قفز آندي مباشرة بالقول ذلك "الثقة هي أكبر ضحية لهذا الركود" وأن العملاء والعملاء يحتاجون إلى الكثير من التطمينات. ذهب ليقول ذلك "لا تهم أسعارك إذا لم تكن موثوقًا بها". قبل سنوات عديدة ، عندما كنت في مبيعات السيارات ، أخبرني أحد مديري المبيعات أن نفس الشيء تقريباً ، ومن الواضح أنه لا يزال قائماً.
في معرض حديثه عن مبيعات السيارات ، طرح آندي سيارة تويوتا. (أعتقد أننا سنعود إلى هذا الشيء "الثقة" ، مرة أخرى.) وقد عرفت سيارات تويوتا لسنوات ، لجودتها العالية. في غضون شهر واحد تغيرت الأمور. وفقا لأندي ، يجب على تويوتا أن تشرع في حملة قوية لبدء التفريق بين أنفسهم. واقترح أنه يمكن أن يعطي كل مالك تويوتا تغيير الزيت المجاني لمركباتهم ، بالنسبة للمبتدئين. إنه يشعر بأن إعادة عملاء تويوتا إلى الوكلاء ، حيث يمكنهم التحدث مع موظفي الوكالة ، سيكون خطوة إيجابية للغاية.
وقد ناقش آندي حقيقة أن هذا الركود قد حفز جيشا من "الاحتمالات القلق". وقال إن مفتاح بيع منتجاتك أو خدماتك إلى العملاء الذين يشعرون بالقلق هو التعامل مع مخاوفهم على الفور. يقول آندي ذلك "لا تشتري الشركات ، والناس يفعلون ، والجميع يشعر بالقلق. توقع من عملائك أن يعبروا عن FUD (الخوف وعدم اليقين والشك) في كل خطوة ". اقرأ المزيد عن آندي بيرول عن الطرق التي يمكنك بها المساعدة في التخفيف من بعض مخاوفك المستقبلية.
أنا أتفق مع أندي. إذا تجاهلت حقيقة أن العملاء المحتملين لديهم بعض المخاوف بشأن ما تقدمه ، (سواء كانت مخاوفهم مبررة أم لا) ، فستصادف أنك غير مرتاح ، وسيشعرون أنك بعد البيع مباشرةً. قد تكون هناك حاجة إلى وقت إضافي و schmoozing لتحريك احتمالات الخاص بك إلى الأمام ، في أوقات مثل هذه.
كما تم تقديم حاضرين للفكرة لممثلي البث عبر الإنترنت. يصف آندي العملية التي ينبغي استخدامها للحصول على عملاء جدد ؛
- حدد عملية شراء عملائك
- الخطوط العريضة أفضل الطرق لإغلاق
- تتبع الأشياء. اكتشف عدد الاحتمالات التي تحتاجها في كل خطوة من خطواتك قمع المبيعات
- اكتشف مقدار ما يمكنك إنفاقه للحصول على عميل
إذا لم تكن لديك فرصة للمشاركة في البث عبر الإنترنت ، فلا يزال بإمكانك مشاهدة العرض التقديمي. هناك المزيد من المعلومات الرائعة التي يمكنك استخدامها في عملك الصغير الخاص الذي سيساعدك على التأقلم مع العقلية الانكماشية الحالية لعميلك ، وإعادة عملك إلى المسار الصحيح.
شاهد البث الشبكي المؤرشف هنا.
7 تعليقات ▼
