يبدو أن الكثير من الأشخاص في مجال المبيعات يعتقدون أن هناك توقعًا قياسيًا لما يُفترض أن يكون "شخص مبيعات جيد". لقد أنشأنا هذه الفكرة على أنه من المفترض أن يكون "الشخص الجيد للمبيعات" لا هوادة فيه ، وحيوي ، وجيد في بناء العلاقات ، ودائما حريص على إنهاء الصفقة ، وعدم الرغبة في اتخاذ "لا" للإجابة.
بعض هذه الصفات صحيحة ، في حين أن بعضها يمكن أن يؤدي إلى نتائج عكسية إذا تُرك دون مراقبة. ولكن أحد الدروس المفاجئة التي تعلمتها من سنوات خبرتي في مجال تعيين المواعيد هو أن بعض أفضل مبيعات الأشخاص لا يتصرفون على الإطلاق مثل "شخص مبيعات جيد" نمطي.
إذا كنت ترغب في تعزيز أداء فريق المبيعات ، فقد ترغب في التفكير في اتباع نهج جديد وتدريب موظفي المبيعات على قول بعض هذه الأشياء المدهشة التي لا تتوقع من أحد مندوبي المبيعات أن يقولها:
"لا أعرف الإجابة على هذا السؤال."
غالبًا ما يفخر موظفو المبيعات بمعرفة جميع الإجابات. يريدون أن يكونوا قادرين بسرعة على حل مشكلة العميل ووضع عقل المرتقب في سهولة. تكمن المشكلة في أنه إذا كان أفراد مبيعاتك سريعًا جدًا في تقديم "الإجابة" ، فإنهم يفتقدون الفرص للتعمق أكثر في مشكلة العميل وتحديد السبب الأساسي لألم الآفاق. غالباً ما تكون هناك مبيعات أكبر يتم إجراؤها من خلال نهج استشاري طويل الأجل ، بدلاً من إعطاء "الإجابة" أولاً.
لا يوجد عادة حل مثالي واحد ، خاصة بالنسبة لفرص المبيعات التجارية الأكثر ربحًا. بدلاً من الادعاء دائمًا بالحصول على الإجابة ، يعرف أفضل مندوبي المبيعات كيف يقولون "لا أعرف … دعنا نتحدث أكثر عن هذا". هذا هو المكان الذي يمكنك فيه بناء علاقات مبيعات أعمق وكشف فرص مبيعات أكبر.
"لن أبيع لك ما لا تحتاج إليه".
يتمثل أكبر خوف من معظم مشتري B2B في أنه سيتم بيعها على بعض الحلول / الأنظمة أو الخدمات التي لا تحتاج إليها حقًا. لا يمكن للمشترين أن يتوقعوا معرفة جميع تفاصيل ما تبيعه - وهذا هو سبب وجودهم في السوق للمنتج أو الخدمة التي تبيعها.يتمثل التحدي في أن بعض مندوبي المبيعات يحاولون إزاحة العميل حتى عندما لا يكون مناسبًا. وبدلاً من اتباع نهج طويل الأجل يراعي احتياجات العميل ، يحاول هؤلاء الأشخاص زيادة عمولتهم الفورية عن طريق بيع مجموعة أكبر من الحلول اليوم.
يرغب أفضل مندوبي المبيعات في مساعدة عملائهم على توفير المال ، حتى لو كان ذلك يعني إجراء عملية بيع أصغر. يركز موظفو المبيعات الكبار على بناء علاقات تجارية طويلة الأمد ، وليس معاملات قصيرة الأجل.
"أنا آسف ولكنني لا أستطيع تقديم ما تحتاجه".
دائمًا ما يكون "الشخص الجيد للمبيعات" النمطية مقبولًا ويريد دائمًا أن يقول "نعم" لطلب العميل. إن غرائزهم جيدة - فهم يريدون تقديم خدمة عملاء متينة - ولكن للأسف في بعض الأحيان يكون أفضل المبيعات أن يقولوا "لا". إذا لم يتمكن شخص المبيعات من تسليم ما يحتاج إليه العميل - سواء أكان حزمة معينة من الحلول أم لا السعر أو تاريخ تسليم معين - يحتاج شخص المبيعات إلى إخطار العميل مقدمًا.
يعرف مستخدمو المبيعات الكبار أنه من الأفضل دومًا عدم الاكتراث والإفراط في العمل - لذلك إذا عرف أحد موظفي المبيعات أن عملاءه لن يكونوا قادرين على الحصول على ما طلبوه بالضبط ، فيجب على شخص المبيعات إبلاغهم بذلك.
"من فضلك أخبرني المزيد عن متطلباتك."
غالباً ما يتردد أشخاص المبيعات النمطية في طرح الكثير من الأسئلة أو سحب عملية جمع المتطلبات. بدلاً من ذلك ، يريدون تحويل التركيز إلى إغلاق الصفقة. هذا خطأ.
سوف يستثمر الأشخاص الأفضل في المبيعات الوقت مقدما في طرح الأسئلة والحصول على التفاصيل والحفر في المشاكل الأساسية. من خلال معرفة المزيد عن المتطلبات ، يحصل شخص المبيعات على معلومات أفضل حول مشكلة العميل ، وتحديد النطاق ، والتوصية بحلول أفضل.
لا يخشى أفضل مندوبي المبيعات أن يقولوا لا ، وأن يطرحوا الأسئلة ويتخلون عن عائدات قصيرة الأجل مقابل علاقة طويلة الأمد. لا تذهل من قبل موظفي المبيعات الذين يبدو أنهم يمتلكون سمات نمطية "لشخص مبيعات جيد". وبدلاً من ذلك ، يمكنك استئجار (وتشجيع) مبيعات الأشخاص الذين يفاجئوك.
في نهاية المطاف ، تدور الأسرار المدهشة لأفراد المبيعات الكبار حول بناء المصداقية. إذا أظهر أحد مندوبي المبيعات التواضع (بالاعتراف عندما لا يعرف الإجابة) ، فإنه يبني الثقة (من خلال عدم الدفع بقوة لشراء مواد إضافية غير ضرورية وعدم تقديم وعود زائفة) ويظهر الإخلاص (بطرح أسئلة و حفر عميقة لتحديد متطلبات العميل) ومن ثم فإن العملاء هم أكثر احتمالا للاعتقاد بأن شخص المبيعات يبحث عن أفضل مصالحهم.
يمكن أن يكون لمصداقية وبناء الثقة تأثير كبير على إغلاق المبيعات. إذا كان العملاء يثقون بك ، فسوف يكافئونك بعلاقات تجارية طويلة الأمد أكثر قيمة من معاملة واحدة.
صورة مفاجئة عبر Shutterstock
17 تعليقات ▼
