بها حاليا وتوفير حل لتخفيف هذا الخوف.
يتم إعادة نشر هذه المقالة ، التي توفرها Nextiva ، من خلال اتفاقية توزيع المحتوى. ويمكن الاطلاع على النص الأصلي هنا.
خوف آسرة صور عبر Shutterstock
8 تعليقات ▼
