الشعور بالسحابة التاسعة بعد الحصول على خيوط من حدثك الأخير؟ عظيم! لكن لا تدع رأسك ينخرط في السحاب. أهم جزء في الحصول على زمام المبادرة هو التأكد من أنه يمكن أن يصبح فرصة. لذا ، كيف يمكنك زيادة جودة وكمية العملاء المحتملين؟
ستحتاج إلى التأكد من إجراء بحثك. تحدثنا إلى Terryberry ، وهي شركة نمت بنسبة 20 ٪ في الحجم في العام الماضي وحده ، حول كيفية استخدام حل التسويق الآلي و CRM ساعدهم على معرفة خيوطهم وتنمية أعمالهم. فيما يلي ثلاثة أسباب يجب اتباعها على خطاهم.
$config[code] not found1. معرفة من هو عميلك
في اللحظة التي تعرف فيها عملاءك المحتملين ، ومكان تواجدهم ، وما هي الصناعة التي يتواجدون فيها ، وما يهتمون به ، يمكنك التأكد من أن العملاء المحتملين الذين تم تمريرهم من التسويق إلى المبيعات يتناسبون مع ملفك الشخصي المثالي للعميل.
قبل أن يبدأ Terryberry باستخدام حل أتمتة التسويق ، كان نشاطهم التجاري لا يزال ينمو ، لذلك مثل العديد من الشركات الصغيرة التي تعاني من نقص الموارد ، استخدموا أداة التقاط وتتبع رئيسي محليًا مع دمج CRM أساسي.
سيعمل قسم التسويق التابع لها على إنشاء رسائل إخبارية ، وأوراق بيضاء ، وكتب إلكترونية ، وكان يعمل بسرعة لمواكبة متطلبات الأعمال. كانت جهود التسويق تخلق عددًا كبيرًا من العملاء المحتملين ، حيث ستعمل التوقعات على ملء النماذج للوصول إلى المحتوى. ولكن كان على مندوبي المبيعات في Terryberry تحديد أولويات العملاء المحتملين أنفسهم وتتبع التفاعلات التسويقية التاريخية المحتملة الخاصة بهم. مع مرور الوقت ، عرف فريقهم أنهم سيحتاجون في النهاية إلى الاستثمار في حل من شأنه تحسين تنسيق التسويق والمبيعات.
وقالت مديرة التسويق جيني واتكنز: "في كل مرة يأتي فيها شخص ما عبر النظام ، أو يقوم بتنزيل ورقة بيضاء أو يرسل نموذج اتصال ، سننشئ سجلاً جديدًا". "بالنسبة لمندوبي المبيعات ، حاولوا فرز كل ما هو صعب. لم يكن لديهم الكثير من السياق ".
بعد أن استثمرت شركة Terryberry في Pardot - وهو حل أتمتة للتسويق حيث يمكن لمندوبي المبيعات فيها أن يتخيلوا بسهولة كيف يتقدم خيوطهم من خلال الرحلات المرتقبة ، يمكنهم فهم مسار كامل للرصاص بدلاً من التفاعل الفردي.
وقالت واتكنز: "لم يعد على مندوبي المبيعات الاعتماد على ذاكرتهم ، فقد تم تسجيلها جميعًا في الأداة".
2. العثور على الخيوط الصحيحة
سمعت من الدرجات الرصاص؟ فهي تتيح لك "تقييم" قيادتك (A-F) حرفيًا حتى تتمكن من معرفة الأشخاص الأكثر تأهيلاً استنادًا إلى خصائص الملف الشخصي للرائدة ، مثل عنوان الوظيفة أو الصناعة أو حجم الشركة. عند استخدامها مع نتائج تسجيل العملاء المحتملين - وهي قيمة عددية تتيح لك معرفة مدى اهتمام العملاء المحتملين بمنتجك / خدمتك استنادًا إلى النشاط (الأنشطة) التي يقوموا بتنفيذها على موقعك (على سبيل المثال ، تنزيل منشور أو التسجيل في نسخة تجريبية) - ستصبح خبيرًا في العثور على أكثر العملاء المؤهلين لتصبح فرصًا.
عندما واجه تيريبيري العديد من التحديات المتعلقة بتوسيع نطاق الأعمال التجارية الصغيرة ، كان من الصعب عليهم بناء نظام تسجيل وتصنيف رئيسي بالإضافة إلى إدارة علاقات العملاء المحلية الخاصة بهم. ستذهب جميع شركات التسويق إلى فريق المبيعات ، وكان مندوبو مبيعاتهم مسؤولين عن فرز الطلبات التي تستحق المتابعة.
ومع نضوج شركتهم وبدأت في استخدام حل للتسويق الآلي ، استطاعت شركة Terryberry تحديد أولويات العملاء من خلال نظام تصنيف متطور. يرسل تيريبيري الآن نصف عدد العملاء المحتملين - لكن اليمين يقود الفريق.
وقالت واتكنز: "في البداية ، قد يبدو أن العديد من العملاء المحتملين مخيفين ، لكن الخبر السار هو أن هذه خيوط جيدة".
3. تغذية المزيد من الخيوط وتتبعها
هل يقضي مندوبو المبيعات وقتًا في العناية بدلاً من البيع؟ كان فريق مبيعات Terryberry في نفس القارب. مثل العديد من فرق المبيعات الصغيرة التي يتعين عليها ارتداء القبعات التسويقية أيضًا ، فقد اضطروا أيضًا إلى رعاية العملاء المحتملين يدويًا ، حتى عندما لم يكونوا متأكدين من أنها ستتحول إلى فرصة.
وقال سكوت فاندرليك ، مدير المبيعات الوطني: "كان الجزء الصعب هو أن شخص المبيعات لم يكن يعرف أيهما يؤدي إلى المطاردة".
من خلال عملية منهجية في إطار حل أتمتة التسويق ، ورعاية مستمرة مع Salesforce ، فإن فريق التسويق في Terryberry قادر على رعاية بطريقة موحدة لمساعدة نظرائهم في المبيعات. الآن ، فهم قادرون على رعاية المزيد من العملاء المحتملين وتتبع حالة كل عميل محتمل.
لا تلعب لعبة التخمين مع خيوطك أو عن طريق اتخاذ قرارات "الشعور الغريزي". باستخدام البيانات الصحيحة ، ستتمكن من ضبط المبيعات والتسويق وفهم خصوصيات وعموميات العملاء المحتملين في أي وقت من الأوقات. تعرف على المزيد حول كيف يمكنك تحديد أولويات العملاء المحتملين لمساعدة أعمالك الصغيرة على النمو.
إعادة نشرها بإذن. الأصل هنا.
الصورة: Salesforce
المزيد في: برعاية 1
