عقدت شركة Nextiva ، وهي شركة رائدة في صناعة منصات الاتصالات السحابية ، أول حدث لـ NextCon هذا الأسبوع في مدينة سكوتسديل أريز ، حيث حضر أكثر من 2000 شخص من أمثال مؤسس شركة أبل ستيف وزنياك ، غي كاواساكي ، ومجموعة من الأصوات الرائدة في مجال الأعمال ، بما في ذلك المؤسس المشارك لشركة Nextiva والرئيس التنفيذي لشركة Tomas Gorny.
شاركني غورني ، وهو مهاجر من بولندا ، قليلاً من خرقه المذهلة لثرواته … إلى الوراء ، وأخيرًا قصة ثرية أكبر ، في مقابلة مقابلة أثناء الحدث. ناقش كيف أن فيلم "وول ستريت" جعله يريد المجيء إلى الولايات المتحدة (والعيش في بيفرلي هيلز 90210) ، وكيف بدأ في العمل ، والدروس المستفادة من فقدان ثروته الأولى - الأمر الذي ساعده على تحقيق نجاح أكبر في شركات التأسيس المشترك مثل SiteLock و Nextiva. كما يناقش غورني منصة Nextiva الجديدة لمشاركة العملاء NextOS ، ولماذا ، بناءً على تجاربه السابقة في مجال الأعمال ، يشعر أن الشركة يمكنها أن تواجه شركات مثل Salesforce.com و Microsoft في سوق إدارة علاقات العملاء التنافسية للغاية.
$config[code] not foundفيما يلي نسخة منقحة من المحادثة. للاطلاع على المحادثة بالكامل ، تحقق من الفيديو أدناه. للاستماع إلى صوت المحادثة ، انقر على المشغل المضمّن أدناه.
* * * * *
توماس غورني: ولدت في بولندا. لقد نشأت في بولندا ، بينما كانت لا تزال شيوعية وفي وقت مبكر كان لدي حلم أن آتي إلى أمريكا.
أعتقد أنه كان مثل ستة أعوام من العمر ، ذكرني والداي في الآونة الأخيرة ، قائلين إنني ذاهب إلى أمريكا. كان لدينا أقارب في ألمانيا ، وعمري 14 عامًا ، انتقلت إلى ألمانيا ، لأنني أردت أن تذهب في النهاية إلى كلية إدارة الأعمال.
وانتهى بي الأمر بالذهاب إلى المدرسة الثانوية وإلى الكلية وحصلت على المزيد من التعرض للعالم الغربي والولايات المتحدة.
وعندما كان عمري 16 ، قررت أن أذهب إلى الولايات المتحدة لزيارة كاليفورنيا. والسبب الذي جعلني مفتونًا بأمريكا هو أنني أحب الأفلام. وكنت أشاهد "بيفرلي هيلز 90210" و "وول ستريت". وهكذا فإن "وول ستريت" - وليس الفساد بالطبع ولكن الرأسمالية - أثارت اهتمامي. ثم "90210" ، قلت هذا هو المكان الذي أريد أن أعيش فيه.
وهكذا انتهى بي الأمر بالقدوم إلى كاليفورنيا لزيارة عندما كان عمري 16 سنة وأنا أحب ذلك. وفي تلك اللحظة ، قررت أن أنتقل إلى الولايات المتحدة.
الأعمال التجارية في وقت مبكر
توماس غورني: بدأت عملي الأول في ألمانيا. كنت أحاول توفير أكبر قدر ممكن من المال. ثم بينما كنت أفعل ، كنت أذهب إلى الكلية ، وفي النهاية لأنني كنت في الرحلة بالفعل وأنا أعلم أنني سأنتهي في الولايات المتحدة. كنت أقوم ببناء علاقات واتصالات. وفرمت فرصة قبل تخرجي حتى. ولذا قررت "سأترك كل شيء خلفي". تم بيع أعمالي مقابل القليل من المال فقط ؛ فقط ما يكفي من القدوم إلى أمريكا ووصل إلى هنا في سن العشرين. وكنت محظوظًا لأن شخصًا ما أخذني في أعمالهم.
أصبحت مساهما أقلية في العمل وكنت أعمل مؤخرتي. و … لمدة عامين كما تعلم. لم أحقق أي أموال وأنا في الواقع نفدت من المال وكان علي أن أعيش حرفياً من 3 دولارات في اليوم. كنت أفعل خدمة صف السيارات وتنظيف السجاد ، وأي وظيفة يمكنني القيام به فقط من أجل البقاء. لكنني لم أشعر بالشفقة على نفسي. شعرت بأنني في أرض الفرص ، حيث أريد أن أكون ، وهذه هي الرحلة التي أريد أن أتابعها.
ثم بعد عامين بعنا الشركة. لذلك كنت متحمسة للغاية ومنحني ذلك فرصة لبدء أعمال تجارية جديدة. وفعلنا. ثم قصة قصيرة طويلة ، بعد ثلاث سنوات بسبب بعض الأحداث المؤسفة في العمل (بما في ذلك 11 سبتمبر والاقتصاد) ذهبت من الحصول على أي شيء ليصبح مليونيرا ، حقا لا أعرف كيف سأدفع رهن عقاري المقبل في أكتوبر من 2011.
الثانية تذهب حولها
توماس غورني: لذا قررت العودة إلى الصناعة حيث بدأت في الأصل والتي كانت تستضيف الويب لأنه عندما باعنا أعمالنا لم تتطور صناعة استضافة الويب أكثر. كنت أتوقع أن يتطور أكثر بكثير.
شغفي هو حل المشاكل ومع التكنولوجيا وشغفي تطور في السنوات الأولى … أنت تعرف أن عائلتي كانت فقيرة نسبياً. ولكن في عمر الحادية عشرة ، رأى والدي كم كنت مفتونًا عندما رأيت أتاري في منزل أحدهم. كشط بنساته الأخيرة التي كان لديه واشترى لي أتاري.
هذا عندما بدأ شغفي لأجهزة الكمبيوتر ؛ في ما يمكن أن تفعله أجهزة الكمبيوتر في الواقع. ثم في وقت لاحق عندما جئت إلى ألمانيا ، حصل على قرض لشراء جهاز كمبيوتر شخصي ؛ نموذج 286. وكان مجرد DOS وبعد ذلك كان فقط في سن الانتقال من تلك إلى ويندوز.
الوصول إلى نقطة تحول
توماس غورني: أعتقد أن هذه كانت لحظة محورية في مسيرتي ، والتي تحملني بالفعل حتى اليوم. لأنني نظرت إلى هذا وقلت أنك تعرف كل هذه الأوامر المعقدة التي يتعين عليّ كتابتها. الآن يمكنني التنفيذ بنقرة على الفأرة.
كنت مفتونة بتلك التجربة. وهكذا كانت استضافة الويب معقدة مثل DOS في عام 2001. وقلت لنفسي أن هناك حاجة إلى تجربة أفضل بكثير. ما زال الناس بحاجة إلى تصميم الويب أو برمجة الويب. كان غاليا للناس لبناء موقع على شبكة الانترنت. وقلت يمكنني تغيير ذلك. وفعلنا.
العثور على النجاح مرة أخرى … ومرة أخرى
توماس غورني: قمنا ببناء شركة كبيرة ، وبعد ذلك قمنا بدمجها مع منافس أصغر ثم أخذت الشركة عامًا في عام 2013. واليوم تعد واحدة من أكبر شركات استضافة الويب في العالم مع إيرادات تقدر بمليار دولار.
ثم في عام 2008 ، رأيت نفس الفجوة في سوق أمان المواقع الإلكترونية حيث تم اختراق مواقع الويب وقال مقدمو خدمة استضافة الويب إن هذا ليس من شأننا. هذا هو نشاط مالك موقع الويب. وقال صاحب موقع الويب إنني أشترك معك يا رفاق لذا احميني.
لذلك ، رأيت تلك الفجوة في السوق. وأحاول دائمًا تحديد الثغرات الموجودة في السوق ومعرفة ما إذا كان هناك بالفعل سوق في هذه الفجوة. وكان هناك ، ولم يكن هناك أحد يخدمها وقمنا بتطوير الشركة. اليوم هي أكبر شركة أمن على الإنترنت في العالم ، SiteLock ، مع 8 ملايين موقع نقوم بحمايتها.
اتجاهات الأعمال الصغيرة: أخبرنا عن Nextiva.
توماس غورني: مع Nextiva كانت الفرصة التي رأيناها هي أن الاتصالات التجارية لم تطوَّر حقاً لسنوات عديدة - منذ ما يقرب من 50 عامًا. كانت هناك تغييرات تدريجية ولكن كان هناك موقف ضخم من الحمائية. لحماية تدفق عائدات تلك الشركات الكبيرة. وفي الحقيقة ، لم تسمح لكل شركة بالاستفادة من التقنيات الحديثة. ونحن نفخر بتكنولوجيات الدمقرطة.
هذا لا يعني أننا فقط نضع تقنيات للشركات الصغيرة والمتوسطة ، ولكن هذا يعني أننا نريد أن تكون التكنولوجيا متاحة للجميع. ونريد أن نضع مجال اللعب في التكنولوجيا. لذلك نحن نحب هذا التحدي وهذا هو المكان الذي بدأنا فيه Nextiva مع الخدمة الأساسية التي كانت في نهاية المطاف الهاتف. لكن في وقت مبكر من عام 2010 كنا نعرف أن المرء سيكون أكثر بكثير من مجرد شركة صوت.
استغرقت منا فترة أطول لنستبق ذلك في بناء المنتج الصوتي ووظيفة الصوت لأننا لم نأت بخبرة في الصناعة ؛ لقد جئنا للتو من منظور الرغبة في حل المشكلة.
اليوم نحن شركة تجارية جيدة الحجم ، واحدة من رواد الاتصالات الصوتية. ومن ثم ننتقل إلى التواصل الكامل للأعمال لأننا نؤمن حقًا بأنك تعرف صوتًا في نهاية المطاف سيكون مجرد ميزة من ميزات التواصل في العمل مثل العديد من الأشياء الأخرى مثل الدردشة وتفضيل التقويم ، وربما حتى إدارة علاقات العملاء. ونريد أن نقدم ذلك الحل الكامل ولكن بدون أن تعرف أنه يشعر بهذا الحجم الثقيل من حل المؤسسة.
اتجاهات الأعمال الصغيرة: هناك الكثير من اللاعبين في مساحة CRM. لديك اللاعبين الكبار مثل Salesforce و Microsoft. لكني أحب شيئاً قلته - تقفز إلى عمل لأنك ترى شيئاً ، ترى فرصة. إذن ما هي الفرصة التي تراها في مجال مشاركة العملاء / CRM التي قد لا يقوم بها كبار اللاعبين.
توماس غورني: تركز الكثير من إدارة علاقات العملاء على جانب المبيعات مقابل دعم ورعاية العملاء. وهناك حل آخر يتمثل في الانتقال إلى الدعم والجزء المتعلق بعلاقات العملاء أيضًا ، ولكن من الناحية التاريخية ، وجدت شركة Salesforce نجاحها في جانب مبيعات المنزل. ولكن هذا ليس بالضرورة حيث رأينا الفرصة لأننا نتوقع أن العالم سيتطور وأن الناس سوف ينظرون إلى جميع جوانب خدمة العملاء من المبيعات طوال الطريق إلى دعمهم. لكن حيث رأينا الفرصة أن الكثير من الحلول في السوق اليوم بنيت على تقنيات قديمة. نحن نعتقد أنه لا يمكنك حل مشكلات التواصل في الوقت الحالي باستخدام تقنيات قديمة ؛ فقط بناء التطبيقات فوق بعضها البعض ، أو باستخدام التقنيات المجهولة.
الكثير من المنتجات الفردية في السوق تعدهم بأنهم سيعملون بشكل جيد معًا ولكنهم في النهاية لا يفعلون ذلك. والتكاملات ، بغض النظر عما وعد به الناس ، لا تزال اليوم عالية الجودة ولا تعطيك وجهة نظر شاملة للعميل في مكان واحد. ونعتقد أنه في أي منظمة تحتاج حقا إلى رؤية شاملة للعميل. ليس فقط وجهة نظر العميل ولكن العميل على المستوى الفردي وفي الوقت الحقيقي. ومن ثم يجب أن تكون قادرًا على تقديم هذه المعلومات في جميع أنحاء المنظمة بأكملها. ويجب أن تكون معلومات قابلة للتنفيذ. يجب على كل شخص في المؤسسة الحصول عليه من العميل الذي يواجه الموظفين طوال الطريق إلى المدير التنفيذي عندما يحتاجون إليه.
يمكن للرؤساء التنفيذيين النظر إلى التقارير والإحصائيات ، لكن الأشخاص الذين يتعاملون مع العملاء ، يحتاجون إليها الآن. وأعتقد أن هناك فجوة كبيرة في السوق لا تحل المشكلة حقاً. وقد طورنا الكثير من التكنولوجيا المعلقة في مجال البراءة ، ونحن واثقون تمامًا من أننا سنحصل على الموافقة على حل هذه المشكلة ؛ حقا فهم العميل في الوقت الحقيقي.
الجميع يتحدث عن ذلك. هناك العديد من الكلمات الرئيسية. تتبع رحلة العميل وفهم العميل. إنهم يحتاجون إليها لخلق هذه الإثارة ، ولكن جعلها تعمل فعلًا أمرًا مختلفًا عن مجرد الحديث عنه. وهذا بالضبط ما نفعله هنا.
لذلك قمنا بتطوير نظام مثبت نعتقد أنه سيخدم المؤسسات بشكل جيد وهذا ما أعتقد أنه الفجوة الكبيرة في السوق. لأن الأدوات في نهاية المطاف هي سلعة. إذا لم يكونوا اليوم ، سوف يصبحون سلعة.
اتجاهات الأعمال الصغيرة: تحدث عن أسلوبك في التحليلات والتعلم الآلي وما إلى ذلك.
توماس غورني: نهجنا الرئيسي لهذا هو أنه في نهاية المطاف في مكان واحد. لأنه لا يتعلق فقط بتجربة العميل ، بل يتعلق أيضًا بخبرة الموظف والمؤسسة. الكثير من الحلول الموجودة في السوق ، لا تزال … مبنية على تكنولوجيا مخفية غير مدمجة بشكل جيد. إنهم يحاولون الاندماج والتوصيل ، ولكن في النهاية يدركون كيفية استخدامها بفعالية.
نحن نركز بشكل كبير على تصميم منتجات جذابة للغاية. ونحن ندرك جيدًا تجربة المستخدم لأن المستخدمين سيحدقون في منتج 4 و 8 و 10 و 12 ساعة في اليوم. وإذا نظرت إلى شيء لمدة 10 أو 12 ساعة في اليوم ، فتأكد من أنك لن تمرضه وأنك تريد النظر إليه. بطريقة ما ، نحن نؤمن بتجربة أبل. أنك يجب أن تشعر بهذه التجربة. وأعتقد أن هذا هو المكان الذي نفرق فيه أنفسنا.
اتجاهات الأعمال الصغيرة: وحول الصبية الكبار في سوق إدارة علاقات العملاء التنافسية؟
توماس غورني: سألت هذا السؤال طوال الوقت عن الشركات الأخرى وماذا يفعلون ، وكيف يفعلون ذلك. في وقت مبكر عندما كنت في استضافة المواقع ، قال الناس أن Google ستقتلك. وفي وقت لاحق في الأمن كان الأمر يتعلق بـ McAfee والأشخاص الآخرين. وما تعلمته هو أنني لا أستطيع التركيز على أشياء لا أستطيع السيطرة عليها. كاد أضعهم إلى الجانب وأتجاهلهم. ربما يمكنني أن أتعلم منهم ، لكنني أركز حقاً على نقطة الألم التي يشعر بها العميل. ويتم تصميم الكثير من المنتجات في السوق لبيع التكنولوجيا ، وليس لحل نقاط الألم.
ثانيا ، نحن نعيش في عالم تنافسي للغاية. ونحن نبني حلا لمؤسسة الصف دون أن تحمل ذلك المشروع. لكن في الوقت نفسه ، نقوم بتسعيرها بوعي كبير حتى يتمكن الجميع من تحملها. وأعتقد أنه سيكون ميزة تنافسية كذلك.
اتجاهات الأعمال الصغيرة: السؤال الأخير. يبدو مثل ما وصفته للتو - الذهاب ضد هؤلاء الرجال الكبار الدخول في هذه الصناعات التي هي منافسة كبيرة. لكن التمكن من العثور على طريقة للنجاح ، يبدو كأنه أحد قواطع الأمور. لذا ، اعطونا أفضل أداة لكسر قضيتك للشركات الصغيرة التي تحاول العثور على مكانتها ، في محاولة للعثور على طريقها لتحقيق النجاح.
توماس غورني: أنا دائما تشجيع الشركات ، وخاصة الشركات الصغيرة ، هو التركيز على القيمة التي تقدمها للعملاء ، مقابل استراتيجية الخروج. الكثير من الشركات اليوم عندما تبدأ في التركيز على النتيجة الخارجية ، وإذا ركزت كثيرًا على نتيجة خارجية ، فقد تنسى القيام بأعمال تجارية. ولكن إذا ركزت على بناء عملك ، فقد تكون النتيجة الخارجية أفضل بكثير مما كنت تتخيله. وهذه هي القاعدة رقم واحد في العمل.
شخصيا ، لم نكن نركز أبدا على بيع الشركات أو الذهاب إلى القطاع العام ، أو الاندماج. كنا نركز على العملاء. وفي المرة التي نقلت فيها نموذجي وركزت أكثر على خلق الثروة ، كان ذلك هو الوقت الذي فشلت فيه.
هذا يعمل بالنسبة لي. لا أعتقد أن هذا سيعمل لصالح الجميع ، ولكن بصفة عامة أشعر أن التركيز على الأعمال وخلق القيمة هو أفضل شيء يمكن أن يفعله أي صاحب عمل. ومن ثم ستحدث أشياء جيدة.
هذا جزء من سلسلة مقابلة فردية مع قادة الفكر. النسخة تم تحريرها للنشر. إذا كانت المقابلة صوتية أو فيديو ، فانقر فوق المشغل المضمن أعلاه ، أو اشترك عبر iTunes أو عبر Stitcher.
1 تعليق ▼
