إن تكامل الإشارات الاجتماعية وإيجاد رؤى منها سيكون له أهمية متزايدة في إقامة علاقات مع المستهلكين المعاصرين. يشترك جون فيرارا ، مؤسس تطبيق ذكاء العلاقات Nimble ، في اتخاذ ما يلزم لمهنيي المبيعات التقليديين لبناء علاقات ناجحة مع عملاء مختلفين للغاية عما يستخدمونه.
يناقش جون أيضًا دور الرؤى مقابل الغرائز في المبيعات اليوم ، وسوف يلعب في المستقبل حيث يتم إنشاء المزيد من الإشارات الاجتماعية ومعالجتها وتوزيعها من خلال القنوات الاجتماعية.
$config[code] not found* * * * *
جون فيرارا: المبيعات كانت دائما اجتماعية. الأعمال التجارية كانت دائما اجتماعية. يشتري الناس من أشخاص يعجبهم ويحبّون الأشخاص الذين يعرفونهم. لا يمكنك معرفة شخص ما دون القيام بواجبك ، دون إجراء بحث عن الخلفية الخاصة بك لمعرفة من هو هذا الشخص ، ومن تلك الشركة ، وتعرف كيف يمكنك أن تكون أفضل خدمة لهم. لأن المبيعات تدور حول الخدمة.
إذا بدأت من عقلية الخدمة واكتشف كيف يمكنك مساعدة شخص الأعمال الآخر أو تلك الشركة في النمو ، من هذا المنظور ، إذا قمت بذلك على أساس يومي ، فسوف تحصل على النجاح في البيع.
إذن ، البيع الاجتماعي ليس مختلفًا عن المصطلح. CRM الاجتماعي ، حيث بدأنا تطبيق فكرة اجتماعية على الممارسات التجارية التي تواجه العملاء ، والتي تتيح لنا القيام بما هو ذكي من الطراز القديم: الاتصال بالعملاء المناسبين في الوقت المناسب على القناة الصحيحة مع الرسالة الصحيحة. بشكل أصلي وبناء علاقة معها نسبيا حتى يكون لديك الفرصة لخدمتهم.
اتجاهات الأعمال الصغيرة: ما الذي يتطلبه مندوب مبيعات تقليدي ليكون ناجحًا في عصر الأشخاص الأذكياء في مجال التكنولوجيا الذين يتخلصون تمامًا من مندوب المبيعات؟
جون فيرارا: هناك رحلة مشتر جديدة. هناك عميل اجتماعي جديد ، في الأيام القديمة ، كان قسم التسويق يصرخ ويقاطع هذا الشخص ويجعلهم يصطفون أمام شخص مبيعاتهم ، الذين يسيطرون على المحادثة ، ويسيطرون على المواد التسويقية ويضعونها ويحملونها. هذه هي الطريقة القديمة في البيع.
اليوم ، يقوم العملاء بأداء واجباتهم المنزلية. إنهم يجرون محادثات فيما بينهم بشأن ما سيشترونه ثم يتخذون قرار الشراء دون التحدث إلى أحد مندوبي المبيعات. وبعد ذلك ، عندما يكونون على استعداد ، يمدون يدهم ويعودوا إلى الوراء ويتوقعون استجابة أصيلة وذات صلة. معظم فكرة الشركات للتعامل مع هذا هو توظيف طفل يبلغ من العمر 25 عاما وجعلهم يستمعون إلى الذين يصرخون عليهم. أو الأسوأ من ذلك ، أن يصيح قسم السوق في الزبون بشأن حجم أسعاره وخدماته.
اليوم ، يحتاج شخص مبيعات اجتماعي جديد للمشاركة في رحلة المشتري من خلال كونه مستشارًا موثوقًا به يدفع العلاقة إلى الأمام من خلال إلهامه وتثقيفه. لذلك عندما يتخذون قرار الشراء أو يفكرون في شراء شيء ما ، فإنهم يفكرون في شخص المبيعات ويحضرون معهم أيضًا أصدقائهم.
اتجاهات الأعمال الصغيرة: كيف يمكنك الحصول على مندوب مبيعات يستخدم للقيام بأشياء والحصول على نتيجة معينة على متن الطائرة؟ هل يتعين عليك تركهم خارجًا والعثور على أشخاص مستعدون للتعامل مع العملاء بالطريقة التي يريدون التعامل معها اليوم؟
جون فيرارا: أعتقد أن هذا سؤال رائع. وأنت تتنقل خارج مجال التكنولوجيا الاجتماعية إلى وسط أمريكا وبقية العالم ، حيث لا يزال الناس يعتقدون أن فيسبوك في مكان ما تتعايش فيه مع حبيبتك في المدرسة الثانوية ولينكدين مكانًا للحصول على وظيفة ومكان لتويتر حيث تخبر مجموعة من رؤوس المروحة بعضها البعض عندما تذهب إلى الحمام ، وهي تخبرك بشكل أساسي أن زبائني ليسوا اجتماعيين. من الصعب المجادلة مع هؤلاء الناس ولا يجب عليك ذلك. لأنه في نهاية المطاف ، ما سيراه هو نظراءهم أو منافسيهم يتفوقون عليهم من خلال كونهم مندوب مبيعات حديث يركز على دفع العلاقات إلى الأمام ومن خلال خدمة عملائهم كمستشار للعملاء.
حتى أن شركة كبيرة وقديمة مثل آي بي إم ، تتبنى البيع الاجتماعي وتمكّن قاعدة عملائها وأعضاء فريق العمل من البدء في التثقيف والتعامل مع العملاء لبناء علاماتهم التجارية الفردية ، والتي تبني في نهاية المطاف العلامة التجارية للشركة. إذا كان بإمكان IBM القيام بذلك ، لا يمكنك أنت وأنا؟
اتجاهات الأعمال الصغيرة: هل السرعة أكثر أهمية اليوم من خمس سنوات مضت؟
جون فيرارا: إطلاقا. عندما يكون شخص ما مستعدًا لاتخاذ قرار الشراء ، إذا لم تكن جزءًا من تلك المحادثة خلال اللحظات التي يفكر فيها ، فقد انتهيت.
على أساس منتظم ، أشارك المحتوى كل يوم لبناء علامتي التجارية وتنمية شبكتي. من المحتمل أنني أحصل على 100 - 150 إشارة في اليوم من الأشخاص + 1+ ، وتروق ، أو التعليق ، أو إعادة النشر أو التفاعل مع علامتي التجارية. ثم المئات أكثر على العلامة التجارية Nimble. كيف يمكنك معرفة أي من هذه الإشارات يهم؟
بصفتك مندوبًا اجتماعيًا ، إذا نجحت تمامًا في مشاركة المحتوى الذي يلهمك وتعلمه ، فيجب عليك عندئذٍ الاستجابة لتلك الإشارات. الأسوأ هو خلق المشاركة ومن ثم عدم المتابعة. لذلك هناك إشارة ، شخص ما يتبعني على تويتر. هل تذهب وتلقي نظرة على من يتبعك كل يوم على تويتر؟
اتجاهات الأعمال الصغيرة: أنا لا شخصياً ، لكنني أعرف الكثير من الناس الذين يفعلون ذلك.
جون فيرارا: لكن لا يمكنك ذلك. لا يمكنك فعلًا تحقيق النجاح على الإطلاق. لا يمكنك مراقبة إشاراتك وهذا هو السبب في أنك تحتاج إلى نظام أساسي للعلاقة الذكية من شأنه أن ينظر إلى إشاراتك ، وتحديد تلك التي تهمك ، وإظهارها في سجلات كاملة يمكنك الآن الاتصال بها بطريقة صحيحة وذات صلة.
اتجاهات الأعمال الصغيرة: ما نسبة البصيرة مقابل الغريزة التي يحتاجون إليها لكي ينجحوا؟
جون فيرارا: سأقول أن الغرائز تفوق الرؤى وستكون 60/40 أو ربما 70/30.
اتجاهات الأعمال الصغيرة: الآن دعنا نذهب لخمس سنوات. ما هو إذن ، في غضون خمس سنوات؟
جون فيرارا: أعتقد حقًا أن أنظمة التفاعل والعلاقات الذكية ستوازن بين قوة الأشخاص ذوي الخبرة الأقل. الذكاء الذي ستقدمه هذه الأنظمة سيقودها إلى أقرب إلى 50/50. أستطيع أن أرى وقتاً يساعد فيه الإنسان بمساعدة منصة ذكية للذكاء في الدماغ على أن يتفوق شخص ما على الغرائز بدون الرؤى.
هذا جزء من سلسلة مقابلة فردية مع قادة الفكر. النسخة تم تحريرها للنشر. إذا كانت المقابلة صوتية أو فيديو ، فانقر فوق المشغل المضمن أعلاه ، أو اشترك عبر iTunes أو عبر Stitcher.
7 تعليقات ▼
