كيف تعرف عندما يكون السعر مناسبًا؟ لنفترض أنك تواجه احتمالًا لتناول الغداء في محاولة لإبرام صفقة. عندما تصل إلى حد توضيح السعر ، يحدث أحد ثلاثة أشياء:
- يقول احتمال الخاص بك على الفور لا ، يقف ، ويبتعد.
- احتمال الخاص بك على الفور يقول نعم ، يهز يدك ، ويعامل لك ، والنادل ، والجميع على الطاولات المحيطة بها إلى الشمبانيا.
- احتمال الخاص بك يفكر في العرض. يبدو الصمت الطويل وكأنه محيط في رأسك حتى تسمع هذه الكلمة السحرية: نعم!
في اثنتين من الحالات الثلاثة التي أغلقت الصفقة ، ولكن فقط في الثلث فعلت ذلك بشكل صحيح.
إذا كان العميل يرفض العرض بشكل مستقل ، فهو يعتقد أن السعر مرتفع للغاية ، مما يعني أنك فشلت في بيع فوائد ما تقدمه شركتك.
إذا أخذ العميل العرض على الفور ، فإنك قد منحت الكثير من القيمة مقابل سعر منخفض للغاية. يشعر العميل المحتمل أنه اكتشف سيارة فان جوخ أصلية في بيع مرآب!
أنت تعلم أنك حصلت على هذا الصواب عندما يقبل احتمالك بعرضك فقط بعد بعض المداولات. في هذه الحالة ، يعرف القيمة التي يخسرها إذا قال لا.
في نهاية المطاف ، فإن السعر الخاص بك هو مظهرك للقيمة. إذا كنت تحصل على السعر الخاص بك في الأوقات الصعبة ، تهانينا ، لأنك حقا قيمة للقيمة التي تجلبها.
11 تعليقات ▼
