لقد كنا جميعًا هناك - مكالمة مبيعات وقت العشاء الباردة وغير الشخصية والغير مألوفة. يمكنك حتى المزاح حول مدى سوء الأمر مع فريقك في العمل. على أية حال ، قد تكون النكتة على عاتقك لأن لسوء الحظ ، فإن العديد من موظفي المبيعات (بعضهم في عملك) يكررون الأخطاء على البيع مرارًا وتكرارًا. تحتاج إلى إزالتها من تكتيكات فريق المبيعات.
هذه الأخطاء الأربعة هي أخطاء شائعة - تجنبها في عملك بأي ثمن.
$config[code] not foundأخطاء فريق المبيعات
عدواني جدا في المراحل المبكرة
يحتاج الناس إلى أن يكونوا مبتدئين و "كل ما يتطلبه الأمر لإنجازه" من الناس ، ولكن هذا الشغف ، عندما يتم التخلص منه ، قد يخيف التوقعات الجديدة ويجعل العملاء يترددون في فرصة المبيعات الخاصة بك.
إذا لم يتم تأسيس علاقة مع العميل ، قد تقع طبقة مبيعات قوية على آذان صماء. وبدلاً من ذلك ، تعيد قناة البيع عدوانية إنتاج الطاقة لتطوير تركيز جديد على العملاء. تذكر هذا الشغف عندما تكون على قوائم الاتصال الهاتفي من العملاء المحتملين. سوف تحتاج إلى الحصول على الأشخاص التسعة من أصل عشرة هذا الانخفاض.
بكل الوسائل ، ادفع الظرف. استمر في المحاولة ، ولكن احتفظ بها بشكل ودي وإيجابي ومتفائل. لا تحوّل أبدًا إحباطك أو المشاعر السلبية الأخرى إلى عملائك.
اثنين من الآذان وفم واحد
يجب أن تتبع محادثات المبيعات نسبة "استمع إلى ضعف عدد المرات التي تتحدث فيها". يمكن لأصحاب المبيعات استخدام عقولهم وقلوبهم الرائعة لبناء علاقة ، ولكن في هذه العملية ، يجب أن تكون المحادثة دائمًا حول الاحتمالات ، وليس حول شخص المبيعات.
يمكن للعملاء الشعور عندما تهتم بشيء ما. لإظهار اهتمامك باحتياجات العملاء ورغباتهم ، توقف عن التحدث والاستماع. يتطلب تطوير مهارة الاستماع الجيد هذه قضاء وقت في حياتك لسماع ما يقوله العميل و "القراءة بين السطور" للكشف عن احتياجات العميل غير المعلنة.
للوهلة الأولى ، العميل الجديد غير معروف ولكن في طريقه للتعرف عليه ، قد تكتشف أن العميل لديه احتياجات غير معلنة أكبر من شأنها توفير فرص مبيعات أكبر. الطريقة الوحيدة لمعرفة ذلك هي من خلال الاستماع إليهم.
السؤال عما إذا كان العميل لديه سقف السعر
قد يطلب من العميل تحديد ميزانية أو مجموعة من المبالغ التي يريد أن ينفقها أن يقتل البيع الجديد قبل أن يصبح نهائيًا. اقض الوقت في التحدث مع عميلك الجديد حول الموضوعات التي تهمه ، واتبع منهجًا غير مباشر لمعرفة المزيد عن احتياجات أعماله. وهذا من شأنه أن يؤدي في نهاية المطاف إلى المعلومات المتعلقة بالميزانية التي تحتاج إلى معرفتها ، وهو طريقة أفضل بكثير للرد عليها بدلاً من السؤال بوقاحة عن الميزانية مقدما.
إذا افترض شخص مبيعات الكثير جدا ، في وقت قريب جدا ، قد يتردد احتمال ، أو ما هو أسوأ ، والتوقف عن التحدث مع شخص المبيعات. عند الحديث عن التكاليف والرغبة في الدفع ، ضع إطارًا للمحادثة من حيث عائد الاستثمار (العائد على الاستثمار). تحدث عن ما سيحصل عليه العميل ، وليس ما سيدفعه العميل.
إذا كان بإمكانك تحفيز العميل على الاختلاف الإيجابي الذي سيحدثه الحل بالنسبة لأعماله ، فسيكون من الأرجح أن ينفق المال ، بدلاً من (بدون قصد) مما يجعله يركز على مقدار ما يدفعه ومقدار ما يستسلم.
على افتراض أن "لا" تعني "أبدًا"
في كثير من الأحيان عندما يقول العميل "لا شكرًا" ، فإن ما يقصده حقًا هو "لا ، لا ، لا في هذا الوقت". على المدى الطويل ، يُعد الحفاظ على حرائق المبيعات المحترقة في شبكتك أمرًا حاسمًا لتحقيق النجاح.
كن مستعدًا لوضع علامة على العملاء الذين لديهم أنواع "لا" محددة ، وإخراجهم من قائمة مكالمات المتابعة المنتظمة. ولكن ما لم يقال "من فضلك توقف عن الاتصال بنا" ، لا تتخلى عن التوقعات على المدى الطويل. تحقق مع العملاء "لا" بعد ستة أشهر. ربما تغيرت الأمور في شركتهم ، أو ربما تغيرت احتياجات أعمالهم.
القضاء على هذه الأخطاء الأربعة من استراتيجيات المبيعات الخاصة بك ، وسوف تكون في طريقك للحصول على المزيد من المبيعات. تحلى بالصبر والعمل على المدى الطويل وتأكد من تسجيل الردود من جميع العملاء الذين تتصل بهم مباشرةً. قم بإزالة التوقعات "لا ، أبداً" المحددة للحفاظ على القائمة قوية.
الأكثر أهمية: الاستماع ، والاستماع ، والاستماع إلى العملاء. قم بإجراء المحادثات حولهم وليس عنك. إذا ركزت على احتياجات عملائك ، فلن تشددهم أو تزعجهم - وسيستمرون في العودة.
صورة الهاتف عبر Shutterstock
7 تعليقات ▼
