في حين أن العديد من الناس يتحدثون عن السحابة بعدة طرق مختلفة ، لرجال الأعمال ، لا يهم كل الكلام ما إذا كان لا يؤدي إلى العملاء والإيرادات والأرباح.
Giles House ، SVP / CMO لمنصة فعالية المبيعات والتسويق CallidusCloud ، ينضم إلينا للتحدث عما يسميه أهم السحابة لرجال الأعمال: The Lead-to-Money Cloud. ويصف ما هي سحابة "الرصاص إلى المال" ، وكيف يساعد على مواءمة التسويق والمبيعات مع احتياجات العملاء - الحالية والمستقبلية ، وكيف ينبغي أن يبني منصة أكثر فعالية لمشاركة العملاء. (تم تحرير هذه النسخة للنشر. لسماع صوت المقابلة الكاملة ، انقر على مشغل الصوت في نهاية هذه المقالة.)
$config[code] not found* * * * *
اتجاهات الأعمال الصغيرة: هل يمكنك إخبارنا قليلاً عن خلفيتك الشخصية؟
جايلز هاوس: لقد كنت في برنامج لمدة عشر سنوات جيدة. أمضيت حياتي كلها ، في قدرتي المهنية بالطبع. انضمت إلى SAP وقضت خمس سنوات في المبيعات ومبيعات ما قبل البيع وتطوير الأعمال.
اتجاهات الأعمال الصغيرة: هل يمكنك إخبارنا أكثر قليلاً عن CallidusCloud؟
جايلز هاوس: نحن شركة SaaS للمؤسسات. ينصب تركيزنا على مساعدة موظفي المبيعات وفرق التسويق أيضًا على إغلاق المزيد من العروض بشكل أسرع. نريد الحصول على المزيد من الصفقات والصفقات الأكبر ونفعلها بسهولة قدر المستطاع.
اتجاهات الأعمال الصغيرة: كيف تفعل ذلك؟
جايلز هاوس: في الأساس ، إنها عملية. إن الحصول على عميل جديد يبدأ في استخلاص كل ذكاء ما يفعله على موقعك الإلكتروني وكيف يستجيب لحملاتك التسويقية.كيف ننفذ هذه الحملات بكفاءة أكبر ، ونحصل على عملاء محتملين بجودة أفضل ، ونحصل على المزيد من المعلومات الاستخبارية من موقعنا (غالباً ما يكون مورد مهملاً للشركات)؟
لكنها نافذة متجرها ، لذا يجب أن تكون قادرًا على تتبع كل هؤلاء الزوار المجهولين. يمكن أن يكون ما يشبه نسبة 90٪ من عدد زياراتك مجهول الهوية ، وهذا هو عدد الزيارات الضخم الذي تفقده من الإحصاءات. لذا يتعين علينا تسوية ذلك ، وهذا شيء نفعله.
ثم إن الأمر يتعلق حقاً … كيف تمكن التسويق قوة المبيعات؟ بعد أن يكون أفراد المبيعات قادرين على الدخول إلى البوابة ، انظر إلى المحتوى الذي يجب أن يستخدموه استنادًا إلى موقعهم في دورة المبيعات ، حيث يكون المشتري ، وما إلى ذلك.
أعتقد أنه كان Forrester الذي نشر استطلاعًا العام الماضي لمشترين B2B عالميًا ، وقال أن شيئًا واحدًا فقط من كل خمسة اجتماعات مع أحد المشترين قد أدى إلى اجتماع متابعة ناجح. لذلك كانت أربعة من الاجتماعات الخمسة مع مندوب المبيعات عديمة الفائدة ولا قيمة لها.
$config[code] not foundإذاً ، هناك نوع من زاوية الأداء. كيف نحصل على مبيعات الناس ليكون أفضل؟ لكن هناك أيضًا زاوية الفعالية. فكر في الأمر على أنه دعنا نزيل الاحتكاك من العملية.
اتجاهات الأعمال الصغيرة: فلننظر إليها من منظورين مختلفين. لديك مبيعات ولديك التسويق. يبدو أن هذا هو بالفعل تغيير العلاقة بين الاثنين.
جايلز هاوس: نحن نحاول تغيير الطريقة التي تتصرف بها فرق المبيعات والتسويق. يبدو الأمر كما لو أنه يجب ألا يكون مشكلة نظرًا لأنني قضيت بعض الوقت في المجال والآن أنا في مجال التسويق ، لذا فقد حصلت على هذا المنظور. لكن الكثير من الناس ليس لديهم هذا المنظور ، وتلقي المبيعات تقلبات على فعالية فريق التسويق ، والعكس صحيح.
اتجاهات الأعمال الصغيرة: إنهم يريدون خيوطًا أفضل ، أليس كذلك؟
جايلز هاوس: نعم ، أفضل العروض. إنه مسار مبتكر ، ولكن ما نعتقد أنه يجب أن يتم ربط المبيعات والتسويق في الورك.
العودة إلى استطلاع فوريستر - واحد من كل خمسة اجتماعات كان ناجحا. إذا أخذنا شركتنا ، على سبيل المثال ، لدينا مجموعة من العملاء المحتملين ، وفي ذلك ، هناك ثمانية منتجات مختلفة ، دعنا نقول. إذا كنت تأتي إلى موقعنا على الويب ، وكنت قد شاهدت فيديو العرض العام. ثم قمت بملء نموذج لتنزيل الورقة البيضاء الخاصة بنا. ثم يتصل بك فريق تطوير المبيعات الخاص بي ، فمع هذه المعرفة فقط لن يكونوا مستعدين للذهاب إلى أي نوع من التفاصيل في أي من هذه المجالات. لن يكون لديهم أدنى فكرة عما تهتم به.
اتجاهات الأعمال الصغيرة: حق.
جايلز هاوس: ولكن إذا كان ذلك الشخص داخل المبيعات يعرف ، على سبيل المثال ، أنك لم تملأ هذا النموذج فقط. ولكن كل هذا التصفح المجهول الذي كنت تفعله قبل ذلك ، حيث قضيت دقيقتين و 36 ثانية في صفحة عرض سعر التهيئة ، ثم أمضيت دقيقتين في مشاهدة الفيديو التوضيحي لعرض سعر العرض التوضيحي ، ثم حصل ذلك الشخص على المبيعات على فكرة أفضل كنت مهتما حقا هو اقتباس سعر تكوين.
اتجاهات الأعمال الصغيرة: حق.
جايلز هاوس: يلتقط التسويق تلك المعلومات ، ولكنه لا يصلها دائمًا إلى مندوب المبيعات. لذلك لدينا هذه التنبيهات الرائدة التي تخرج إلى كل فريق المبيعات ، فريق exec ، فريق التسويق ، إلخ. ويمكن أيضًا لموظفي المبيعات إعداد تنبيهات فردية خاصة بهم. لذلك إذا كان أي من حساباتهم على موقع الويب يبحث في أي شيء ، فستحصل على هذا الذكاء في الوقت الفعلي.
اتجاهات الأعمال الصغيرة: ما هي النتائج الفورية ، أو المقاييس الفورية ، يمكنك الإشارة إلى أن هذا يعمل أو لا يعمل؟
جايلز هاوس: الشيء الأساسي هو التفكير في تجربة العميل. الجزء الأول من تجربة العميل هو التاريخ الأول ، عندما تتحدث إلى أحد مندوبي المبيعات. انهم الممثل الأول لك. الآن إذا كان ذلك الشخص الذي يقوم بالبيع لا يقوم بعمل جيد في صياغة اقتراح القيمة ، أو ما هو أسوأ من ذلك ، فهو يحاول التحدث إليك عن شيء لا يهمك ، أو يحاول التحدث إليك عن شيء ما التي اشتريتها من قبل ، هذه تجربة مروعة.
اتجاهات الأعمال الصغيرة: نعم فعلا.
جايلز هاوس: وأستطيع أن أخبركم ، لقد كان لديّ بائعون يريدون بيعنا ، وهم يديرون برامج جنرالهم الذين نعمل معهم بالفعل ، ويقولون لي لماذا يجب أن أعمل معهم. تخمين ماذا يحدث عندما يصل العقد إلى التجديد؟
اتجاهات الأعمال الصغيرة: أنت لن تجددها.
جايلز هاوس: لا أفعل التجديد لأنه تجربة سيئة. إنه يقودني إلى الاعتقاد أنه إذا لم يكن لديهم قبضتي كعميل لهم ، فعندئذ كيف يمكنهم القيام بعمل جيد بالنسبة لي في مكان آخر؟
اتجاهات الأعمال الصغيرة: هل يمكن أن تخبرنا أين يمكن للناس معرفة المزيد حول ما يقوم به الأشخاص في CallidusCloud؟
جايلز هاوس: الطريقة الأسهل هي CallidusCloud.com. لدينا مقاطع فيديو وأوراق بيضاء ومحتوى كبير.
هذا جزء من سلسلة مقابلة فردية مع قادة الفكر. النسخة تم تحريرها للنشر. إذا كانت المقابلة صوتية أو فيديو ، فانقر فوق المشغل المضمن أعلاه ، أو اشترك عبر iTunes أو عبر Stitcher.
