يزدهر محترفو المبيعات على البقاء مشغولين ، ولكن بعض النشاط المقترح للمبيعات هو مجرد "عمل مزدحم". يعتقد العديد من مديري المبيعات أن الوصول إلى مرحلة عرض البيع أمر جيد ، ولكن إذا كان فريق المبيعات الخاص بك مشغولًا باستمرار بكتابة مقترحات المبيعات ، قد تفوتك فرص أكثر ربحًا. حان الوقت لإعادة تقييم عملية كتابة اقتراح المبيعات. توقف عن كتابة العديد من مقترحات المبيعات ، والتركيز على طرق أخرى لإغلاق البيع.
$config[code] not found
ما الخطأ في كتابة مقترحات المبيعات؟
تكمن المشكلة في كتابة مقترحات المبيعات في أن كل واحد من منافسيك يراها أيضًا بمثابة "نصر" للوصول إلى عملية الاقتراح - ولذلك يجب على كل مقترح مبيعات أن يتنافس مع العديد من المقترحات المكتوبة الأخرى (عشرات المئات). كل كتابة هذا الاقتراح يمكن أن تؤدي إلى نتائج عكسية إذا تم إلقاء الكثير من مقترحاتك في "الأرض الحرام" بين احتمال "لا" و "نعم". بدلاً من تقديم اقتراحات المبيعات بلا طائل ، نزرع إحساسًا أكبر بالاستراتيجية والانضباط في الجيل الخاص بك B2B الرصاص.
المحيط الشباك مقابل spearfishing
في كثير من الأحيان ، يصبح عمل كتابة عروض المبيعات عملا من أعمال "الإنتاج الضخم". يقوم موظفو المبيعات برفع عروض المبيعات دون تخصيص العرض للاحتياجات الخاصة المحتملة. لا تحمّل نظامًا تم تعبئته بشكلٍ أعمى قد لا يكون ما يريده العميل أو يحتاج إليه. ولا تخلط بين "طاقة" هوس كتابة المقترحات وبين "النتائج" الفعلية.
قد يقضي فريق مبيعاتك أيامًا في كتابة مقترحات المبيعات ، مما يؤدي إلى نسبة ضئيلة جدًا من الصفقات. تحتاج كتابة الاقتراح إلى إجراء نفس القياس والتدقيق مثل أي أنشطة مبيعات أخرى.
فكر في هذا القياس من صناعة الصيد - سفينة صيد المحيط مقابل أداة صيد بسيطة. فبدلاً من اتباع نهج "سفينة صيد المحيط" العشوائي - إرسال مقترحات المبيعات إلى اليسار واليمين واستقطاب أكبر عدد ممكن من العملاء المحتملين بدون أي اتجاه استراتيجي - عليك اتباع نهج "الصيادين" من خلال اختيار هدف المبيعات ، والتخطيط الجهد والمتابعة مع الصبر والاجتهاد. إن الإدارة الرائدة للمبيعات الذكية هي تمرين في "الجاهز ، الهدف ، النار". إن طرح عروض المبيعات ، في كثير من الأحيان ، هو تمرين في "النار ، النار ، النار".
بصفتك أحد مندوبي المبيعات ، من الطبيعي أن تكون غير صبور لاتخاذ إجراء. نحن نزدهر على إجراء المكالمات والوصول إلى العملاء ، والقيام بما يلزم لإغلاق الصفقة. لكن المشكلة تكمن في أن الكثير من مندوبي المبيعات ينقلون هذا الشعور بنفاد الصبر في كتابة مقترح المبيعات. إذا لم تكن حريصًا عند الاستماع إلى احتياجات العميل ومواءمة عرضك مع تلك الاحتياجات ، فستحتاج إلى إعادة تقديم عرض المبيعات مرارًا وتكرارًا. (والأسوأ من ذلك ، قد يفقد آفاقك الصبر معك ، وتوقف عن المحادثة.) تقضي وقتًا أقل في كتابة المقترحات وإعادة كتابتها ، وقضاء المزيد من الوقت في طرح الأسئلة الصحيحة لتأهيل عملاء المبيعات في المقام الأول.
وبالطبع ، فإن طرح الأسئلة واستثمار الوقت في إعداد المواعيد ، وتأهيل العملاء المحتملين وبناء العلاقات يتطلب عملاً شاقاً. من الأسهل جدًا الاستمرار في كتابة مقترحات المبيعات و "تبدو مشغولة".
إليك ما يحدث مع كتابة اقتراح كسول:
- يقول العميل "لا" للمشروع الأول من الاقتراح.
- وبدلاً من البحث عميقًا في احتياجات العميل من خلال طرح الأسئلة والقراءة بين السطور والتشديد على الاعتراضات الأساسية ، ينفد صبر البائع. ("لكنني أعرف فقط أن هذا العميل جاهز للشراء! نحن قريبون جداً من التوصل إلى اتفاق!")
- بدافع من نفاد الصبر ، يبدأ موظف المبيعات في إعادة كتابة اقتراح المبيعات ، وإضافة المزيد من الأجراس والصفارات ، وتقديم المزيد من الخدمات والأنظمة والمنتجات إلى العميل على أمل أن يحدث شيء ما سيحدث اختلافًا وإغلاق الصفقة.
- يعتقد أحد مندوبي المبيعات أن جميع هذه الاقتراحات تقربهم من العميل ، لكن الحقيقة هي أنهم يدفعون العميل إلى الخارج. يمكن أن يشم الآفاق اليأس بعد ميل. يُفكر العميل في احتمال ذلك ، "لا يفهم هذا الشخص المبيعات احتياجاتنا ولا يبدو مهتمًا بما يكفي ليطلبها. سوف أتحدث إلى أحد منافسيهم ".
مشكلة أخرى مع المقترحات: لا يوجد التزام
تحتاج كل عملية مبيعات إلى سلسلة من الالتزامات الواضحة التي يتم طلبها من العميل المحتمل ، بدءً بأول مكالمات متابعة للمكالمات الباردة وموعد الإعداد. "هل توافق على مقابلتي؟" "هل توافق على الحصول على عرض أسعار؟" "هل توافق على الالتزام بعملية شراء؟"
تكمن المشكلة في العديد من مقترحات المبيعات في أنها لا تطلب من المشتري مباشرة اتخاذ إجراء. تصل المقترحات ، وفي كثير من الأحيان … تجلس هناك. متى كانت آخر مرة اتصل بها أحد العملاء على الفور ووافق على الشراء ، بناءً على بضع كلمات على الورق؟ وبغض النظر عن مدى إقناعك بمقترحك ، فلا يمكنه الإجابة عن أي أسئلة متابعة غير متوقعة.
دون وجود شخص مبيعات مرافقة لمقترح المبيعات ، لن يحدث شيء. بدلاً من إرسال مقترحات المبيعات ، قم أولاً بإجراء بعض المكالمات لتحديد موعد لترتيب وقت لمناقشة التفاصيل. في كثير من الأحيان ، يتجاهل صانعو القرار أكثر التفاصيل أهمية في اقتراح المبيعات. (أو ما هو أسوأ من ذلك - فهم يركزون فقط على السعر ويرفضون عرضك دون فهم قيمة الاقتراح). يجب على موظف المبيعات أن يكون موجودًا لتوجيه التوقعات من خلال العرض ، والرد على الأسئلة ، وطرح أسئلة أخرى للتعمق في تفاصيل العميل المحتمل. يحتاج.
$config[code] not foundلا تعتمد على قطعة من الورق أو الأرقام على الشاشة لإغلاق الصفقة نيابةً عنك. بدلاً من ذلك ، ابحث عن فرص لإنشاء لحظات بيع استنادًا إلى تفاعلات بشرية حقيقية بين شخص المبيعات واحتمالية البيع. ببساطة إرسال اقتراح المبيعات سلبي للغاية. يعد مرافقة اقتراح المبيعات مع موعد المبيعات عملية ديناميكية تشترك في أفكار شخصين.
إرسال مقترحات المبيعات يدعو الرفض. من السهل جدًا على أي شخص أن يقول "لا" لمقترح مبيعات بسيط في صندوق البريد الوارد. بدلاً من تحديد "نعم أو لا" من خلال إرسال عروض المبيعات ، استخدم إعداد المواعيد الذكية والمتابعة الشخصية لإنشاء محادثات أكثر اتساعًا من "ماذا لو ولماذا لا؟"
صورة الصيد الرمح عبر Shutterstock
4 تعليقات ▼
