إنها قضية يتم مناقشتها في بعض الأحيان عند مناقشة التنوع والتطوير المهني - حيث يتم توفير الأدوات القديمة مع تحديد الأهداف لتكون ناجحة.
"يركز نهج المبيعات التقليدي على التغلب على الاعتراضات لتحقيق هدف قريب ، لكن الاتجاهات الثقافية الحديثة تشير إلى نموذج جديد … استخدام أساليب بيع تعاونية وعلاقات "أكثر نعومة". على الرغم من أن العديد من النساء قد حاولن دمج هذه الاستراتيجية في اتصالات العملاء الخاصة بهن ، فإن المدربين والمديرين يتم إخبارهم في كثير من الأحيان لتجنب "التجريب" والالتزام بالتكتيكات المرتكبة بالوقت ، مهما كانت غير مجدية … "
يدخل عدد أكبر من النساء في صفوف المبيعات. لكن بعض قضايا السقف الزجاجي التي تحدث في الشركات الأمريكية موجودة للمبيعات المهنية كذلك. قام هوبرمان ، وهو مستشار إستراتيجية مبيعات مقره بالقرب من هيوستن بولاية تكساس ، بصياغة كتاب قصير يهدف إلى تحدي هذه المفاهيم من خلال اقتراحات يسهل الوصول إليها. وهي تتحدث إلى المديرين الذين يتطلعون إلى توسيع أسلوب الاتصال لديهم إلى الباعة ، وكذلك إلى الباعة الذين يبحثون عن مهاراتهم.
$config[code] not foundبيع في تنورة لديه نفس الحجم والنطاق الغوص في ، كتاب مختصر للموارد البشرية لقضايا محددة مع المعوقين. ويعني منهجها المقتضب إدراج تلميحات حول التنورة - حيث تشير الملاحظات في كل فصل إلى بلورة النقطة - وتم تجميع الفصول في ثلاثة أقسام حول الثقافة وفهم الاختلافات والتطوير المهني إلى ما بعد البيع إلى الإدارة. التذكير هي ملاحظات خفيفة ولكنها خطيرة فيما يتعلق بكيفية تدريب النساء على نقاط قوتهن. يلاحظ أحد الأمثلة كيف يتم الاقتراب من المنافسة ، مما يؤدي إلى طرق أفضل لتدريب مندوبي المبيعات.
تلميح تنورة: تظهر الأبحاث أن الرجال يميلون إلى التنافس ، في حين أن النساء يتعاونن. يجب على قادة المبيعات تطوير التدريب والاستراتيجيات التحفيزية التي تتحدث إلى كلا الجنسين للحصول على أفضل النتائج.
عندما تقرأ كلمات Hoberman ، ستحصل على مزيد من الإحصاءات حول كيفية تأثير نصائحها على تأثير خط القاع. هدفها لمؤسستك هو إنشاء عمليات تعزز نقاط القوة للجميع.
"للتنافس في الاقتصاد الحديث ، تحتاج الشركات إلى برنامج تدريبي مصمم خصيصًا لنقاط القوة لدى النساء. هذا لا يعني أن كل شركة تحتاج إلى برنامج تدريبي منفصل للنساء ، ولا يعني ذلك تغيير البرنامج بأكمله للتركيز على المرأة كمحترفين في مجال المبيعات وكمشترين. يجب على الشركات أن تفعل ذلك للتأكد من أن برنامج التدريب يشرح ويحتضن كلا من أساليب الاتصال … وهذا سيمكن محترفي المبيعات من العمل ضمن نقاط قوتهم بدلاً من استخدام نهج القاطع مع كل عميل ".
إنها مقاربة المؤلف التي تقضي بإغلاق صفقة قدرة هذا الكتاب على مساعدة فريق مبيعاتك. إنها تريدك أن تفهم السبب "عادةً ما تسقط تقنيات البيع التي تركز على الذكور مع الزبائن الإناث ، الذين يريدون أن تكون العملية أكثر شخصية. "عند اقتراح أسئلة مفتوحة ، يلاحظ هوبيرمان بعض الأمثلة:" ما هي أكبر مخاوفك؟ "" ما هي الميزات الموجودة في قائمة يجب أن يكون لديك؟ "ثم تقوم بمراجعة الفروق الدقيقة في الاستماع المطلوبة لجعل الأسئلة المفتوحة فرصة للتواصل مع العملاء المحتملين.
"بالنسبة إلى المرأة ، الاستماع الجيد يشمل إجراء اتصال بالعين والاستجابة بصريًا لمن يتحدث. بالنسبة للرجل ، يمكن أن يتم الاستماع مع الحد الأدنى من الاتصال البصري وتقريباً أي ردود فعل غير لفظية…. مما يدل على ما قاله أحد العملاء المحتملين للتو ، والذي يوضح أنك تستمع بنشاط وتلخص فهمك لحالتهم ، وهذا بدوره سيبرز الدافع المحتملين للنظر في منتجاتك. "
من سيستفيد من البيع في تنورة؟
- المديرين الذين يحتاجون إلى التفكير في الفروق الدقيقة بين الجنسين في الاحتراف وكيف يختلفون مقابل المقترحات القصصية.
- محاربون الطريق المبتدئون - أشخاص جدد مندفعون يحتاجون إلى تذكير أثناء سفرهم من العميل إلى العميل.
- نساء يتطلعن إلى الأدوار الإدارية المتعلقة بالمبيعات ، لا سيما عندما يواجهن ثقافة يسيطر عليها الرجال.
لن يجد أولئك الذين يحبون الأبحاث العميقة الكثير من الإحصائيات والحواشي ، على الرغم من أن بعض الفصول مثل "العصر الجديد" تقدم مصادر للملاحظات المتعلقة بالموارد المالية للمرأة في السوق. تساعد الإحصائيات في إثارة النقاط التي يشير إليها هوبرمان على أسلوب التواصل بالإضافة إلى ما هو على المحك اقتصادياً بالنسبة للأعمال التجارية من أجل البقاء. يتم استخدام الإحصائيات المذكورة بحكمة ، مع عدم وجود إحساس بالزيادة أو التحيز الصارخ فقط لإثبات نقطة. تنقسم رؤية هوبمان وحكمته المهنية على الصفحات ، إلا أنه يتجنب بمهارة الادعاءات الزائدة عن النجاح الذاتي التي تكتسح لوحة الكتب.
يركز هذا الكتاب على المبيعات ، ولكن دعنا نواجهه. إذا كنت تسمي نفسك رجل أعمال ، فإن "المبيعات" هي المقطع غير المرئي في تلك الكلمة. سوف تجد بيع في تنورة دليل رائع يجعل المبيعات تبدو أكثر واقعية لرجال الأعمال بقدر ما هو الحال بالنسبة لفرق المبيعات من ذوي الخبرة. إنها ليست دراسة علم النفس العميقة حول الاختلافات في الاتصال بين الجنسين ، كما لم يكن من المفترض أن تكون كذلك. هو دليل خطير ، لا معنى له أن يذكرك بعوائق مهمة للنساء في نشاط المبيعات. وسوف يكمل الكتب مثل بيع إلى C-Suite بسهولة. احتفظ بهذا الدليل عند وصولك الجاهز ، وسوف ترى بكل قراءة كيف ستصبح مبيعاتك ذات مغزى.
