يتطلب اختراق الضجيج اتصالات منسقة لجذب التوقعات وتحويلها إلى عملاء محتملين وتحويلها في نهاية المطاف إلى مشترين. يحب فيل فيرنانديز ، الرئيس التنفيذي والشريك المؤسس لشركة Marketo ، التفكير في التسويق الأوتوماتيكي بصفته موصل الأوركسترا ، وهو يؤمن إيمانا راسخا بهذا القول القديم ، "من الأرخص الاحتفاظ بالعملاء بدلاً من الحصول على عميل".
في هذه المقابلة ، تحدث فيل مع برنت ليري عن كيف يمكن للموسيقى الحلوة لأتمتة التسويق تبسيط العملية حتى أصغر الشركات.
$config[code] not found* * * * *
فيل فرنانديز: على مدى السنوات ال 20 الماضية ، كنت أعمل على تقاطع التكنولوجيا والتسويق. لقد رأيت الحاجة إلى التكنولوجيا لدعم التسويق الحديث والفرص الكبيرة لتطوير المنتجات للشركات الكبيرة والصغيرة. لقد بدأنا Marketo منذ أربع سنوات ونصف مضت مع هذا الهدف وكانت قصة نجاح رائعة.
اتجاهات الأعمال الصغيرة: بدأت بالتركيز على أتمتة التسويق. هل كان أتمتة التسويق محور الكثير من الشركات الصغيرة التي اتصلت بها؟ هل يجب أن تكون؟
فيل فرنانديز: كنت أنا وشريكي المؤسسين أعمل في مجال التسويق للشركات الكبرى ، وكانت فكرة Marketo هي أن الشركات الصغيرة كانت تترك جانباً مع تطور التقنيات في النهاية العليا. أردنا الاستفادة من الكيفية التي أصبحت بها التقنيات التي يمكن الوصول إليها الآن ، شكرا على نموذج الطلب على الويب حسب الطلب ، وبناء منتج للشركات الصغيرة.
اتجاهات الأعمال الصغيرة: ما هي بعض من أكبر أتمتة التسويق في مجالات التأثير لديها على الأعمال الصغيرة اليوم؟
فيل فرنانديز: تبدأ جميع عمليات الشراء اليوم على الويب وعلى الشبكات الاجتماعية. أول شيء يفعله الناس إذا كانوا يريدون شراء شيء ما هو الذهاب إلى الإنترنت ، وسؤال أصدقائهم على فيسبوك وقراءة مواقع الويب. كل هؤلاء المشترين المحتملين يتدفقون في هذه المنتديات.
بالنسبة إلى نشاط تجاري صغير ، كيف يمكنك العثور على هؤلاء المشترين والتفاعل معهم؟ يجب أن يتم العثور عليك من قبلهم ، مما يعني أن عليك التفوق في تحسين محرك البحث. جزء من المشكلة هو أنه عليك الدفع مقابل القيام بهذه الأشياء - عليك الدفع للإعلان على Google.لذلك عليك التأكد من أنه في كل مرة تدفع فيها للعثور على مشترين ، يمكنك تحويلها إلى أشخاص يتعاملون معك في الواقع. هذا هو المكان الذي يأتي في أتمتة التسويق.
على سبيل المثال ، إذا كنت تنفق 500 دولار على إعلانات Google ، فستحتاج إلى التأكد من تحويل هذه النقرة إلى أرباح. تساعد Spark من Marketo ، منتجنا ، عملاءنا في تحويل هذه النقرة إلى عميل محتمل ، ثم إلى تحقيق الأرباح.
اتجاهات الأعمال الصغيرة: هناك العديد من قنوات الاتصال المختلفة بين الشركة والآفاق. كيف تساعد عملية الأتمتة على تنظيم التواصل وإدراكه؟
فيل فرنانديز: الزبائن هم مخلوقات متعددة القنوات بطبيعتها. يذهبون على شبكة الإنترنت. يفعلون البريد الإلكتروني. يذهبون إلى المعارض التجارية. يحصلون على مكالمات هاتفية. كل هذا يحتاج إلى أن يكون مفهوما للعميل أو يصبح ضجيج غير مترابط. أحب أن أفكر في أتمتة التسويق كموصل الأوركسترا.
إذا جاء شخص ما إلى موقعك على الويب ، فكيف يمكنك المتابعة باستخدام البريد الإلكتروني أو مكالمة هاتفية لاحقًا توضح ذلك العميل الذي تعرفه بشكل أفضل لأنك تحدثت إليه على الويب من قبل؟ نحن نقدم التواصل والتنسيق عبر القنوات ، بالإضافة إلى التحليلات التي تساعدك على التعرف على هذا العميل بشكل أفضل.
اتجاهات الأعمال الصغيرة: كيف تساعد عملية الأتمتة في التسويق على التواصل مع المبيعات في النقطة الصحيحة مع الشخص المناسب بالعرض المناسب؟
فيل فرنانديز: التسويق يميل إلى تلبية المشتري المحتمل أولا. من خلال فهم أي المشترين المحتملين هم الأكثر نشاطًا وفاعلية ، يمكن أن يتفوقوا على الأشخاص الذين هم على الأرجح مرشحون جيدون للمبيعات. ثم إذا كان التسويق يمكن تسليم هذه الأسماء إلى فريق المبيعات ، يمكن أن يكون مندوبي المبيعات أكثر فعالية بكثير.
اتجاهات الأعمال الصغيرة: هيا بنا إلى ROI. كيف يمكنك قياس التأثير؟
فيل فرنانديز: يمكن أن يكون عائد الاستثمار بسيطًا حقًا. على سبيل المثال ، أحد عملائنا هو شركة تدعى ShipServ تحقق ما قيمته 800 دولار شهريًا من Google Marketing. فهم يشترون AdWords ، وينقر عملاءهم المحتملون على إعلاناتهم ويصلون إلى صفحة مقصودة. إذا كانت هذه الصفحة ذات صلة وجذابة ، فمن المرجح أكثر أن يقدم هذا المشتري المحتمل المعلومات لتمكين إجراء مزيد من الاتصال.
نجعل الأمر سهلاً للغاية ، لذا إذا نقر شخص ما على أحد إعلاناتك ، فيمكنك إرسال رسالة أخرى إليه بعد يوم تقوي ذلك التفاعل الذي حدث في اليوم السابق ، وهو ما يمكن أن يجعل Google Advertising أكثر فعالية من حيث التكلفة لأرباح تجارية صغيرة. يمكن أن يدفع ثمن نظامنا بالكامل هناك.
ثم إذا استمررت في بناء المزيد من العلاقات وتمتد إلى قنوات أخرى ، فستستمر في البناء على هذا التأثير الأولي. لدينا عملاء يحصلون على 20 ضعفًا من العملاء المحتملين ونما بنسبة 40 بالمائة.
اتجاهات الأعمال الصغيرة: كيف تساعد أتمتة التسويق في توسيع نطاق العلاقات التي لديك مع العملاء الحاليين؟
فيل فرنانديز: أتمتة التسويق هو حقا أتمتة التفاعل مع العملاء. هذا القول المأثور ، "إنه أقل تكلفة للحفاظ على العميل من الحصول على عميل" ، هذا صحيح ، وهذا يعني أنك بحاجة إلى الحفاظ على رضا عملائك. البقاء على اتصال معهم ومعرفة كيفية اغتنام اللحظة التي يمكنك فيها تقديم هذا العميل مع عرض ، بيع أو البيع.
نحن نشجع عملائنا على عدم التفكير في استخدام Spark by Marketo كأداة اكتساب عملاء فقط ، ولكن كوسيلة للتكلفة على نحو فعال البقاء على اتصال مع قاعدة عملائهم مع مرور الوقت وبناء علاقات عميقة مع العملاء.
اتجاهات الأعمال الصغيرة: بعد عام أو عامين من الآن ، كيف يمكن للشركات الصغيرة استخدام أتمتة التسويق لجذب العملاء؟
فيل فرنانديز: كانت هذه الأدوات تاريخياً من أكبر الشركات في العالم. ولكن مع منتجات مثل Spark by Marketo ، كل هذه الأدوات القوية هي بسيطة وفعالة من حيث التكلفة للشركات الصغيرة لأنه يمكن شراؤها واستخدامها على الويب دون شراء البرامج أو الالتزام طويل الأجل. في غضون عام أو عامين ، أعتقد أن المئات من الشركات الصغيرة ستستخدم تقنيات أتمتة للتسويق متطورة جدًا في النمو.
اتجاهات الأعمال الصغيرة: أين يمكن أن يتعلم الناس المزيد عن Spark و Marketo؟
فيل فرنانديز: يمكنك التعرف على سبارك ، منتجنا للشركات الصغيرة ، في SparkByMarketo.com.
هذه المقابلة جزء من سلسلة محادثات One on One مع بعض من رواد الأعمال والمؤلفين والخبراء في مجال الأعمال اليوم. هذه المقابلة تم تحريرها للنشر. للاستماع إلى الصوت الكامل للمقابلة ، انقر فوق السهم الأيمن على المشغل الرمادي أدناه. يمكنك أيضًا رؤية المزيد من المقابلات في سلسلة مقابلاتنا.
للاستماع إلى الصوت ، انقر فوق هذا الرمز
متصفحك لا يدعم
سمعي
جزء.
هذا جزء من سلسلة مقابلة فردية مع قادة الفكر. النسخة تم تحريرها للنشر. إذا كانت المقابلة صوتية أو فيديو ، فانقر فوق المشغل المضمن أعلاه ، أو اشترك عبر iTunes أو عبر Stitcher.
2 تعليقات ▼
