قبل بضعة أسابيع ، عرضت شركتي للاستثمار. وكان لكل منهما أفكار تقاس بإطلاق الشركات الصناعية ملوثات بيئية في الهواء والماء. قالت إحدى الشركات إن منتجها ضروري لأننا نحتاج إلى إنقاذ البيئة للأجيال القادمة. وقالت الأخرى إنها ضرورية لأن الشركات الصناعية تحصل على غرامات إذا ما أطلقت الكثير من الملوثات في البيئة.
$config[code] not foundمررت على الشركة الأولى. تقدمت المناقشات مع الشركة الثانية إلى مصطلحات الاستثمار الحديث.
لماذا اخترت الشركة الثانية على الشركة الأولى؟ على عكس رأي بعض طلابي وأصدقائي وزملائي وقراءتي ، فأنا لست روحًا بلا قلب. أرغب في الحفاظ على البيئة من أجل جيل أطفالي بنفس القدر الذي يتمتع به الرجل القادم. لكنني أعرف أيضاً كيف تعمل معظم الشركات الصناعية. إنهم لا يشترون "الفيتامينات" ، يشترون "مسكنات الألم".
الفيتامينات أو المسكنات؟
إن عبارة "بيع-ألم-قاتل-لا-فيتامينات" عبارة عن عامية عاملة للمستثمر لما يحفز الناس على الشراء. مثلما يكون الناس أكثر احتمالاً لأن يتناولوا الأسبرين لصداع ما من فيتامين لتحسين صحتهم ، فإن العملاء هم أكثر احتمالاً لشراء شيء يحل مشكلة مؤلمة أكثر من شيئ ما هو تحسن لطيف.
فكر في القياس. عليك التخلص من هذا الخفقان في رأسك للعودة إلى روتينك الطبيعي. ولكن يمكنك الذهاب عن روتينك اليومي دون تناول فيتامين. صحتك قد لا تتأثر حتى باختيارك. قد يعوض حبك للتأمل أو استعدادك للتمارين الآثار السيئة لعدم تناول الفيتامينات. وإلى جانب ذلك ، لن تعرف لفترة طويلة ما إذا كان هذا الفيتامين قد ساعد.
وينطبق الشيء نفسه على الشركات التي تشتري المنتجات. العملاء يسارعون إلى شراء المنتجات التي تحل مشاكلهم - نوع من الألم الخانق الفظيع الذي يعطل عملهم الروتيني. فهم لا يميلون إلى شراء أشياء "لطيفة". يمكن للعملاء المحتملين تأجيل شراء "من السهل أن يكون لهم" إلى يوم آخر ، أو تخصيص إنفاقهم لأشياء أخرى. لا يمكنهم ولن يؤخروا شراء الأشياء التي تتخلص من نقطة الألم الحقيقية.
المستثمرون يعرفون هذا. لن يستثمروا في نشاطك التجاري ما لم يصدقوا أنه يمكنك جذب العملاء. وسيكون من الأسهل إغلاق المبيعات إذا تخلص منتجك أو خدمتك من ألم العميل.
سواء كنت تبيع طريقة لتحسين مبيعات الأعمال ، أو إدارة المكتب بسلاسة أكثر ، أو نقل الأطفال إلى نشاطات ما بعد المدرسة ، أو طلب لوازم التنظيف ، أو بيع أغذية القطط عبر الإنترنت ، أو العثور على مصممين جرافيك مختصين أو أي من الأشياء التي لا تعد ولا تحصى. تحاول أن تفعل ، والعثور على صداع العميل وبيعها الأسبرين. دع منافسيك يبيعون الفيتامينات.
حبوب صور عبر Shutterstock
1 تعليق ▼
