دعوني أوضح مشكلة يمكن أن ترتبط بها العديد من الشركات الصغيرة. عندما كنا قد بدأنا للتو في "شركة تكنولوجيا صغيرة ، يمكن أن تكون قادرة على ذلك" ، سعينا جاهدين لتسويق أنفسنا بشكل صحيح للخروج من البوابة. على سبيل المثال ، لقد أخبرنا أحد العملاء مرةً: "إذا كانت شركتك قد صممت علبة كوكاكولا ، فستكون عبارة عن علبة بيضاء تحتوي على قائمة سوداء من المكونات".
اسمحوا لي أن أكون أول من يقول - أوتش. لكن لماذا يوجد هذا الانطباع؟
$config[code] not foundلأننا كنا نكافح للاستفادة من الجانب العاطفي وراء منتجاتنا والأسباب التي يستخدمها الناس في استخدامها. لتوضيح هذه النقطة ، ضع في اعتبارك حملة "أحب فتاة" في Dove. في تلك الإعلانات ، يلعب المخرج دوراً نشطاً مع هذا الموضوع ، ويطلب منه (أو له) لعب أفكار معينة من "التصرف كفتاة" وماذا يعني ذلك بالنسبة لهم. لا نرى فقط رد الفعل المباشر للموضوع عندما تظهر صورًا لكيفية تشغيل الفتيات الحقيقية ، والمشي ، والقتال ، ولكن أيضًا كيف تشوّشنا - كما كنا مشاهدين - أيضًا.
فهم لا يبيعون منتجًا فحسب ، بل يعرضون ويدعمون بصريًا فكرة مهمة ويكشفون عن عيوب لم نكن نعرفها. في كثير من الأحيان ، ما سيجذب الناس ليس المنتج نفسه ، ولكن العواطف التي يتم استحضارها من الرسالة التسويقية ، مقنعة المستهلكين الذين يحتاجون إلى أنهم لم يعرفوا حتى أنهم يملكونها.
وهذا هو المكان الجميل الذي نجد فيه الرنين العاطفي يكمن.
على نحو فعال تسويق العلامة التجارية الخاصة بك
إن مفتاح تسويق علامتك التجارية بفعالية هو فهم الأسباب العاطفية التي تدفع الشخص إلى القيام بما يفعله. على سبيل المثال ، لماذا يشتري أحدهم مطرقة؟ ردا بسيطا هو أن تصدم مسمار. الأسباب العاطفية ، كما هو الحال دائما ، هي أكثر تعقيدا. على سبيل المثال ، هل لبناء منزل شجرة؟ هل لبناء منزل جديد؟ أو ربما يتم تعليق صورة لطفل حديث الولادة.
كل هذه طرق سريعة لربط عنصر بسيط مثل المطرقة بإحساس الشخص بالعائلة والمنزل.
في حالتنا مع البرامج ، تعلمنا التفكير في العاطفة الكامنة وراء اختيار الشركة لبدء البحث عن منتجنا في المقام الأول:
- ما شعورهم بالإحباط؟
- ما هي المهمة التي لم يتم إنجازها بشكل فعال؟
- ما المال الذي كان يُفقد؟
- كيف جعل الناس يشعرون على أساس يومي للتعامل مع الألم الذي لم يحل
- ما هو "القشة التي قصمت ظهر الجمل" وتسببت في بدء البحث؟
إن فهم الإجابات على هذه الأسئلة هو حيث يكمن سر التسويق الفعال لمنتجنا.
العلم وراء الشراء
لكن ماذا عن العلم وراء الشراء الفكري؟ كم عدد المرات التي يشتري فيها الأشخاص الحقائق وحدها؟ إنه في أغلب الأحيان أكثر مما تعتقد. وفقا لكاثرين جيليت من شركة MarketingProfs ، فإن جذور شراء عاطفي مقابل واحد منطقي ينبع من مكان واضح جدا - الدماغ البشري:
"فيما يتعلق بالعقل مقابل العاطفة ، فإن أدمغتنا متجذرة لإعطاء المشاعر اليد العليا. تتم معالجة المعلومات - في شكل كلمات وبيانات - في القشرة الجديدة. في نفس الوقت ، كل مشاعراتنا متجذرة في الجهاز الحوفي … لا يمتلك الدماغ الحوفي القدرة على اللغة. وهذا يعني أنه لا يمكن لأي قدر من المعلومات أن يحفز شخصًا ما على الشراء ".
الذهاب خطوة أخرى ، ما مدى ارتفاع نسبة الشراء العاطفي مقابل الواقعية؟ ووفقًا لبيتر نويل موراي ، وهو دكتوراه وخبير في علم النفس اليوم ، فإن عمليات الشراء العاطفي تطرقه من الحديقة:
"يكشف البحث الإعلاني عن أن الاستجابة العاطفية لإعلان له تأثير أكبر بكثير على نية المستهلك التي تم الإبلاغ عنها لشراء منتج من محتوى الإعلان - من خلال عامل 3 إلى 1 للإعلانات التلفزيونية و 2 إلى 1 للإعلانات المطبوعة ".
$config[code] not foundمن أي وقت مضى أعتقد أن طبقة علم النفس إضافية أو اثنين من شأنه أن يكون في متناول اليد لفهم سلوك المشتري؟
لقد تلقينا درسنا الخاص (بعد سنوات من توافق Coca Cola) في أهمية فهم العملاء ودوافعهم العاطفية عندما سمعنا من أحد العملاء عن سبب شرائه لبرامجنا.
سببها؟ شعرت "خارج السيطرة".
احتاجت لرفض قسائم وقت غير دقيقة ، وتضمين سبب الرفض وكيف يمكن للموظف تصحيحه. نظرًا لأن البرنامج الذي كانت تستخدمه في ذلك الوقت لم يوفر هذه الوظيفة ، فقد اضطرت إلى أخذ زلة الوقت يدويًا للفرد ، وفسر المشكلة وانتظر حتى تصححها. كانت العملية برمتها تمتص الكثير من الوقت في يوم العمل وكذلك الموظفين. والأسوأ من ذلك ، أن العملية أخرجتها من الحصول على أشياء أكثر أهمية تم إنجازها في وظيفتها.
استنتاج
في ضوء هذه الأمثلة ، فإن مفتاح التسويق الجيد هو فهم لماذا يحتاج الشخص إلى منتجاتك. ليس فقط الأسباب الأساسية والفكرية ، ولكن العنصر العاطفي الأساسي. بمجرد أن تعرف ذلك ، قم بتخصيص التسويق الخاص بك وفقًا لذلك.
وبالمثل ، حتى مع الموظفين المعينين ، فإن فهم الأسباب والعواطف وراء أعمالهم سوف يساعدك على فهم احتياجاتهم بشكل أفضل ويؤدي في النهاية إلى عمليات أكثر سلاسة.
صورة سعيدة عبر Shutterstock
4 تعليقات ▼
