الوقت هو قيمة للغاية وهذا ينطبق بشكل خاص عندما يتعلق الأمر بأعمال تجارية صغيرة. في شركة صغيرة ، يستحق الوقت وزنه بالذهب. إن استخدام وقتك بحكمة في الأمور التي ستحدث فرقاً ومواءمة أهداف الأعمال هو أمر حاسم لنجاح الشركات الصغيرة. هنا ، ينضم Brent Leary إلى Jeanne Hopkins من HubSpot لمناقشة مفهوم التسويق الداخلي وإدارة الوقت الحكيمة.
* * * * *
$config[code] not found
جين هوبكنز: خلفيتي طبيعية جدًا بالنسبة لشخص التسويق. بدأت العمل في مجال ألعاب الأطفال لصالح شركة Milton Bradley. ثم ذهبت إلى شركة Lego Systems ، ثم انتقلت إلى مجال التكنولوجيا وعملت في عدد من شركات B2B الكبيرة. لقد جئت إلى Hub Spot منذ حوالي عامين ونصف.
اتجاهات الأعمال الصغيرة: ما هو التسويق الداخلي؟
جين هوبكنز: يعتمد مفهوم التسويق الداخلي على ثلاثة مبادئ. يتم العثور على أول واحد على الإنترنت باستخدام مصطلحات البحث التي يبحث عنها الأشخاص عندما يحاولون حل مشكلة لديهم.
وسط مسار التحويل هو ما نطلق عليه التحويل ، أو الحصول على معلومات من الأشخاص الذين يزورون موقعك. عند ملء نموذج نعتبره تحويلاً ، أو إذا قدم لك بعض المعلومات ، "إليك عنوان بريدي الإلكتروني وأتطلع إلى تلقي رسالة إخبارية عبر البريد الإلكتروني منك". هذا تحويل.
المكون الثالث هو ما نسميه التحليل. كم شخص زار هذه الصفحة المقصودة أو صفحة العرض الخاصة؟ كم عدد الأشخاص الذين تم تحويلهم إلى عميل محتمل ، والأهم من ذلك ، كم عدد الأشخاص الذين أصبحوا عملاء فعلاً؟
اتجاهات الأعمال الصغيرة: ما مدى نجاح الشركات الصغيرة في التسويق الداخلي؟
جين هوبكنز: أعتقد أن التحدي الأكبر للشركات الصغيرة هو الوقت. ولكن اعلم أن الشركات التي تدون ، حتى مرة واحدة في الشهر ، لديها زائرين بنسبة 50٪ أكثر لموقع الويب من الشركات التي لا تفعل ذلك.
هذا هو السبب الأساسي الذي يجعلنا نشجع الناس على إنشاء محتوى يسمح لك بالبحث عنه على الإنترنت.
اتجاهات الأعمال الصغيرة: ما هي مجموعات المهارات المطلوبة لتكون جيدة في منتصف جزء مسار التحويل وتحويل تلك الخيوط إلى فرص مبيعات؟
جين هوبكنز: بادئ ذي بدء ، تريد أن تفكر في كيفية متابعة هذه العملاء المحتملين. لا يتم إنشاء جميع الخيوط متساوية. على سبيل المثال ، في HubSpot ، من المحتمل أن تبلغ قيمة العرض التجريبي 10 أو 20 ضعفًا من حيث القيمة إلى شخص مبيعات مقارنةً بالرصاص الذي قام به شخص ما قام بتنزيل كتاب إلكتروني على Facebook.
ما يحدث في النهاية هو تلك التي قد يكون بها عدد كبير من حسابات Facebook eBook ، ولكن لا يريد شخص المبيعات متابعة تلك العروض الخاصة لأن هناك احتمالية أقل للنجاح معهم. ومبيعات الناس يريدون أن يكونوا ناجحين ، أليس كذلك؟
يقول Mac MacIntosh ، وهو متحدث رائع عن B2B ، إن 23٪ فقط ممن يبحثون عن حلول يشترون فعليًا في غضون ستة أشهر. لكن ثلثي الأشخاص الذين يبحثون عن حلول سيظلون يشترون. هذا هو ما يدور حوله مفهوم منتصف مسار التحويل - لإبقاء هؤلاء الناس مستعدين. تريد أن تكون علامتك التجارية وشركتك وخدمتك متاحة لهم عندما يكونون على استعداد للشراء.
اتجاهات الأعمال الصغيرة: كيف تسير نحو تنفيذ أساس جيد لهذا الجزء الأوسط؟
جين هوبكنز: أود أن أضع خريطة ذهنية أو جدول بيانات من شأنه أن يحتوي على سلسلة من العروض لتدفئة الناس. على سبيل المثال ، عندما تطلب من شخص ما عرضًا تجريبيًا ، فإن الأمر يشبه مطالبة شخص ما بالزواج قبل أن تطلب منه تناول كوب من القهوة. فنجان القهوة يحصل على رسائل إخبارية بالبريد الإلكتروني ، فنجان القهوة هو الحصول على كتابي على Facebook. الزواج هو العرض التوضيحي لأن كل شخص يقول "أريد عرضًا" - يعلمون أنه سيتم الاتصال بهم من قبل أحد مندوبي المبيعات.
اتجاهات الأنشطة التجارية الصغيرة: ما هو المزيج الذي يجب عليك تنفيذه للتأكد من نجاحك في عمليات مسار التحويل؟
جين هوبكنز: أعتقد أن الخطوة الأولى هي التحدث إلى منظمة المبيعات لتكون قادرة على جعلها متوافقة. أنت لست داخله بمفردك ، وهم ليسوا فيه بمفردهم. كنت مدمن مخدرات معا.
الخطوة الثانية هي معرفة ما الذي ينجح. كيف وصلت إلى مرحلة التجريبي هذه؟ كيف تحصل عليها إلى هذه النقطة؟ وبمجرد الانتهاء من رسم الخريطة ، يمكنك أن تدرك أنه من أجل كل 100 زائر للموقع الإلكتروني - فإن خمسة منهم يملؤون نموذجًا بالفعل. من هؤلاء الخمسة الذين يملؤون استمارة ، يملأ هؤلاء الأشخاص الثلاثة هذا النموذج ، ويملأ هذان الشخصان هذا النموذج ، ولكن الشخصان اللذان يملأان النموذج الثاني - يصبح أحدهما فعليًا عرضًا توضيحيًا. ومن بين كل خمسة عروض تجريبية أخرى ، نحصل على اثنين من العملاء.
هذا هو نوع البيانات التي تريدها. أنت تريد حقًا أن تكون قادرًا على رؤية التدفق لأنك تريد التأكد من أن هؤلاء الأشخاص الثلاثة الذين يملؤون النموذج ، كما ترون ، لن يصبحوا عملاء أبدًا. لذلك أنت تريد أن تتأكد من أنك لا تفعل أكثر من ذلك - لأنك في الأساس تضييع وقت بيع الأشخاص من حيث إغلاق الصفقة.
اتجاهات الأعمال الصغيرة: أين يمكن للناس معرفة المزيد؟
جين هوبكنز: يمكنك الذهاب إلى HubSpot.com. لدينا الكثير من موارد التسويق المجانية. المكان التالي الذي أود قوله لزيارته هو TheMarketingGrader.com. إنها أداة مجانية يقدمها HubSpot. لدينا 65 مقياسًا مختلفًا لنرى كيف تعمل ضد شركات أخرى ، وكيف تتراكم ، إنها رائعة جدًا.
هذه المقابلة جزء من سلسلة محادثات One on One مع بعض من رواد الأعمال والمؤلفين والخبراء في مجال الأعمال اليوم. هذه المقابلة تم تحريرها للنشر. لسماع صوت المقابلة الكاملة ، انقر على السهم الأيمن على المشغّل الرمادي أدناه. يمكنك أيضًا رؤية المزيد من المقابلات في سلسلة مقابلاتنا. متصفحك لا يدعم
هذا جزء من سلسلة مقابلة فردية مع قادة الفكر. النسخة تم تحريرها للنشر. إذا كانت المقابلة صوتية أو فيديو ، فانقر فوق المشغل المضمن أعلاه ، أو اشترك عبر iTunes أو عبر Stitcher.
سمعي
جزء.
