يحاول العديد من أصحاب الأعمال الصغيرة في مجال مبيعات B2B باستمرار بيع منتجاتهم أو خدماتهم استنادًا إلى فكرة ما يجعل حلهم أفضل من المنافسة. على الرغم من أنه من الجيد معرفة اقتراح القيمة الفريدة للحلول الخاصة بك والقدرة على تسريع ميزات منتجك وفوائده ، إلا أن الحقيقة هي أن العديد من مبيعات B2B لا تحركها ميزات "إيجابية" في الحل الخاص بك ، ولكن ببعض الجوانب "السلبية" الخاصة بك حل المنافس. يتم تحفيز العديد من المشترين B2B في المقام الأول ليس عن طريق التفاؤل ، ولكن عن طريق الألم.
$config[code] not foundماذا أقصد ب "الألم"؟ فكر في آخر مرة أجرت فيها مؤسستك عملية شراء جديدة. هل لأنك قرأت عن بعض المنتجات الجديدة المثيرة لجعل حياتك أفضل ، أم كان ذلك بسبب وجود مشكلة أكثر دنيوية لم يكن نظامك أو حلك الحالي حلها بشكل كاف؟ يتم تحفيز العديد من مشتري B2B للشراء منك لأنهم ليسوا سعداء - فهم يشعرون بالألم بطريقة ما - لأن إعدادهم الحالي لا يعمل لهم.
من خلال فهم "نقاط الألم" الشائعة ، يمكنك فهم المشترين بشكل أفضل وتحقيق مبيعات أكبر.
نقاط الألم الكبيرة في مبيعات B2B
1. لدى البائع الحالي للمشتري خدمة سيئة
العديد من المشترين B2B يقومون بالفعل بأعمال تجارية مع بائع قائم. وهذا يعني أنه من أجل الحصول على أعمال جديدة ، فإنك تحتاج إلى استبدال أحد المنافسين الذي لديه بالفعل حساب العميل هذا. أحد الأسباب الشائعة لفقد البائع الحالي لخسارة عميل هو عندما تكون خدمة البائع غير كافية. ربما لا يولي البائع اهتمامًا كافيًا للعميل. ربما فشلوا في حل مشكلة. أحد أهم الأسئلة التي يجب طرحها عند التحدث إلى عميل محتمل هو "كيف تسير الأمور مع البائع الحالي؟" في بعض الأحيان يمكنك الكشف عن بعض المشاكل ونقاط الألم التي يمكن أن تعطي شركتك فرصة للتحرك والفوز بهذا الحساب.
2. نظام المشتري الحالي مرقع معًا
قد يكون مشترون آخرون في B2B - خاصة إذا كنت تبيع أنظمة أو برامج تقنية - متلقين للسماع منك إذا كان بإمكانك تقديم حل أكثر شمولاً وأناقة من ما قد يكون لديهم بالفعل. لا تزال نسبة كبيرة من الشركات التي تستخدم الأساليب اليدوية مثل جداول البيانات لتتبع بيانات الأعمال الرئيسية. إذا كان بإمكانك أن تبين لهم لماذا يعتبر الحل أو البرنامج أو النظام طريقة أفضل للقيام بالأعمال التجارية ، يمكنك كسب اهتمامهم وكسب ثقتهم.
3. المشتري هو إدارة الكثير من البائعين أو الحلول المختلفة
في بعض الأحيان ، يغمر المشترون في قطاع الأعمال B2B عملية الحصول على جزء من العمل مع عدد كبير من البائعين أو الحلول في وقت واحد ، وكل منها مسؤول عن دعم جزء صغير من عملياته أو عملياته التجارية. قد يحتاجون للعمل مع بائع واحد يمكنه تقديم كل ما يحتاجون إليه ، أو قد يساعدهم على تبسيط مزيجهم من المنتجات والخدمات الحالية. إذا كان يمكن لشركتك أن تعمل كمستشار مساعد لتظهر للمشتري كيفية تبسيط عملياتها وتكوين الوضوح ، فسوف تساعدهم على التغلب على هذه النقطة الشائعة للألم.
لا تقتصر مبيعات B2B على السعر أو البيانات فقط ، بل تتعلق بالعواطف البشرية. الناس يشترون حلول B2B لأن لديهم مشكلة تحتاج إلى حل ، لديهم وضع تجاري مستمر يسبب لهم الألم والضيق ، ويريدون أن يساعد أحدهم في تخفيف الضغط. انتبه إلى طريقة تفكيرك المحتمل - ليس فقط الجوانب الإيجابية للحل الخاص بك ، ولكن أيضًا الظروف السلبية التي تحفزك على احتمال التفكير في الشراء منك في المقام الأول.
ألم صورة عبر Shutterstock
5 تعليقات ▼
