توصلت دراسة مواهب المبيعات لعام 2018 من CSO Insights إلى أن 84٪ من قادة المبيعات لا يعتقدون أن لديهم الفريق الذي يحتاجونه للنجاح. حتى في ظل وجود هذه المواهب الواضحة ، لا يشمل خبراء المبيعات جميع المقاييس المطلوبة للحصول على أفضل التعيينات.
التعاقد مع فريق المبيعات
تحدثت سيليست لونسفورد ، المدير الإداري لـ CSO Insights ، مع Small Business Trends لتقديم بعض الأفكار حول هذه التحديات وما يمكن للشركات الصغيرة فعله لحلها.
$config[code] not found"كانت إدارة المبيعات من منظور المواهب تحديًا دائمًا. من الصعب العثور على أشخاص والتنبؤ بمن ينجح ويحتفظ بهم.
بالنسبة إلى Lunsford ، فإن إصلاح قطع الاتصال يتعلق بتغيير وتوسيع تركيز التوظيف.
توسيع التقييمات
وتقول إنه على الرغم من كل التكنولوجيا المتاحة لملء البقع في فرق المبيعات ، ما زال مديرو التوظيف يميلون بشكل كبير إلى المعايير التقليدية.
"إذا كان شخص ما يصنع أرقامهم ، يجب أن يكونوا جيدين" ، كما تقول تبرز كيف تعمل هذه العقلية. لا يخبر هذا المنهج القصة الكاملة لما يحدث ، إذا كان المراجع قد ورث منطقة "حلوة".
وجدت الدراسة مشكلات أخرى في عملية التوظيف. على سبيل المثال ، تشير البيانات إلى أن الأمر يستغرق 4 أشهر للتعيين و 9 أشهر أخرى لجلب مبيعات تجنيها الإنتاجية الكاملة. كذلك ، تعتمد الشركات الصغيرة على كبار موظفيها في المبيعات دون تقييمها بشكل صحيح لتقوية الفريق الفردي والفريق بأكمله.
قطع عمق أعمق
يشير Lunsford إلى أن التقييمات تحتاج إلى قطع مساحة أكبر أعمق. تعد استراتيجية المواهب التي تتضمن ملفات التعريف المدعمة بالعلوم ، بما في ذلك الأصول غير الملموسة مثل الحصى والتصميم ، جزءًا من الإجابة. يجب أن تتضمن أي معايير علامات مثل التعليم والخبرة أيضًا ، ولكن أيضًا معايير شخصية إضافية.
وتقول: "مع انخفاض معدل النمو بنسبة 16٪ ومتوسط النمو إلى 9٪ ، يمكن لزعيم المبيعات أن يسرع بشكل كبير من التحول في غضون عامين إذا تم توظيف وتطوير الأشخاص المناسبين بالطريقة الصحيحة".
إنشاء ملفات خلفية مدعومة من العلوم
هناك أدوات جديدة تبحث عن سد الثغرات. وتشمل هذه الاختبارات المسابقات عبر الإنترنت التي تقيس من قبل من الصعب تتبع المهارات مثل تعلم السرعة وتغيير الاستعداد وكذلك الراحة مع التكنولوجيا والمثابرة. السرعة التنميط هو مثال على ذلك.
يوضح Lunsford ، "بدأت بعض المنظمات باستخدام اختبارات الشخصية هذه أو التقييمات التنبؤية. يقارن هؤلاء نتائج مرشح واحد مع عشرات الآلاف من الأشخاص الآخرين للتعرف على السمات الشخصية للمرشح. "
لا تساعد البيانات التي يتم جمعها عملية التوظيف فقط. تساعد استراتيجيات المواهب الناشئة أيضًا موظفي المبيعات المعماريين على تحسين مهاراتهم.
وباستخدام هذه البيانات المضافة ، يمكن لمديري المبيعات الحصول على صورة أكثر اكتمالًا للمرشحين ، من خلال الرسم من أعمق بكثير من ذلك الذي يحصلون عليه من السير الذاتية والمقابلات. عندما يتعلق الأمر بالشركات الصغيرة ، هناك بعض الحلول المخصصة في السوق لتلبية بعض الاحتياجات المحددة.
إجراء تقييمات لشعب مبيعاتك
يقول لونسفورد: "لقد أصبحت هذه الأمور متطورة للغاية". "هناك بالفعل تقييمات الآن تركز فقط على موظفي المبيعات."
إن الطريقة التي يجيب بها المرشحون على الأسئلة المقدمة تسمح لمديري الموارد البشرية وغيرهم بقياس بعض خصائص شخصيتهم إحصائياً. وهذا بدوره يساعد الشركات الصغيرة على التنبؤ بدقة أكبر بكيفية تفاعل فرقها مع التغيرات والتقلبات في السوق والمتغيرات الأخرى.
صورة عبر Shutterstock
4 تعليقات ▼
