البيع للعملاء التجاريين لا يشبه البيع للأفراد. عند بيع المنتجات أو الخدمات للشركات ، يجب عليك أولاً أن تتعلم كيفية تقديم المناشدة لهم. لمعرفة كيف تصبح بائعًا أفضل للشركات ، يرجى إلقاء نظرة على قائمة نصائح التسويق B2B أدناه.
بائع جيد B2B سوف يعرف ما يريده العملاء
سواء كنت تبيع للعملاء أو الأفراد التجاريين ، فإن فهم العملاء مهم جدًا. لذا حتى قبل البدء في البيع ، تحتاج إلى تحديد من هو العميل المستهدف ، وما يبيعه ، وما المشاكل التي يواجهها ، وما الذي يمكنك فعله للمساعدة وما الخيارات الأخرى المتوفرة لديه في هذا المجال.
$config[code] not foundقال Darrin Fleming من ROI Selling في رسالة بريد إلكتروني إلى Small Business Trends: "إذا كان نموذج أعمالهم أو المشكلات التي يواجهونها لا تتطابق مع شيء يمكنك القيام به لمساعدتهم ، فيجب ألا تهدر وقتك في ملاحقتهم. وحتى إذا كان التأثير المالي للمشاكل التي يمكنك مساعدتهم في حلها منخفضًا جدًا مقارنة بالمشاكل الأخرى التي يواجهونها أو تكلفة الحل ، فيجب عليك الابتعاد ".
فهم كيف يجنون المال
وبشكل أكثر تحديدًا ، يقول Fleming أن فهم نماذج أعمال العملاء المحتملين مهم بشكل خاص. إذا كان عرضك من خلال B2B لا يساعد على الوصول إلى الحد الأدنى لعملائك بطريقة ما ، فلن يشتري أي شخص منك. لذلك عليك أن تبحث عن كثب في نماذج الأعمال لعملائك المستهدفين وتأكد من أن العرض الخاص بك يمكن أن يساعد.
لا تعتمد على التسويق العاطفي
يعني البيع للأنشطة التجارية أنك غالبًا ما تسوّق لأكثر من شخص في وقت واحد. لذا لا يمكنك الاعتماد على أساليب البيع نفسها التي تتبعها عند التسويق للأفراد.
يشرح فليمينغ: "أحد الاختلافات الكبيرة هو أن قرارات B2C عادة ما تكون إما شخصًا واحدًا (أو شخصين على الأكثر لإجراء عملية شراء أكبر). غالبًا ما تكون قرارات B2B أكبر كثيرًا وبالتالي سيشارك المزيد من الأشخاص في عملية الشراء. حتى لو كنت قادراً على اللعب على مشاعر شخص واحد ، هناك العديد من الآخرين قد لا يشعرون بنفس الطريقة. عادة ما يكون أقرب إلى قرار اقتصادي منطقي في B2B لأن هناك المزيد من الناس يقومون بتقييم القرار ".
سوف البائع البائع الشطارة تحديد المشاكل التجارية
هناك طريقة أخرى يمكنك من خلالها فحص عملائك المستهدفين عن طريق النظر إلى مشاكل الأعمال التي يواجهونها. هل يحتاجون إلى مساعدة في تبسيط عملية معينة؟ هل يحتاجون لتوفير المال على الاستعانة بمصادر خارجية؟ إذا لم تتمكن من تحديد مشكلة مشتركة بين عملائك المستهدفين ، فقد لا يكون لديك سوق لعرضك. ولكن إذا تمكنت من تحديد مشكلة ، فهذا يعني أنه بإمكانك إغراء عملاء تجاريين للقيام بأعمال تجارية معك.
مساعدتهم فهم التأثير المالي
ومع ذلك ، فإن مساعدة العملاء الذين يعانون من مشكلة عامة لا تكفي دائمًا. سوف يحتاج بائع B2B الجيد إلى مساعدة العملاء بطريقة تؤثر على صافي أرباحهم. لذا فأنت تحتاج في الأساس إما لمساعدتهم على توفير المال أو كسب المال. حتى إذا كان عرضك هو شيء يمكن أن يساعدهم في كسب المزيد من المال بمرور الوقت ، فعليك أن تضع ذلك التأثير المالي في الاعتبار عند طرح عرضك وتوصيله للعملاء المحتملين.
عرض لهم كيف يمكنك المساعدة
بمجرد أن يكون لديك مؤشر على عميلك المستهدف وطريقة لمساعدته في حل مشكلة ما ، فإنك بحاجة إلى أن توضح لهم كيف يمكنك المساعدة بالضبط. احتفظ دائما بالدولار الحقيقي في المحادثة. وضح لهم كيف يمكن أن يحل عرضك مشكلتهم وإما إنقاذهم أو مساعدتهم على كسب المزيد من المال.
يقول فليمينج: "أظهر لهم كيف يمكنك تقليل تلك المشكلات ، وإما مساعدتهم على زيادة الإيرادات أو خفض التكاليف. وهذا يساعد على تبرير تكلفة الحل ويزيد من فرصك في الحصول على الطلب. "
دائما تبقي المال في الاعتبار
من خلال جميع الخطوات في هذه العملية ، فإن أهم شيء يمكنك القيام به هو الحفاظ على الجانب المالي في الاعتبار. إذا لم تتمكن من مساعدتهم في توفير الأموال أو توفيرها ، فلن يشتري أي عميل نشاط تجاري منك. حتى إذا كان عرضك يتعلق بشيء مثل تحسين بيئة المكتب ، فأنت بحاجة إلى بيعه بطريقة تعزز الفوائد المالية. لذا يمكن أن تكون حجتك هي أن تحسين بيئة عملك يجعل الموظفين أكثر رضا ، مما يجعلهم يعملون بجد ويبقون في شركتك لفترة أطول. هذا التحول الأدنى والإنتاجية المحسنة يمكن أن يجعل من شركة ما أكثر مالاً. وإذا كنت قادرًا على القيام بذلك ، فمن المحتمل أنك في طريقك لأن تصبح بائع B2B ناجحًا.
B2B كتل الصورة عبر Shutterstock
تعليق ▼
